爱华网在家电业，企业的销售模式无外乎内销和外销，两者一直是家电业最常见的商业模式，在企业发展中起着举足轻重的作用。内销、外销、或内外兼修，任何一种模式都与企业的发展息息相关。当然，外销与内销相比较，没有好与坏，只有适合与不适合，适合企业发展的模式就是最好的模式。 宁波百年电器有限公司作为一家专业生产定时器电子产品的企业，将自己的销售模式定位外销为主，这是由其特殊资源环境决定的。随着近几年全球经济形势低迷，原材料价格逐年上涨，出口同质化企业增多，欧洲反倾销政策出台等等国际不稳定因素影响，以出口为主的企业生存日渐窘迫。如何抵御这些风险？如何在风云变化的国际环境中寻找更加适合的销售模式？带着这些疑问，我们采访了宁波百年电器有限公司销售部经理胡成文先生，希望从他对外销谋略的布局中寻找答案。 2007年以来，原材料成本不断上涨，国内家电以低价格或OEM出口为主的企业失去了价格优势。特别是2008年，很多欧洲企业对中国出口的家电采取立法措施，来抵制中国的低价格产品倾销。在美国次贷危机的笼罩下，汇率问题、汇市问题还有其他涉及到民生的消费品物价问题等不仅造成国内生产成本压力大，员工流动性大，而且造成了欧美消费者购买力下降，欧美消费者开始抵触中国家电产品，这些直接影响最近一两年家电市场的销售状况。 作为生产型企业，百年面临着显性成本和隐性成本的双重压力。在国际经济环境的变动下，百年及时调整战略，从公司内部进行改革，应对市场的变幻莫测。具体操作如下： 1、对现有产品进行清查，淘汰规模小、时间长的品类产品，继续扩大生产优质品类产品，使企业轻装上阵，以此来降低管理和物流成本。 2、以优质产品为主线，依托现有的推广平台，加大推广力度和产品曝光率，推崇自主研发的产品，并引导市场需求。
aihuau.com 3、持续对产品进行改进，包括三个部分：一是对优质产品改进；二是对生产工艺改进；三是建立产品标准零部件库，实现规模化采购。 从长远来讲，生产型企业需要用两条腿走路，一条腿是以技术为核心，逐步进行产业升级；另一条腿是以营销为动力，建立自主品牌，进行品牌营销宣传，扭转OEM模式无自主品牌的困境。 对于国内庞大的市场容量，任何一个企业都不想错过这个商机，百年也不想错过。为此，百年正在国内市场做一系列市场调研和尝试，寻找恰当时机切入国内市场。通过调查发现，目前国内消费者对节能产品认知度普遍不高，一、二级市场消费者节能意识大部分比较成熟，但受到价格杠杆的影响波动大，三、四级市场消费者更加注重性价比，对价格敏感，国内消费特点使人们单纯从经济角度和时间成本去选择产品。同时，由于百年产品并非是家用电器中的必需品，国内接受度还比较低，需要一定时间培养市场消费。 今后，百年的国内销售工作重点不是如何迅速拓展渠道，而是继续进行市场调研和产品研发，找到更加适合中国市场销售的定时开关插座等产品设计，而不是简单地将国外产品更换标准后推向国内市场。百年的市场渠道先从政府采购入手，现阶段，中国政府正积极主推节能减排家电产品，这与百年的产品设计远景不谋而合。相对而言，走政府采购渠道能够快速引导消费，市场推广和品牌拓展的效果更加明显。 在国际市场大融合的趋势下，百年将自己的销售模式定位外销为主，并寻找合适的契机，积极拓展内销渠道，这是百年10年来经验积累的生存之道。内销与外销双管齐下，为百年的再次腾飞，时刻准备着。百年人一直坚信，机会总是垂青有准备的人，百年的蓝图是创造百年企业，为人民谋百年利益，而这一切百年都将从每一个细节入手。
