爱华网系列专题：授课方法的心理学原理
在生活中，我们或许直接说服别人，或许走“曲线”说服别人，也就是暗示。无论如何，这个世界，你都要和别人交流，在交流的过程中，不是你影响别人，就是别人影响你。从效果看，暗示要优于直接说服，因为每个人都有自尊心，都想愿意保持独立性，想自己下结论，不愿受别人的干涉与控制，于是暗示就有效了。 暗示在生活中，很是常见。比如商店以“外贸尾货”之名，招揽顾客，就是信誉暗示。橱窗里的模特儿，对你进行形象暗示。很多人拥挤着抢购，那是商家策划的行为暗示。你穿了新衣服后，喜形于色，被行“注目礼”多，就是效果暗示。回到家后，老公皱着眉头，不大说话，对你花钱过多，表示抗议暗示，显然暗示无处不在。对于暗示，心理学家有很多实验。1、从语言到行动的暗示 自我暗示的典型例子：美国一位在某电站工作的电力工程师，他经常感到自己有可能触电，虽然有各种保险设施，但他仍然深感不安。一天他无意中触到一根电线，立即晕倒，表现出种种触电症状：肌肉颤动，皮肤发红，最后留下种种触电伤痕而死。但经过检查，那根电线实际上不带电，他纯粹是被自我暗示吓死的。aihuau.com 心理学家奥尔波特指出，暗示能够产生大的效力，它有两方面的表现，一是语言控制的自动性和无意识性，二是身体变化的普遍性和完全性。人的神经系统，可多次反复强化而得到巩固。在暗示的刺激下，形成了牢固的联系。而人体是个能自我调节的系统，各器官配合默契，于是某器官接受到某暗示刺激时，另外一些器官会自动地表现出相应反应，于是那个人被“电死”了。 讲师在授课时，也可以用语言来暗示学员。比如讲师在举例阐述后，可以暗示学员。讲师可以说：“刚才我们分析的那个例子中，那个公司，没有什么战略，企业的发展全部寄托在老板一个人身上，老板是企业最忙的人。后来老板跟不上行业的发展了，企业就逐渐衰落，从全国著名，一直沦落到破产倒闭。也就是说你可以没有战略，你也可以管理不擅，但企业的未来，不能维系在某个人身上。你们企业呢？有无这种现象呢？这个例子是不是给我们一些启发呢？”以上的授课，即便是学员对讲师的结论，感到不满意，他也不好直接反驳，因为讲师只是说给大家启发，不是要求大家那样做。讲师是站在第三者的位置上，暗示学员采取行动，这样的暗示就比直接说“你们一定要怎样怎样”，对学员更有效。 营销的中也充分用到了暗示，某香烟广告说：抽烟有害，请不要抽烟，其中包括某某牌。别人一看，就感到很奇怪：提出不抽烟就行了，为什么还专门提出某某牌的？某某牌的烟有什么特殊之处呢？于是大家都去买某某牌香烟尝一尝，看有没有什么特殊，于是企业的目的就达到了。2、容易被暗示的人
心理学家还发现年龄幼小、独立性差和身体衰弱者，比较容易接受暗示。这些人依赖性强，较少分析和批判能力，对于别人的暗示，往往容易接受。比利时学者范伦做过一个实验，请他助手向27个儿童作五分钟演说，然后离去。他问儿童：这位先生哪一只手拿帽子？其实他的助手演说时一直戴着帽子，但其中有24个儿童回答，他用右手或左手拿帽子。可见，越是富有暗示性的问题，儿童越容易接受暗示。不过从另一方面看，万一那些年龄小，知识经验少的孩子，对事物的切身感受亦少，无法接受暗示，暗示效果也就无从产生。 就象你只是简单地吩咐孩子：“快去睡觉！闭上眼睛！”往往并不容易见效，有时反倒使孩子更加兴奋。这时你可以暗示他：“有一天，小鸭子要出去玩。妈妈对他说别的小朋友都睡觉了。小鸭子不听，走到河边一看，鱼都睡觉了。走到树林一看，小狗都睡了。走到田野里，小鸡都睡觉了，睡觉了，睡觉了，他们都睡觉了，他们都把眼睛闭上了。小鸭子想，妈妈说得对，我也想睡觉了。”在讲故事时，注意语调疲倦，不断重复“睡觉”等词，声音逐渐逐渐减弱，最后若有若无，你也在不住地打呵欠，于是就可能让孩子成功入睡。 暗示的效果也有性别差异，美国学者勃朗，曾研究过暗示性的性别差异，发现女子比男子更易接受暗示。