爱华网目前大部分经销商刚起步阶段的处境基本相似，资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，充分借用厂家的资源与政策
服装类的经销商，大多是干个体起家的，并未受过相关专业高等教育。没有好的团队，先进的终端管理就只能是奢谈。面对来自商家的种种“要求”与“期望”，厂家的任何回避、搪塞的“作为”或“不作为”，都将与事无补、遗患未来。回归到一个居中的视角，在此，和大家一起来探讨：怎样向厂家“要政策”？如何借助厂家的品牌力量扬自己的风帆？
一、“政策”人人会要，究竟如何获得实现呢？
“年前分费用，年底要利润”，这是一般服装生产厂家做计划的规律。一些厂家往往是年初大手大脚，年底小心谨慎，所以年初是经销商获取超级政策的黄金时期。但是经销商要拿到这样的好政策，需要做一个有心人，认清自己的地位，找到要价的筹码，看准适合的机会，找到关键的人物，使用适合的策略。
改变你的心态
“要”得将更有“底气”。以前我们是纯粹从单方利益出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至有时候连你自己也知道“十拿九不稳”；而现在，你的“要”则更多的体现为“对市场的积极态度”、“对更大销售责任的承担”和“对厂家的主动配合”。
改变你的方法
“要”得将更有“技巧”。死缠硬磨、拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等等这些方法，不仅不利于引起厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对有害于合作关系的发展。
知已知彼
要成功地获得厂家资源，具体讨价还价是避免不了的。谈判中关键的是要知已知彼，经销商至少应该知道厂家下列各项内容：
摸清厂家给其他经销商的最优惠政策，然后要求“国民待遇”——享受同等政策。如果自己享受的政策已经是最好的，那一定要三缄其口，配合厂家维护现有的经销商政策体系，不要占了便宜还不乖，引起厂家讨厌。 摸清厂家对经销商政策的“底线”和“最高预期要求”。千万不要提超了底线的要求和做超出底线的事，那很可能意味着合作破裂；但承诺的目标也尽可能不要超出厂家的“最高预期要求” 即便能达成，也要逐步提升，就像著名的撑杆跳高运动员布勃卡，每次只提高纪录1厘米，而奖励最大化。
当然，在与厂家的周旋中，经销商也要有自己的“底线”和“最理想目标，这样才能既坚持原则，又能保持灵活性，知道“舍”与“得”，真正做到有礼有节。例如，有的时候厂家可能答应给你较优惠的供应价格，但要求你同意区域另外一家也经销其产品，这时我们宁可放弃暂时的利润，也绝对不能放弃区域市场的独家经营权。
正确认识自己的市场价值
经销商向企业要政策，往往依靠上年度业绩做砝码，业绩好的要价底气才会足。这个也对，也不对。业绩当然是要的，但不是唯一的。
企业对经销商的价值衡量，除了业绩这个指标外，还有一些其他的数据和指标，例如经销商所在区域市场的占有率、为企业解决过多少难题、替企业处理过多少库存、经销商老板在企业中的身份和地位等等。这就是经销商的相对市场价值。经销商向企业要政策前，要对这些情况有一个清楚的认识，这样你就可以获得除了业绩之外的更多的要价筹码。
其中最有效的一条是市场占有率。中小经销商常常位居三四级市场，这样的市场容量相对较小，这样的市场容易获得一个较高的市场占有率：
把握机会，寻找决策人
企业在政策的把握上通常有如下两种情况：一类是先松后紧；另一类是先紧后松
目前国内好多服装企业都是以家族经营模式存在的，因此采取的是领导拍板决策模式，这样的企业只要满足公司总经理以上领导的要求和利益，一般可以获得好的政策。时机上一般是越早沟通越好，属于先松后紧。
非家族企业如果是大客户模式的，一般是一户一策。这样就需要经销商提前把自己的市场运作规划与当地负责业务的主管讨论好，投公司政策之所好，然后找大客户经理审批。这里要注意了解这些大客户经理的批准权限，可以多次申请，不可以一次吃成个胖子，给“领导添麻烦”。前期怕形成攀比，所以政策把持得比较严格，而在中后期就逐渐松下来，企业也不想弄得库存太大，这种企业一般是先紧后松。
对于中小企业来说，经销商要充分利用它疯狂的成长欲望，“苍蝇再小也是块肉”，小经销商在这类企业也能够找到更多的叫价筹码：除了你的业绩外，还有诸如成长潜力，别的厂家对你的觊觎和企图，你所在市场的成长空间和机会等等。
会哭的孩子多吃奶
绝大多数中国企业还没有系统规划市场的能力，厂商对经销商的支持经常是象挤牙膏一样被挤出来的。谁的市场形势越危险，政策就向谁倾斜，这种“救急”式的政策在相当长的时间内仍将大行其道。
因此，这个世界很奇妙，乖孩子讨人喜欢，容易获得支持；坏孩子讨人厌，也容易被拿钱“打发”。经销商要会判断，是做乖孩子还是做坏孩子。会哭的孩子多吃奶，这种现象在厂商之间极为常见。由于厂商的决策者对经销商提出的要求总是有怀疑成分，一般不会轻易答应。如果经销商提的次数多了，厂商也许就真的相信了。执行要到位
这一点经销商最难把握。有的经销商总是自作聪明地认为，总算把厂家的资源套来了，或视为自己的利润，或挪作他用，或粗放运作等，全然把厂家承诺的目标忘掉了。结果必然是聪明反被聪明误，失去了自己最大的资源——诚信
