爱华网系列专题：授课方法的心理学原理
电影《辛德勒的名单》中，最触目惊心的镜头，就是德国人井井有条地，把犹太人的牙齿、头发、皮肤、眼镜、首饰等，分门别类地放置整齐，用来做各种产品的原料。而在柏林和慕尼黑的广场上，人头攒动，有人在声嘶力竭的演讲，男人热血沸腾，女人热泪盈眶，事后连德国人，都不明白为什么会如此疯狂。自诩理性的德国人，竟然会服从灭绝人性的命令，为什么会这样呢？ 社会心理学家米尔格拉姆，在1963年进行了“服从现象”的研究，而因为这个实验，他也成了饱受争议的人物。米尔格拉姆通过广告和征求信，请人们报名参加在耶鲁大学，进行的一次有偿学习实验，结果有40位不同年龄不同职业的男性，应招入选。这些人被告知，将参加一些研究惩罚与学习效果的实验，需要两个人组成一个小组，由抽签的办法决定谁当老师或当学生。老师的任务是朗读配对的关联词，学生则要记住这些词，然后老师提出一个词，让学生从给出4选1的答案，如果选错了，就要给予电击惩罚。 老师坐到巨大的控制台前，那上面有30个电钮，每个电钮都标有电压强度，从15伏直到450伏。为了让老师了解电击所造成的痛苦，事先每个老师，还被施加了45伏的电击，让他有直接的感受。学生（演员）是个50多岁的中年人，被带到另一间房子里，为了防止他中途逃走，还用带子把他拴在椅子上，然后在他胳膊上绑上电极。实验开始后，学生很笨，总是记不住单词，于是穿白大褂的主试官，就要求“老师”给予电击。由于学生不断犯错误，于是主试官要求不断升高电压。从45到150到180伏（当然都是假的电击），学生开始非常逼真的尖叫、反抗，要求停止试验。到了300伏，学生开始哀求，说明自己有心脏病。如果此时“老师”犹豫或者拒绝，主试官会说：实验要求你继续。aihuau.com 有多少志愿者会把电压，调到致命的450伏呢？米尔格拉姆把这个问题，问过40个精神病医生，他们凭借专业眼光分析说，大部分人不会超过150伏，只有0.1%的人会把电压升到450伏。医生认为，只有精神异常的人，才会盲从到使用如此致命的电压。但是实验结果让人震惊！没有志愿者在300伏前退出实验（虽然，实验前他们就被告知，可以随时离开试验，不受任何限制），而且高达65%的志愿者施加了极危险的450伏！虽然其间大部分志愿者质疑、抱怨，口头拒绝，但是他们还是继续试验，眼睁睁看着学生，被自己电得死去活来。社会心理学家经过进一步的研究，认为下列因素与服从权威有关：
首先是命令者的权威性。在米尔格拉姆的实验中，发出命令的是耶鲁大学的科学家，并且他宣称研究的是重大科题。后来他进行了另一个研究，把实验室建在简易办公楼里，并声称该实验由商业研究公司发起。在这种情况下，服从比率由原来的65%降低到48%。也就是说，环境影响到服从的程度。 在企业管理上，我们也发现了这个现象。你知道为什么很多老板的办公室，巨大无比了吧？我见过一个200平米的，宽大得可笑。你要是下属，走进这样的办公室，是否会有压力呢？老板再穿上深色外套，坐在宽大的办公桌后面，你只好坐在对面的小椅子上，或根本没得坐，而是站着和他对话，于是老板的权威就体现出来了。 其次是被试的道德水平。在涉及到政治、道德等问题时，被试是否服从权威，绝不是单纯地取决于服从心理，而是取决于这个人的世界观和政治立场。被试道德水平越高，越可能拒绝服从电击的命令。在企业中，真正人格独立的职业经理，面对变态的老板，选择辞职而不是忍受。 第三是权威的靠近程度。在实验中，实验者站在被试的旁边，被试的服从率为65%。如果实验者在隔壁房间下达命令，或者有事走到旁边去打电话，只要不注意被试的操作时，被试的服从率会从65%降到25%以下。还有的被试会“弄虚作假”，他们降低了电击电压，却谎称正在进行最高水平的电击。距离你近的人，容易被你影响。远方的分公司，很难管理，也是这个道理，所谓天高皇帝远。 第四受害者的靠近程度。在实验中，“学生”被绑在隔壁的一间房子里，被试的服从率为65%，如果被试与“学生”同处一室，则服从率降到40%；如果被试必须把“学生”的手按在一块金属上才能实施电击，服从率会进一步降低。一个人对他人造成的伤害越直接，他感受到的压力就越大。反之，当一个人不是直接对他人造成伤害时，他感到的压力会得到缓解。米尔格拉姆进一步的实验证明，当“学生”出错后，被试只须按一下开关，通知另一个人对“学生”施以电击，在这种情况下，93%的被试都可以把电击电压持续升到450伏。中国人说的见面三分情，也是这个道理，见面了，太熟悉了，就不好下手了。 第五责任转移。一般情况下，我们对于自己的行为都有责任意识，如果我们认为造成某种行为的责任不在自己，特别是当有指挥官主动承担责任时，我们就会认为该行为的主导者不在自己，而在指挥官。因此，我们就不需要对此行为负责，于是发生了责任转移，使得人们不考虑自己的行为后果。 总结一下，如果你想让别人服从你，你首先要营造一个权威的环境，就象穿白大褂的医生，在医院容易让病人服从一样。其次你要观察对方，如果对方意志不坚定，而你的观点很有说服力，就很容易影响对方。在具体操作中，你还要靠近对方，让他有压力和紧迫感。他不是直接面对困难，而是远离不良后果，所谓“君子远庖厨”。最后告诉他，如果出了问题，不是他的责任。 讲师如何应用这个技巧呢？我觉得基本上不可以用，因为讲师和管理者不同，管理者可以用以上的办法，强调自己的权威，让下属去执行。而培训讲师，更多的应该是让大家去探讨，而不是服从讲师。但偶尔用一些办法，比如靠近学员，增加自己的影响力，还是可以的。
