爱华网凡是站在卖方的立场,就会大谈其信息化产品的功能和技术含量,但中小企业对此并不感兴趣
从理论上说，中小企业信息化是个巨大的市场，但这个市场却有点看得见，摸不着，殊不见许多知名公司在拓展中小企业信息化市场时均一筹莫展、难有建树。
与此不同的是，有一家名为中企动力的本土公司，在这几年IT行业平均增长水平不到20%的大背景下，每年却以50%以上的速度增长，成为增长势头最强的IT服务商。现在为20多万家中小企业提供相关IT应用服务。IDC研究报告显示，中企动力在2006年上半年成功跻身中国IT服务市场十强，同时连续三年位列中国IT外包服务市场本土企业第一名。
那么，在这成功的背后是什么样的独特经营理念和经营模式呢？记者就相关问题采访了中企动力总经理俞凡。
很多企业不了解中小企业
《新智囊》：很多企业都看好中小企业信息化这块市场，但结果并不成功，这其中最大的问题是什么？
俞凡：举个小例子，有一次我在长沙开会，我背后的一个客户问旁边的人说：IT是什么东西？什么是IT？现在对于我们中小企业来讲，他们对这些东西没有概念。所以，在这点上来讲，尽管许多跨国公司都想切割中小企业的份额，但是真正成功的很少。很多人谈到中企动力的时候，说我们是网站的最大服务商，好像都是一些很基础、门槛不高的产品，但是就是这些看似不高门槛的产品做成了我们这样的成绩，这里面很重要的一点就是对战略的定位和对市场的了解。
《新智囊》：中小企业信息化方面最突出的需求是什么？
俞凡：从IT的从业人员和专家的角度来看，他们可能属于基础应用，我一直不太同意所谓高层次和低层次之分，因为它是不同的层次。我们很清楚地看到，中小企业能活几年很难讲，三年后可能70%、80%都没了。很简单，人穷志短，他们会更关注眼前利益，不像一些大企业在考虑业务的时候会把眼光放得更长远一些，但是中小企业可能是很急功近利的。在围绕他们需求特点考虑的时候，他们的需求特点关注的是总体拥有成本、投资回报率，这是一个焦点。
中小企业最关注业务成长
《新智囊》：近70%的中小企业现在没有电脑，那对中小企业而言，什么样的企业需要做信息化？比如我们做一个培训，把一些信息化知识理念告诉他们，他们可能不太关注，因为如果他们不去应用的话对企业而言是没有意义的。
俞凡：我们可以问这样一个问题：70%没电脑的企业是不是不需要信息化呢？我觉得每家都需要，为什么他们现在还没有接受呢？是因为他还没有意识到这项东西，比如IT信息化能够给他们带来什么。作为传统的信息化厂商和服务商来讲是站在厂家和卖方的角度考虑问题的，这样凡是站在卖家方面的就会谈产品和技术含量，但是我们和别人恰恰相反，我们是服务商的角色，我们就会从客户应用的角度考虑。在相当长一段时间内中小企业是不涉及内部信息化管理问题的，最关注的就是业务的成长，在这个阶段始终关心的就是如何扩大市场占有率，如何能够拿到更多的客户，如何能够提升销售额，这些都是业务问题，而这些事情，IT信息化其实可以帮助他们事半功倍的，但是他们觉得这个太陌生了，好在我们7年之间积累了好多的成功案例。比如有些企业由于采用了信息化的网站，它的业务构成里面超过一半的是来自于网上的，可能超过60%、70%的都有了，这样就可以和同行有可比性了。
《新智囊》：你何以得出“中小企业不太关注管理问题”的结论？
俞凡：我们中企动力有一个说法，就是叫做“不一样的电子商务”，传统的理解电子商务一般都是和交易有关的，比如新浪是不是电子商务，搜狐、网易等是不是也是电子商务的一部分？电子商务也包括不含交易的内容，比如企业内部不同业务的联系，企业和企业之间，包括行业之间的业务联系，凡是可能以网络形式呈现的都可以划到信息化的范畴。
我们的理解不是这样的，对于中小企业来讲，如果说传统信息化的解决方案都来自企业内部的局域网络，包括人力资源和客户关系的应用，我们认为相当长一段时间对于中小企业的应用还来自于它和外界的联系。所以，我们对信息化的理解和电子商务的理解和别人不一样，最为重要的是利用互联网的文化对于中国中小企业老板思维进行冲击，让他们开始先去尝试上网，先去建个网站，先去使用邮箱，反过来所有的东西都是要和他的客户进行联系的。
选择中小企业喜欢的方式
《新智囊》：如何针对中小企业的特点提供相应的服务？
俞凡：我们是针对不同的客户有不同的产品组合，一个最重要的特点就是客户可以定制，我们有几百个模块可以自己去定制，不同的性能和要求付的费用是不一样的。当然对于中小企业来讲，我们认为他们头一年可能是付一两万块钱就可以入门了。
《新智囊》：中企动力的角色是什么？
俞凡：我们的解决方案是开通运营服务，打个比方，你在家用电，并没有自己铺电网，所有东西都是公共设施，电力公司早就都搞好了，你只要启动开关、到银行付费就一切OK了，我们为用户做的事情同这些十分相像。网通在北京的亦庄，是亚洲最大的数据中心，我们在那里设有最大的IDC中心，这些需要提供软件和安全设备，其费用最起码要几千万元，这么贵的东西如果要为一家企业去服务的话，没有哪家企业享受得了，这是天价，但是由于我们采取客户定制这种方式，中小企业可以付几万元就能进入这个体系，享受相应的服务。
《新智囊》：对中小企业而言，是不是更需要物美价廉的产品？
俞凡：我一直不太主张“薄利多销”这种概念。以色列人为什么成功，因为他们谈的不是薄利多销，而是“厚利多销”，我提供的是真正有价值的服务，对用户有好处，我要的是有价值的客户。所以我们一般不太和人谈价格。
