你是我心中永远的痛 反复找商,地板企业老板心中永远的痛!——“定位招商模式”引导



  二、传统招商模式的边际效益减退

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  经济学中,边际效益分析的是产量与收益的二元关系,当产能扩大时,供需关系随之发生变化,单位产品的收益率也因此降低。在目前地板企业使用得最多的传统招商模式中,这种边际效益递减的趋势也越发明显。指导思想的错误与常规招商模式本身的缺陷,使得传统招商模式在面对日益变化的经销商核心需求时,往往显得力不从心。在现实商业环境中,地板企业经常面临这样的尴尬:经销商的价值需求变得越来越难以琢磨,而厂家的对招商行为的主导权,却只能体现在对广告、展会,或人员等几种招商形式的选择上。

  1、广告招商模式:随着媒体数量的不断拓展,新媒体的持续涌现,单个媒体的受众人群被快速分流,使得传统广告招商的媒体价值被进一步稀释;面对多媒体、多渠道、信息传播的多样化,地板企业招商广告应对竞争的唯一方法,是把利润描绘的极其巨大,愿景描绘的无比美好,动辄搬出形象代言人、中国驰名商标,但内容空洞,缺乏真正有效的经销商价值点(合作模式、盈利规划)沟通,广告招商效果越发难以保证。 

  2、人员招商模式:比之广告招商,人员招商的针对性只是体现在对经销商的客情维护上,同样对于合作模式、盈利规划等经销商核心价值点,招商人员几乎没有任何系统考虑,只是单方面向对方灌输牌子大,产品过硬等模糊信息,并且目前厂家的招商人员都是由销售或市场人员兼任,没有专门的部门负责管理,更没有系统的招商计划,工作流于表面,拿着招商资料漫无目的在建材市场派发,碰到一个算一个,谈成一个是一个,效果差强人意也在情理之中。

  3、展会招商模式:具有很强的目的性,很多企业都把展会作为展示企业实力,争取优秀经销商加盟的窗口。但由于时间紧,参展企业多,经销商“等一等,看一看”的浮躁心态,缺少企业与经销商间充分沟通的时间,加之各厂家间竞争激烈,因此每年展会的招商成交率都在大幅下降,厂家的资源投入产出比率严重失调。 

  4、网络招商模式:企业广告招商模式的一种衍化,现有的发布平台主要有中国地板网、中华地板网等专业性网站以及企业网站、网络延伸下的Email邮件、QQ群等。网络招商模式的特点突出,就是成本低,发布的信息多、内容详细,而缺陷也很明显,招商周期比较长,不容易监控,效果很难保证。

  以上四种模式,是目前中国地板企业应用得最为普遍的几种招商形式,如果只把它们单纯地作为工具进行考量,那么,这四种形式本身并无任何优劣之分,但是,由于地板企业缺乏对招商工作的本质化系统思考,导致招商工作的核心环节“厂商沟通”停留于表面,企业对招商形式的注重甚于与经销商的沟通内容,基于此种指导思想,企业的招商工作往往被做成“夹生饭”,而后续工作则只是在“炒现饭”,中国绝大多数的地板企业已经陷入“年年招商年年难招年年招”的恶性循环。  

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