爱华网“少促少销，不促不销”的误区
很多人对于营销的理解存在误区，在他们的眼中，营销只是为了销量增长而采取的手段，从这个意义上理解，促销就是他们眼中的营销。当然由于他们日常工作特别繁忙，而接触最多的营销方式是促销，因此产生这样的误解并不奇怪。
但严重的问题是他们认为：“大促大销，少促少销，不促不销！”可悲的是：这是他们认为营销的全部，更是营销的“精髓”！
这样的论断，并非少数。而这正是造成在现实中盲目争斗的原因。
正是这样的观念造就了很多创业者擅长价格战、促销战，但对于商机的发现与把握，明显缺乏手段和方法。
所以我们有必要重新看一遍《营销学》，好好体会一下“P”字游戏：
《营销学》中令人印象深刻的是一大堆“P” 字游戏。“4P”是《营销学》中最经典的部分。1960 年，美国营销学者麦卡锡，在其《基础营销》一书中第一次将划分为经典的“4P”：产品(Product) 、价格(Price) 、渠道(Place) 、促销(Promotion)。1967 年， 菲利普·科特勒大师在其畅销书《营销管理: 分析、规划与控制》进一步确认了以“4P”为核心的营销组合方法。到了20 世纪80 年代， 由于营销的发展，传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求， 有科特勒在强调“大市场营销”概念时， 又提出了两个“P”， 即公共关系(Publicrelations) 和政治权力(Political power) 。此外还有学者因为“人” (People)和“包装” (Packaging)在营销中的重要作用，增加了两个“P”。所以在学术界，营销变量组合的要素已经有8个P：产品、价格、渠道、促销、人、包装、公共关系和政治权力。同时由于营销战略规划越来越受到企业的重视，科特勒又提出了战略规划中的“4P” 过程， 即诊断( Probing) 、市场划分(Partitioning) 、定位( Positioning) 、择优化( Prioritizing) ， 这样，《营销学》中，相关的“P”字游戏已经达到了12个。
没错，在重温了“P”字游戏后，我们对“市场营销”就会有全新的认识。根据美国市场营销协会的定义，市场营销就是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
该怎么设计产品，该接近什么样消费者，该怎么选址，该怎么定价，该怎么促销……最终该实现什么价值。
这些才是一个所有企业市场部和销售部的人员应该思考的问题。光想着促销，除了变成工作的奴隶或变成盟主的应声虫意外，看不到任何别的前景。也许你运气好，也许你这样瞎忙也能交上好运，只是不知道这样撞彩成功的概率有多高。
温故而知新，是我们重温《营销学》的目的和目标。
上海英昂企业管理咨询有限公司顾问、高级咨询师，是国内最早从事经销商发展研究的咨询师之一，是国内“经销商整合”话题的倡导者和发起者之一，多家商业媒体的特约评论员，发表专业文章数十万字，致力于推动国内商贸等领域的产业变革，对于盈利模式的发展有较深刻的研究。擅长企业内部管理和业务渠道管理,欢迎交流：www.inoutchina.com 021-52589210 13524205539 [email protected] MSN:[email protected]