二、目前，经销商之所以不被称为企业，是因为和生产厂商相比，缺乏品牌的力量。那么，经销商如何充分借助厂家资源，利用企业的品牌力塑造经销商自己的品牌呢？
借“品牌”
良好的品牌知名度和美誉度,不仅能帮助经销商吸引更多的用户,获取更多的利润，还能帮助经销商树立良好的信誉度和口碑。并不是所有的品牌都能帮助经销商做大做强，但经销商要做大做强，必须依靠厂家强有力的品牌支持。借“政策”
经销商每天在市场上都将面对客户的挑剃和竞争对手的冲击，经销商必须根据市场的变化，快速、灵活的采取一系列礼品、折让、优惠、广告等促销活动来吸引更多客户的眼球，使他们乐意经营、销售或者使用厂家的产品。而要使这些促销活动达到预期的效果，单靠经销商的力量，无论是从资金实力上还是组织实施能力上都难以保障。因此，经销商要获得厂家的政策支持。 借“资金” 有资金的经销商不一定能做大做强，但经销商要做大做强必须有一定的资金保障。经销商仅凭自己的实力，很难快速发展。经销商可利用厂家的赊销或者铺货支持，来发展自己。经销商如何获取厂家的资金支持？一是经销商一定要值得信赖，还款、销售等承诺一定要兑现。
二是经销商在与厂家未正式合作前，首先了解厂家是否有信用政策、是否能给予适当的资金支持及具体操作细节，并与厂家协商并明确具体的垫底（赊销）金额、结清时间与方式等。
借“管理” 经销商如何借厂家的“管理”呢？首先经销商应该树立一种危机感，发现自己的不足，寻找学习的动力。其次决不放弃任何一次学习和提升自己的机会，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面的一些问题，一则可以解决实际问题，二则可以提升自己的管理水平。厂家经常会针对经销商组织一些关于营销、管理等方面的培训，经销商应主动报名参加，通过培训班学习来提升自己的经营管理水平。再者经销商可向厂家的销售主管和销售代表征询关于自己发展方面的一些意见与建议，也可邀请他们对自己的销售队伍进行培训与指导，借助厂家的力量，提升自己的管理水平。借商务形象
这一点，目前很多经销商都做到了。即在店面、办公场所的装修上，与代理产品的品牌形象一致。例如：装修风格上要贴近所代理的产品品牌形象，产品是大气、高端、科技的形象，我们也要装修成同样的形象。
另外，员工的商务着装，以及本公司的VI CI等也要处处与所代理的厂商的视觉系统看齐，从各个角度提升自身的商务形象。
借授予的荣誉
厂商经常会评选某某经销商为金牌经销商，大家一般利用的不错，经常的做法是把“金牌经销商”印在名片上，放在公司网站上，画在公司的广告牌上。除了这一招，我们还可以把自己跟厂商老总的合影摆在老板桌上，给来访的下级经销商或者客户一种感觉：厂商的老总很看重我喔！
另外的一个做法是，经销商通过成为知名品牌的代理，而在某个行业拥有话语权，一些新兴的品牌或者中小品牌，就会主动找上门来，请你来做代理。这样，经销商就可以趁机将代理的产品结构进行优化，形成层次，从而扩大总的销售额，及市场份额，成为跨越几个省的某行业经销大鳄。创立自己品牌的产品，就成为水到渠成的事。
借重大事件
产品要提升品牌，往往要参加众多的评选，以获得省优、部优、国优等各种奖项来证明自己的品牌地位。作为经销商，要充分地利用厂商所获得的荣誉以及重大事件来提升自己在当地市场的知名度、美誉度。那么，当我们所代理产品的厂商获得某个国际、国家大奖的时候，我们经销商老总们一定要抓住时机，趁机提升自己的品牌。看，我是国际大品牌的代理商，能成为国际大品牌的代理商证明了我公司的实力！给消费者留下很有实力的印象。
三、要想获得厂家的政策支持以及借助厂家的资源发展，经销商还要做到以下几点：
取信于厂家让厂家安心。经销商必须讲诚信，厂家的货款及时到位、承诺厂家的销量确保完成、厂家给予二批、终端零售点、终端用户的促销政策发放到位、不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖。
忠诚于厂家让厂家省心。经销商不要有奶就是娘，随意的更换品牌，且选择的品牌不宜过多，2-3个品牌足够了。经销商要谅解和包容厂家一些如产品质量、发货时间、开票程序等方面小的失误或者过错，不要小题大做，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。
配合和协作厂家让厂家舒心。经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议。积极响应或者参与厂家组织的一些如促销、培训、会议等活动；
不断发展与进步让厂家看到希望。经销商积极开拓市场，变坐商为行商，使厂家产品市场销售保持不断提升和增长的态势。经销商善于学习，多阅读营销与管理专业性的报刊、杂志，积极参加一些专业培训班，经常与厂家代表交流与探讨营销新知，不断提升思想观念和经营水平。
要不失时机的展示自我
厂家的领导来视察市场时，应主动陪同厂家领导视察市场；每次召开各种经销商会议时，应该积极参加且在必要时主动发言；每次厂家的内刊或报纸征稿时，积极踊跃向厂家投稿，向厂家表达忠诚于厂家。
（作者单位：上海英昂企业管理咨询有限公司）
