爱华网一场席卷全国的“体验式营销”风暴使宇通为客车行业树立了新的标杆。10月16日下午，宇通大厦的会议室里，“价值连城”这个词正被带着不同口音的普通话表达着，溢美之词连连。作为“价值连城”活动的策划者，宇通客车副总经理王文兵一直面带微笑地倾听着来自全国各地10余家大型客运公司老总们对“宇通2008金牌价值连城”的总结和建议。他感觉到，他们对宇通价值连城活动的满意是发自内心的，只不过让他感到不安的，是如何满足那些越来越多想参加甚至再次参加价值连城活动的要求。“宇通的这个活动对行业震动很大，宇通营销的路也越走越宽，实际上其他企业的人也感到宇通走在了前面。”广西桂林骏达运输有限公司总经理王勇说。事实上的确如此，从“耐用是金”到“价值风暴”再到“价值连城”的升级，这种经过不断完善、巩固和创新的体验式营销方式，正逐渐被这个客车的龙头企业运用得炉火纯青，也为客车行业树立了一个新的标杆。技术普及aihuau.com2007年，宇通推出了发动机热管理系统。按照宇通的宣传，这是宇通独有的一项节油技术，装载该系统的客车投入使用后可实现节油5%-10%。所谓热管理就是运用系统工程学的观点和方法，统筹发动机与整车的关系，通过对发动机增压进排气、冷却和空调系统等进行综合集成与匹配优化，来降低车辆燃料消耗和排放，并有效解决发动机过热问题。其实，很多厂家都在宣传自己的发动机如何节能如何环保，而要让用户如何知道省油，又怎样省油并在使用过程中体现这种技术的价值并不容易。特别是直接使用车辆的驾驶员，他们不见得会把这一大堆专业名词记住，更不会去主动了解你的产品是如何省油的，而到最后，产品的特性并未发挥出来，结果厂家在技术上所做的一切努力都可能会被淹没在与其他品牌产品的同质化中。如何让客户亲身体验这种热管理技术带来的好处？
2007年，宇通以客户价值为核心进一步提出了“为您创造更大价值”的价值主张，并结合宇通推出的发动机热管理系统，自2007年10月起，在全国多个城市、牵手多家客运企业，举行了“价值连城”系列活动。其中开展效果非常明显的就是“宇通节油宝典”、“节油十大秘诀”培训活动，并通过培训前后进行油耗数据对比的“节油精英赛”形式，加强用户对节油技术和培训的重视，宇通的这种体验式营销被用户称作“及时雨”。去年该活动一经开展就取得了很大的成功，因为这种培训和节油比赛正好发挥了热管理系统的优势。同时也为客户带来了新的节油理念：即节油不能仅靠操作，车辆本身具备的节油性能是最重要的。当然，通过这一活动，也让用户对热管理有了感性、直观的认识，加上通过培训掌握的使用该系统的技能，使他们将节油成为了习惯。真正所需“油料的成本每年占他们公司全部成本的40%以上。”德力西新疆旅客运输集团集团常务副总裁苏志锋说。的确，对于客运企业来说，油料的消耗占成本很大比重，因此对于任何一个运输公司来说，节油就意味着节省成本和利润的增加。“价值连城活动有实效、不是走形式，走过场，而且很周到。” 山东临沂交运集团机务处长丛峰满意地表示。这其实也是宇通“价值连城”活动广受欢迎的原因。宇通价值连城活动所主打的就是“节油牌”，可以说是满足了客户最基本也最需要的要求，而且通过培训和比赛，使得节油看得见、摸得着。宇通花费巨资进口了四台油耗测试仪器，博士后工程师在全国往返穿梭去做指导和培训、测试，这一切费用都由宇通负担。从某种意义上讲，培训节油意识，转换节油观念，这实际上是对客户的一种贴心的售后服务。据宇通市场营销部经理丁志辉介绍，用户在实际使用过程中的数据显示，自发动机热管理系统推广一年以来，安装该系统后油耗普遍降低了1~3升，节油效果明显。这将给客运公司带来巨大利益。一位深圳客运公司的陆经理算了一笔账：“按目前5元/升油价计算，节省5%的油价意味着一年可为公司省下300多万元的运营成本。”山东临沂交运集团机务处长丛峰表示，宇通借“金牌价值连城”活动开展司机节油比赛和节油技术培训，使临沂交运机务部门和驾驶员初步完成了从“凭经验驾驶”到“科学驾驶”的转变。他还提到在临沂交运“节油精英赛”中获得第一名的驾驶员身价倍增，各个运营线路都争先聘用，节油已成“风尚”。信息采集其实，宇通开展价值连城活动已不仅仅是一种营销体验活动，更是一举多得。这其中的奥妙也被宇通的客户所发现。桂林骏达汽车运输有限公司总经理王勇就总结性地提出，宇通价值连城的连续开展，催生了宇通内部营销新理念、与用户沟通的新方式，推动了新的市场信息采集方式的诞生。并且，由于宇通开发的发动机热管理系统，在节油比赛中体现出省油效果确实非常突出（百公里节油5%-10%），用户对该系统的认同度和美誉度大大提高，促进了该节油系统的市场销售和推广，大大超出年初预期。记得在座谈会上，宇通的人员听到这番话时，都频频点头，会意地一笑。的确，仅仅通过这个活动进行的信息采集，就会令宇通对产品的创新和改进受益匪浅。像这样与客户面对面的座谈会、在价值连城活动现场与客户的沟通、与司机的交流都会得到一手的有价值信息。例如安徽省合肥汽车客运总公司总工程师丁金全提出，期望在下一阶段的价值连城活动中，宇通能使用先进仪器帮助他们测算主要线路上的车辆实际油耗。这会有利于他们今后的油耗管理工作。而宇通所考虑的也许更为深远，例如可以测试收集全国各主要道路的数据信息，针对不同的道路对产品进行改进，然后针对不同的区域推出不同的车型，这种车型非常适合在该区域内行驶，而且更加经济、省油、减少磨损等等，这是把差异化产品做到极致。还有客户提出，宇通的热管理系统能否像傻瓜相机那样，不用培训无论哪个司机开都能省油？这虽然有点苛刻，毕竟每个人的驾驶习惯不同，省油状况也不同，但这其实也为宇通的技术研发提出了新的课题，因为有需求，就会有技术来满足，当然，谁率先满足市场需求，谁就能占领市场。无疑，随着价值连城活动的深入开展，宇通已经具备这个先天优势和能力。从现在来看，在“为客户创造更大价值”理念下开展的价值连城活动，已使宇通收到了一举多得的效果，而且宇通的品牌形象也获得提升。当人人都在宣传“安全、节能、环保”的时候，谁能不把这些停留在口头上，而是通过用户体验或者别的方法把自己的产品性能和这种品牌理念做到用户心里，谁就能占得先机。可怕的宇通，似乎总能领先一步。
