爱华网![蛛丝马迹 “黑金”梦的幻灭——[分析]蛛丝马迹](http://img.aihuau.com/images/a/0602020606/020607570329191159.jpeg)
生活中，人们往往平时不注意身体，等到大病突发或健康体检时才大吃一惊，然后是病急乱投医。神州能源公司的可怕之处，就在于企业缺乏一个类似于健康体检的机制。等到年终，才发现利润率走低。为此而展开的讨论会，表面上看，虽然有各式各样的问题（包括人身攻击），然则未能准确诊断出利润走低的真正原因。智多星李一民提出借用人力资源外脑，更是有不负责任之嫌。将管理的问题推到薪酬和员工责任心上，是貌似合理的虚假诊断。然则就算大幅度调整薪酬体系，神州能源这架螺丝钉已然松动的机器，也未必能够真正运转起来。去年，中国国内石油煤炭行业持续利好，价格持续上涨，需求增长大大超过供应，在这样的利好下，神州能源居然出现销售增长低于行业平均增速的现象，足够提示这样一个信息：神州能源的运营已经处于非健康状态。表面上看，神州能源的最主要问题是利润率走低。但对相关具体的财务数据分析（尤其是成本分析），或许就会发现更多的问题。也许，神州能源需要花费3个月的时间来重新获取和挖掘相关数据信息。按照8个亿的销售，行业平均利润10％～15％算，神州能源的毛利应当在8000万～1.2亿之间。现在，我们取行业利润的平均值12.5%来模拟分析。以8个亿为基数，销售增长10％应当是8000万（案例中提到，整个行业总体消耗量增长为10％），实际增长8％（案例中提到，扣除油和煤的价格上升因素，销售额最多提高8％），增长了6400万，两个数据之间的差额是1600万（8000－6400）.按照12.5%的毛利率计，神州能源足足少增加了200万毛利。如果我们关注的只是这少了的200万，并归因于自燃等损失，即使很好地解决了问题，对企业的发展也没有太大的帮助。并且自燃等损耗加大本身有一定的偶然性，只需要管理流程上稍加制约，就完全可以避免自燃的再次发生。纵观国内能源行业现状，大宗贸易和煤炭石油贸易的特点是大客户大采购。拥有资源采购权的行业龙头老大神华集团，2007年的利润达到了219亿元，说明该行业的获利能力极强。因此，赵先林将工作的重心转移到煤炭开采等行业上游发展战略，非常正确。煤炭已然成为中国能源产业利益转移趋势中的受益者，预期未来利润仍可以向上合理转移。当然，这也是长久之计。神州能源现在最需要做的事情是对企业运营状况整体把握。其中营销管理、物流管理和人力资源管理三方面可以作为重点。营销管理诊断主要应对现有的客户进行分析。作为成本的主要构成之一公关销售费用是否充分发挥了作用？如果在费用增长的情况下，大客户的采购仍然没有起色甚至略有降低，提示我们，大客户的营销服务有待改善。对大客户的分析，还应当区分优质客户和次级客户，为将来拥有产能之后大幅度提升销售做好准备。原始的物流管理占据了那些销售生产资料的企业中一大块成本。不养车队只是表面上省下了一块固定支出，但是，物流调度和统筹管理的水平高低对成本的影响巨大。公司经理层对薪酬和责任心的分析不会是空穴来风，所以需要在人力资源管理方面进行专门的评估，是部门岗位职责不明晰，还是分配机制不够合理，或者薪酬偏低行业水准。
