心中反复有谁知 反复找商,地板企业老板心中永远的痛!——“定位招商模式”引导



 前言:

    经销商资源是地板企业抢夺的最后一块“超级蛋糕” 

   招商,不止是地板行业的老话题,甚至被认为是中国特有的一种商业现象,地域的广阔、人口分布的不均匀加上二元化的城乡结构差异,对于商品的分销水平提出了非常高的要求,而终端渠道力量一直以来长期处于分散状态,使得生产厂家增加中间环节的经销代理成为一种必要,与此同时,产业结构中的中小型企业数量多、规模小的特征,又促使他们必须嫁接经销商力量去共同完成开拓市场的重任。

 心中反复有谁知 反复找商,地板企业老板心中永远的痛!——“定位招商模式”引导
  虽然优质经销商资源的稀缺性,对于地板产业的意义不言而喻,但几乎没有一家地板企业将招商作为最核心的竞争力模块,上升到战略的高度去持续思考其核心价值,系统构建企业独特的创新招商模式。一年一度应景的展会招商,或空白区域的机会性招商,将当今地板企业在招商问题上的短视心态描绘得淋漓尽致。为什么在优质经销商越来越稀缺,而且企业要求嫁接经销商资源的内在需求极其强烈的状况下,地板企业的招商行为还停留“找到经销商”这样的低层次?除了广告、展会、人员等几种常规的招商模式外,地板企业似乎再也找不到链接优质经销商资源的通道。那么,到底有没有一种系统的创新模式,能够帮助地板企业与经销商之间搭建起双向互通的“桥梁”?

aihuau.com

  这些疑问促使我们开始思考,如果我们对招商活动的价值链进行深入的定性分析,是否能够探索出一条适应新形势下地板招商的创新模式。

  在对既有招商模式进行系统总结分析的基础上,结合瑞辅盛特多年来在地板行业的资深咨询经历,本文将以阻碍地板企业招商模式创新的错误认知,及几种常规招商模式对比分析的角度,系统揭示定位招商模式的前因后果及导入实施的关键细节。

  一、两种错误的招商认知

  招商从来没有和地板企业如此之近,翻开杂志,打开网页,总能见到琳琅满目的地板招商广告。随着行业集中化趋势越来越明显,地板企业倍感行业洗牌的压力,纷纷开始了区域市场的“圈地运动”,而招商已成为地板企业“圈地运动”中最重要的一项营销环节。由于经销商能够为地板企业快速提供资金平台、仓储平台、物流平台和产品面向消费者环节的网络平台,通过招商,可以快速回笼资金、缓解厂家资金链压力,建立营销网络抢占市场,因此优秀的经销商资源已经成为企业综合竞争实力的重要内容。

  尽管地板企业已经清醒意识到经销商的重要性,但在招商过程中仍然存在着对厂商关系和招商工作认知的错位:   

  1、 把厂商关系视为简单的交易关系、买卖关系。

  认为经销商是企业产品或服务的直接销售对象,以为只要把产品转移到经销商仓库,完成资金回笼,就万事大吉,根本不在意如何帮助将产品转化为经销商的市场盈利能力,促进下游经销商的协同发展。现实中,经销商只是价值链的中间环节,企业招商的目的是通过企业和经销商的资源整合,把产品或服务面向消费者,以形成真正的市场销售。

  2、把招商简单地等同于“找商”。

  以为只要找到经销商就完成了招商的全部过程,通常不考虑找到的经销商是否适合企业现阶段发展需要,唯一的衡量标准就是有没有资金实力。所以绝大多数持此观点的地板企业,所谓的招商工作只是发布几版不痛不痒的招商广告或者参加几次展会,甚至只是派几个人去市场上转悠,企业内部没有独立部门负责整个招商工作,前期缺乏系统调研,后期没有任何细致的效果考核,招商过程人际化,招商结果随机化。

  在我们多年的咨询生涯中,我们发现,以上两种观点代表了目前绝大多数地板企业的看法,有的企业可能主观上并不认同这些观点,但由于实际操作的系统偏移,更多的因为是缺乏有效的系统指导,最后的招商行为还是自觉不自觉地与以上两种观点描述的结果日益趋近。在这两种招商思路下衍生出的招商模式,必将导致如下结果:一,招商阶段速度快,但总的持续周期长;二,招商企业缺乏系统招商计划,不能就经销商关心的关键话题,比如盈利模式,助销系统等进行深入沟通,招商效果不能得到有效监控,即使找到经销商,也往往不是自己企业现阶段所需要的,极大地浪费了企业的有限资源和时间,导致企业战略目标实现路径的失控,以至于频繁出现同一区域的反复招商现象。  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/343211.html

更多阅读

你是我心中的一首歌 你是我心中永远的痛

喜欢读原创的日志、原创的说说、关注空间里珍藏的音乐,真的可以读懂一个人的心事。一起听过的歌,一起走过的美好回忆……有那么一首歌,突然让你想起我,让你欢喜让你忧,这么一个我……喜欢听着那些诉说心事的歌曲。女人花,女人如花,愿我如那

永远心中的奥吉塔 你是我心中永远的痛

一、永远心中的梦一个穿着洁白舞裙的女孩儿,在练功房里跳着芭蕾舞。这是我心中的梦想……然而,我却明白这永远也不可能。我自小患有肌肉萎缩症,不能下地走路。可每当我看到电视上芭蕾舞演员翩翩起舞的样子,我就跃跃欲试。我拥有成为芭

归零地GroundZero ——911,人们心中永远的痛! ground zero专柜

911,是全美国紧急报警电话号码,美国人民妇孺皆知,如今却成了恐怖的代名词,世人心中永远的痛。2001年9月11日纽约世界贸易中心双子楼遭受恐怖袭击轰然倒塌,这两座曾傲视于纽约的大楼徒留下深不见底的地基。美国人将这丑陋的大窟窿围起来,

你是我心中永远的风景 货源——小店主心中永远的痛

越来越多的人走上了开店的道路。无论你是开实体店还是开网店,都需要货源。关于如何进货,进何种货,在哪里进货?都是一个难题。   对于大店来说相对比较容易一点,店大压客,资金雄厚,知名度高,不愁供应商不找上门来。可对于小店主就是一个

爱永远在心中 库存,心中永远的痛

 对鞋服企业的库存难题,企业家们似乎都有不少苦衷。   前几年,温州曾有不少品牌的鞋服企业号称“零库存”。但据业内人士透露,在温州众多鞋服企业中,库存如影随形,成为企业发展的“绊脚石”和许多老板的一个“隐痛”,而且,越是品牌产品

声明:《心中反复有谁知 反复找商,地板企业老板心中永远的痛!——“定位招商模式”引导》为网友战斗法师分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除