爱华网随着人们日常消费水平的提高，空调已成为家居生活中必备的电器，市场销售也日趋稳定。相对于日渐饱和的家用空调来说，商用空调仍然存在巨大的市场商机。目前，市场上商用空调除了世界著名的大金、约克、开利、特灵、麦克维尔等外资品牌企业外，还有美的、海尔、格力、TCL等国内著名的商用空调生产企业，商用空调市场竞争相当激烈。如何在纷繁复杂的商用空调中分得一杯羹，成为现阶段各大企业寻找的答案。 由于受国际金融动荡影响，全球经济增速放缓，加上空调能效等级提升，空调库存积压等因素的影响，2008年成为空调业发展相对困难的一年。TCL商用空调从国家宏观经济政策、企业内部销售策略、产品专业技术设计等多方面入手，采取各种灵活措施应变市场，使2008年商用空调销售业绩仍然保持快速增长，以领先于同行业的发展速度，抓住机遇，快速起飞。 TCL商用空调作为国内领先的中央空调生产厂家，一直致力于变频技术的研发和生产，站在科研技术的制高点发力空调市场。2003年12月，TCL与日系企业大金签署合作协议，达成战略合作伙伴关系，使TCL商用空调的产品技术提升到了行业前列。 TCL商用空调立足于多年的科技实力，以稳健的步伐制胜市场，以差异化的竞争优势彰显TCL商用空调的高贵品质，特别是TCL商用空调河南营销中心的销售成绩最为瞩目。 TCL商用空调河南营销中心今年9月25日一举中标河南荥阳市中心汽车站变频多联中央空调项目，中标金额达795万元，是目前TCL商用空调中西部地区最大的单一中央空调工程项目。该项工程预计今年12月底之前竣工，所使用设备全部为模块交流变频多联机组，该机组具有高效节能、温度控制精度高、制冷制热速度快、速率调节范围广、智能除霜、超长配管、自动检测等优点。 据TCL商用空调河南营销中心经理徐天炜介绍，目前，TCL商用空调河南营销中心完成签约的设备金额已超过800万元，有望2008年年底超过1000万元销售额，河南已成为TCL商用空调增长速度最快的区域。aihuau.com 跟随国家经济政策，快速应变市场 企业的快速发展与产品设计、营销策略息息相关，与国家宏观经济政策也有着密切的关系，抓住并适应国家宏观经济政策的市场营销行为，能够加速企业的发展。 近两年国家大力开发中西部地区政策实施后，河南区域市场经济增长幅度很大，连续几年增长速度在全国各省名列前茅，大量的基础设施建设和改造扩建工程开始运行，孕育着巨大的市场机会。TCL商用空调及时抓住最新的市场机遇，在产品设计、市场布局、营销策略上都向河南地区有所倾斜。 在2008年年初时建立的TCL商用空调河南营销中心，布控中西部地区的商用空调市场，及时介入到河南地区商用空调的市场运作中。其中，TCL商用空调河南市场的氟系统中央空调增长速度非常快，也越来越流行，家装市场和小型商场所使用氟系统商用空调的比例非常高；工程装修市场和大中型重点工程项目稳中有升，受经济周期的影响小。TCL商用空调河南营销中心经理徐天炜认为，08年不景气的经济周期对于消费层次较低的家电产品和以体系营销为主的厂家、商家有较大影响，但对于以工程装修和重点工程项目为主的企业来说，影响并不明显，这也是TCL商用空调能够逆市增长的原因。 在产品日益同质化的今天，TCL商用空调在今后产品的制造工艺体系、品质保证体系、服务体系等方面的完善发展将成为产品竞争的主题。TCL商用空调产品将以氟系统中央空调为重点，产品涵盖单元式、智能多联、自由变频、变频固定拖、交流模块组合变频、直流变频中央空调，在变频技术上下足功夫，打造氟系统产品链最为齐全的国际一流品质的知名品牌。
差异化竞争，灵活应变销售策略 然而，空调业作为靠天吃饭的行业，与季节密切相关，夏天成为空调销售的旺季，冬季成为空调销售的淡季，由此，空调业流行冷冻年的说法。通常企业的销售年度采用冷冻年度来计算，冷冻年度的定义为每年的8月到次年的7月为一个冷冻年周期，相关的年度销售数据都是以冷冻年的时间范围进行统计的，企业相应的销售政策也围绕冷冻年周期进行制定。企业的销售年度采用冷冻年度，与企业自身的营销策略和营销体系有关，一般企业具有庞大而成熟的营销渠道和平台，以此为基础搭载家装、小型商用空调的营销体系，并采用家用空调惯常的反复吸款、频繁返利、大量促销的营销手法，将销售年度定为冷冻年度自是水到渠成。TCL商用空调目前采用的销售年度为自然年度，由于TCL商用空调以大型工程项目作为主要业务方向，受季节影响的局限相对比较小，暂时不会采用冷冻年的销售模式。 TCL商用空调的销售模式主要是掌控上游信息渠道、大客户的点对点跟踪服务、扩大工程规模、异业同程合作、工程跟踪环节的标准合作流程和模式的建立等，从大项目入手，通过点对点专业服务，为客户带去一体化的服务与合作。同时，把大项目和大客户作为企业服务的重点对象，有针对性的展开双向服务和沟通合作，并促进二次合作。这些销售模式使TCL商用空调做到差异化竞争制胜市场，也是TCL商用空调08年度的重点工作。 实施变频空调能效标识，引领行业变革 2008年可谓是家用电器的国标年，各大家电国家能效标识纷纷出台，进一步规范了家电业制造标准。2008年9月1日，在上海率先推行变频空调能效标识两年之后，中国变频空调能效标识开始正式实施。据了解，此次发布的国标将变频空调能效分成5个等级，入门门槛为5级，能效比为3.0，其他分别为4级能效比3.4、3级能效比3.9、2级能效比4.5、1级能效比5.2。这是国内变频空调首度拥有“能效身份证”，意味着变频空调十年无标准可依的尴尬局面终结。 作为专业生产变频空调的TCL商用空调，将继续发扬变频空调的技术优势，研发生产出更加节能高效的变频空调。在国家大力倡导节能减排的国家大环境下，变频空调能效标识的实施将进一步规范商用空调的发展，TCL商用空调将随着行业的发展，继续发挥变频节能技术优势，展开新一轮的竞争。 TCL商用空调依托先进的变频空调技术，抓住国家经济发展的机遇，采用灵活多变的营销策略，制胜空调市场，2008年继续保持快速增长。09销售年度TCL商用空调将着力于异业同程大型工程合作项目，确保客户长期的盈利能力和盈利环境，为客户提供优质的产品和服务。 TCL商用空调相信，只有厂商与客户双赢的商业合作模式，才是最完美的市场营销运作模式，TCL商用空调将致力于品质与服务，为客户提供全方位的合作，用差异化营销制胜市场。