许多社会心理学家指出，由于女子富有感情，当情绪高涨时，最容易受外界影响，较易受暗示。另外女子受教育和社会环境，往往对男子表示顺从，较易受暗示。人们在疲倦时易受暗示，而精神振作时则不然。人们对于毫无经验的事物易受暗示，而对于具有充分知识的事物则不然。人们对于嗜好的事物或习惯的行为易受暗示，反之则不然。人们是否接受暗示，往往与当时的情境有关。人在情况不明时，在困难和焦虑时，最容易接受暗示。因为人要寻找出路，要消除忧虑，一旦得到他人暗示的刺激。就会出现如漂流在大海中突然抓到一块木板一样，牢牢地把它抓住：例如，学生考试遇到难题的时候，容易接受暗示，闹地震发大水的时候，人们也容易接受暗示，在社会发生动荡的年月，更容易接受暗示。奥尔波特指出，人们往往屈服于多数人的意志。“当群众站起时，我们亦自然站起；当群众拍手时，我们亦随之拍手；群众表示反对时，我们亦常不持异议。” 以上容易被暗示的人，成了传销、邪教的黄金客户，这些人深深地陷进去，而不能自拔。在培训行业，有一家已经关闭的公司，叫汇才的，当年就是充分用了暗示的教学法。《羊城晚报》记者采访汇才的训练说：“汇才开研讨会期间，会议室的大门从来都是紧闭的，还派工作人员守在电梯间，非参会人员一律不得进入会议室。与会人员从早上8点直至深夜两三点，都在会议室，一天只有三四个小时在房间内休息。他们着装十分离奇古怪，有的人只穿内衣，然后把全身涂黑，画成大花脸；有的人穿很暴露的三点式，再加一条草裙；有的人穿着破烂，胸口贴着黑色的毛，手上拿着大刀；更有甚者把房间床单扯出来披在身上。每次开会，他们常把所有的灯光熄灭，会议室不时传出大哭声、大叫声和大笑声。 还有些象“子夜冷战”之类的项目。多位“汇才”学员反映：上课是全封闭状态，连续几天课程都是从上午１１点持续到深夜一两点，中途只有几十分钟的吃饭时间，这种“持久战”经常让大家饿得难受。而且，“冷气一直很足，我们冷得直打颤，胃又疼，大脑更是一片空白，导师说什么就听什么”。你说汇才是怎么教学的？显然是在营造环境，让对方可以接受暗示。 某些男人想接近女孩子时，也是把她们领到黑暗的角落，在悠扬的音乐声中，以看手相为名，暗示出自己的意思，然后开始亲密之旅。更有人说追女孩子的高招，就可以带她去看恐怖片！高，实在是高！3、自信的暗示 积极的自我暗示，是用积极向上的思想和语言，不断地告诉自己，我真得很不错。它能使悲观变为开朗，使恐惧不安变为镇定，使犹豫变为坚定，使自卑变为自信。当面临挑战时，如果能正面看，就有勇气来承担。相之消极的自我暗示，能使心理健康的人变得萎靡不振，疑神疑鬼，甚至使人颓废夭折。成语“杯弓蛇影”故事中的那个客人，就是总以为饮下了小蛇，而反复自我暗示，最终病倒了。讲师在上课时，可以自我激励，把我是最棒的之类，在心中念叨一下，可以提升自信心。如果怕学员看到，就在洗手间做做扩胸运动，或着在楼梯间趴在墙上，做个俯卧撑，效果也是类似的。 和前面提到过的在商场中卖东西类似，讲师也要把自己的思想，推销给别人，让别人接受。于是讲师在上课时，上课要有上课的样子，不能太随意，也不可太严肃，这就在暗示学员，今天是个轻松愉快的学习，但无论如何今天是来学习的，不是来游戏的。教室里面的陈设，要让学员感受到学习的气氛。有一次在杭州培训，企业选了个酒店的酒吧上课，在酒吧的走廊里有洗脚多少钱，按摩多少时间之类的广告，学员被暗示来培训还是娱乐？在具体授课方面，如果女学员多，可以讲得煽情一些，最好能把眼泪忽悠出来。至于象汇才那样，利用各种手段，让学员失去安全感，而接受讲师的观点，建议知道就可以了，尽量不用，那是“邪道”。在具体的说话方式上，尽量站在对方的角度上，引导学员并为学员分析，而不是“告诉”学员讲师是对的。 一句话，暗示就是在引导，而引导比讲授，更有效！
