山东景芝白酒买 白酒山东市场机会分析山东欢迎你



一、山东白酒需求的诱人之处

  1、市场容量大

  (1)人口基数大:人口9079万,全国第二;

  (2)人均白酒消费多:山东人身体壮、酒量大,好客、爱交朋友爱聚会,所以白酒销量大;几乎每个县的年消费都在5000万以上,许多县、市区,白酒年消耗1亿以上;

  2、目标市场寻找容易

  山东中高档酒的主要购买者为:党政军领导,大型国营企业商务、政务接待,大型官员私人企业消费;

aihuau.com

  普通居民则主要消费低档酒,或购买高档酒送礼。

  山东人爱面子,不愿意求人,人们宁可坐办公室挣1000、不愿“抛头露面"挣10000;自己创业的积极性不如南方(创业则需要求人);所以,没有南方多的“富人";

  山东没有多少“中产阶级",甚至可以说基本没有“白领"(月收入5000—20000的企业管理人员)。

  这就使得营销对象非常清晰。

  3、消费者并不存在绝对的“地方品牌忠诚"

  山东市场给人最大的“错觉"是“地方品牌忠诚";

  产生这种错觉的原因是,(1)山东人平时言谈举止中“省"的意识淡薄,他们分别喜欢自称是“青岛人"、“烟台人"、“威海人"、“潍坊人",而不大使用统一的“山东人"称呼;(2)多数地区,也确实都流行当地产的白酒;

  但是,我们研究后发现,多数地区流行地产白酒,是由于竞争不激烈,竞争者们都处在“自然销售"阶段,所以形成了这个“自然结果"这个事实,并不是消费者有什么顽固不化的偏见。

  其实,山东消费者善于识别酒,也善于感悟酒企业的服务,领略酒企业创造的品牌价值;当你的产品、服务、品牌更加物有所值时,消费者并不固执。

  例如,在中档酒市场,泸州老窖系列品牌在山东聊城等地级市场就超越了本地品牌,而且销售业绩算的上是“绝对超越";

  中高档板块,茅台每年超过3亿,系列品牌超过4亿;五粮液3亿左右,系列品牌超过11亿;两个企业(含品牌运营商)超过20个亿,相当于鲁酒“八大金刚"(兰陵、景芝、孔府家、泰山、扳倒井、古贝春、趵突泉、琅琊台)的总和。

  水井坊由于经销商选择等原因,只在济南、青岛运作良好;国窖1573只成功运作了几个地级市;郎酒也刚恢复元气;但他们在山东,都能年销售1亿以上,并且潜力都很大。

  二、渠道中存在的机会

  山东白酒行业经销商数量多,集中度低。据说,年收入超过1亿元的经销商只有8家,5000万~1亿元的也只有20家-----大多是1000万元以下的经销商。

  而看看安徽、福建、浙江、上海、广东、江苏等地,年销售1亿的经销商,那是每个地级市都有;上海、广州、深圳许多大的经销商年销售额超过20亿。

  大量的劣质经销商存在,既说明了竞争不激烈,又给渠道整合留下广阔的运作空间:

  如果我们以强势的企业品牌,刻意地选择、结合当地相对优质的部分渠道资源,采用“价值链竞争"的模式共同成长,就很容易在厂家品牌做大的同时,迅速壮大自己的经销商,从而淘汰现有经销商的大多数---就像我们所说的上述省份一样。

  三、竞争格局中存在的机会

  山东市场主要被地产酒占据;当地流行一首打油诗形容这些地产酒的格局:“大小酒厂500家,鱼龙混杂蛇和虾; 强势品牌七八家,你勇我强争老大; 一地几个大冤家,你死我活结仇家; 白酒大省算一家,遍地开花少赢家。"

  1、团购竞争力弱

  山东许多酒厂,过于依赖地方政府的地方保护,以为“因为我跟市长是兄弟"、所以地方的团购市场份额肯定是我的;

  实际上,每个消费者,包括政府采购,都是要看你的“整体价值"的;当我们的品牌价值、服务价值、产品价值有所超越时,天平就会倾斜。

  国窖1573的专卖店,水井坊在济南、青岛几大最高档商场的“专属区"陈列,还有高端的户外广告,已经成功地传递了品牌的“自豪"、“高贵"等价值感,再加上专业化的公关团队,专业化的“品牌体验营销",团购业绩很快超过多数本地品牌。

  茅台、五粮液等的团购成功原因,也是一目了然的。

  2、终端竞争力弱

  山东大部分白酒企业还在采用粗放的招商政策,基本上是总经销制,包括区域总经销、产品总经销:厂家只是把产品交给几个大经销商并收回货款,逢年过节给经销商搞搞活动,基本没有为渠道提供什么服务。

  渠道不加管理(谁给钱谁就提货),蹿货、砸价成普遍现象;覆盖能力弱,几乎没有一个县能够依靠一个经销商做到全覆盖;市级市场就更难;

  更没办法厂商协作、决胜终端。

  终端的表现为:没有终端价值评估系统,卖场、铺货、布局等都存在盲目性;终端物料、促销等,也比较弱势。

  洋河、古井这些终端运作能力强的企业,已经趁机而入。

  3、缺乏战略

  信任点子、创意、策划,希望一劳永逸,轻视战略规划。

  当年的孔府家、孔府宴、扳倒井、秦池等依靠广告“策划";今天,山东白酒企业仍然重视策划、点子。目前,山东白酒已有近30家企业与策划公司合作。活跃在山东境内的策划公司、媒介公司很多,但是,管理咨询、营销咨询、战略咨询等企业却凤毛麟角;

  这些“策划公司"很受企业欢迎,但给与企业的一半是安慰药(治不了病)、一半是春药(短期见效、长期有害);举例而言:

  (1)提出些没有商业价值的概念,如“万里长城两千年,兰陵美酒三千载";这不是一个有商业价值的概念;因为,这个卖点不能对消费者带来什么利益;消费者不会就因为你历史悠久,就认为你是好酒。

  (2)提出一些没有核心能力支撑、不符合企业经营战略的概念,如扳倒井的“井藏"、泰山特曲的“小窖窖藏",这些概念似乎很巧妙,但成功并不容易;因为,企业和策划人不知道有没有进行过系统思考:传播这些概念、让消费者建立相应的品牌联想,需要怎样的资源配置,“现有的组织结构、onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效考评制度"等,能否支撑这个品牌概念?

  芝麻香景芝神酿、复酿芝麻扳倒井,在一定情况下可能都是很好的创意;

  但成功的关键却不在于创意本身的“差异性、震撼性、相关性"。

  

  山东白酒界层出不穷的概念和思路令市场眼花缭乱,可是表现到市场上却是雷声大、雨点小,投入产出比甚小。

  4、onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源结构不合理

  许多企业已经想到了导入现代企业制度;许多企业经常引进培训师、送骨干们上学,企图提高企业人员素质、改善管理水平;

  但由于山东人重感情、不按市场经济的原则办事,多数企业不能大胆引进人才,多数企业高管依旧是本乡本土的老哥们,并且一般从企业内部选拔。所以,官僚作风、赏罚不公等都在所难免;普通员工则管理粗放(通常是结果管理),人员流动性大;   相对来说,泰山的人力资源模式最现代;但泰山恰恰是“非鲁酒"的成长模式。  

  5、低档酒自然优势是可以削弱的

  山东80%的酒厂,都能在本地做个几千万,最多的能够接近3亿;主要是低端酒具有一定的竞争力;

  本地低端酒成功的主要原因是:

  (1)物流成本;(2)本地制造,消费者直观评价、监控;(3)长时间存在,向消费者证明了它的价值;(4)习惯性购买;(5)外来竞争者暂时没有突破成本门槛的能力。

  但是,这种优势不是永恒的。

  我们的客户,坐落于安徽界首市的安徽金裕皖酒业有限公司,几年前开始借鉴啤酒营销的一些思路,结合沙河王等低端白酒的一些做法,创新成了一整套低成本、远距离运作低端白酒的技术;该品牌已经连续8年每年递增100%,07年达到1.2亿,08年肯定能达到2.5亿;看它的核心能力,09年做到5亿也一定不成问题----它已经覆盖安徽全省、成为安徽低端酒的老大,而且远征江苏、广东、河南,一路凯歌,距离已经不是障碍。

  这种模式的蔓延,将使“地头蛇优势"大为削弱。

  四、山东欢迎你

  山东的消费者(包括政府采购、消费),同全世界的消费者一样,欢迎竞争,反对本地品牌剥夺我们的选择权;

  山东人好客,好产品、好服务、好品牌、好朋友,一概欢迎;

  山东现有酒厂,80%盈利;现有经销商,居然规模都那么小;这当然是竞争不激烈的表现;竞争不激烈,给与消费者的价值就肯定不足;

 山东景芝白酒买 白酒山东市场机会分析山东欢迎你
  市场就大有潜力可挖。

  茅台、五粮液、泸州老窖、国窖1573、水井坊、郎酒、洋河、古井、口子----等,都开始了他们的山东掘金之旅;

  但山东还欢迎更多的淘金者。

  “山东大门常打开,开放怀抱等你"。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/344084.html

更多阅读

景芝酒业 景芝酒业 乘势施为

      “大智者不若大势者”。  中国轻工业联合会会长步正发,针对景芝酒业的发展趋势,在安丘提出一白(景芝白酒)、一啤(青岛啤酒)、一红(张裕葡萄酒),打造“鲁酒金三角”的希望,并对景芝酒业未来的发展充满了期待。  2007年,由景芝酒业

潜在消费者购房分析 白酒产品市场状况与潜在消费求分析

     为了更了解白酒产品的消费需求,竞争态势和潜在的市场机会,使白酒生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广,最大限度降低白酒企业品牌和产品的市场营销风险,快速提升产品的销量,稳健地做强品牌和做大市场规

一品景芝价格38度价格 一品景芝助力文化地图

     日前,由山东省旅游局、山东景芝酒业股份有限公司等联合举办的“一品景芝齐鲁文化旅游新地图发布会暨乡村旅游志愿者行动”启动仪式在济南开幕。  “第十届中国艺术节”举办期间,为了更好地促进山东省旅游文化资源的推广和

高端白酒再现涨价潮 中端白酒须警惕高端白酒侵蚀市场

     中国白酒市场到底有多难?有人讲中国高端白酒市场带来的动荡源自“三公消费”问题,但包括茅台在内的高端白酒企业并不认同这样的观点。然而,事实摆在那儿,中国白酒市场面临的问题似乎比“三公消费”问题解决起来更困难。任立军

山东名酒金景芝 “中国文化名酒复兴之光”论坛在景芝召开

     近日,“中国文化名酒复兴之光——景芝论坛”在山东景芝酒业股份有限公司东湖会议室成功举行。本次论坛旨在顺应并推动我国酒业文化复兴的大趋势,充分挖掘优秀酒类企业的文化内涵价值,极大提升文化名酒品牌的行业影响力和市场

声明:《山东景芝白酒买 白酒山东市场机会分析山东欢迎你》为网友素钗青衣央金月分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除