爱华网最大的利润产生在哪？销售。最大的销售产生在哪？零售。零售最多产生在哪？零售终端。零售环节产生的巨大利润让国内每个企业都心慕不已，纷纷争夺属于自己的蛋糕。随着国际零售连锁巨头的进入，零售市场可以说竞争最为激烈和最为广阔的市场。
在这里，我所说的零售终端不是指百货商场、超市或SHOPPING MALL，而是指狭义的零售终端，也就是专卖店和商场专柜。国内零售品牌为什么总被国际品牌打压得透不过气来，始终输人一筹，原因很多。从起跑到加速到冲刺，很多细小的环节都输给国际品牌。我们首先在终端选址进行讲述。
对于小品牌来讲，A、B类商场给个位置就已经是天大的恩赐，还要把商场招商部当爷爷供着，送礼陪吃陪喝，希望给个好点的位置。最好的位置总被国际国内一线品牌占据，这是零售行业不争的事实。因此，在这里列举的选址方式和工具，是对那些刚踏上品牌建设和零售终端建设之路的企业一个指导和预热，也是为开设零售终端提供评估参考工具。选址有多重要，就不多做论述。商业地产有句明言：什么最重要？地段，地段，还是地段。选址就象看风水，风水好了，生意自然风生水起；风水不好，只好关门大吉。
行业不同，选址的方法自有差别，需要调整的是评估的参数，大致的方式却都一样。想卖货赚钱，自然就要开到商圈最适合自己的商场和位置，不要最好，追求最适合。评估商场的位置和零售终端位置的方式没有区别。以笔者服务的饰品品牌而言，由拓展d人员找好商场位置之后，马上由铺面评估人员进行实地评估和考察。开店是件很慎重的事情，一旦决定开店，建柜费用、装修费用、营业员招聘培训费用、产品费用、商场保证金、管理费用、租金等等，就会马上形成现金流出，而且回收期相当漫长。开一家亏本的店，就会吃掉一家赢利店的利润，也就是说你开两家店，可能一分钱都赚不到。而且位置的劣势需要大量付出才能扭转。对于非战略位置的店面（纯粹为树立形象，贴钱占位置）宁可不开，也不可胡开，一定要科学的论证和考察。很多客户都说，我形象也做了，营业员也培训了，促销活动也不断进行，为什么销售始终上不来。原因很简单，你在错误的位置开了一家错误的店。选错了位置，要获得成功就要多百倍的努力。
下面我们做两个假设：
1、 经营品牌为时尚首饰品牌：璇玑。主要经营半宝石首饰产品。
2、 目标位置为百货商场。
第一步：百货商场的考察和分析
1、商业类型（百货商场）；
2、商场基本状况：地理位置（中心商业区，区域商业区），商场消费定位（中高档商场），产品定位（以时尚类百货产品、尤其是珠宝首饰和时装为主流产品为主），商场规模和影响力；发展商实力；目前整体运营状况及发展潜力。有个极具参考价值的文件，就是每个城市的《商业区划文件》。
3、商场竞争：指商场内同行业的竞争状况。
通过对竞争对手的位置、规模（实用面积、员工人数）、营业额情况、品种及价格、客单均价、服务质量、消费特点（主要消费人群特征、消费习惯）等进行了解。需实地考察，数据可以作为今后终端拦截的重要参考。
4、客流量分析：指经过新铺址前的目标消费群人数之和。由于我们定位在时尚精品首饰，因此分析客流量的多少有一定的实际意义。
方式：分时段计量客流。
按日常上午、下午、晚上、周末（节假日）分时段对过往目标客流进行基于第一感觉判断的数量记录，初步确定市场结构中消费者的大体轮廓。
参考客流量：指竞争对手分时段的消费群人数统计。
方式：分时段计量客流。
通过对竞争对手分时段的客流量统计，从而对客流量有一个理性参考。
考察时段如下：
考察时段可根据具体情况予以调整。
5、商场消费群分析
研究方法：问卷调查法、实地考察法
研究项目：
1）消费群年龄构成和职业分布
2）目标消费群收入和消费能力分析
3）目标消费群消费习惯：消费时间；消费频率；主动式寻求消费或被动式偶然消费；对品牌的认知。
对目标消费群的消费特点，提倡采用实地考察法，因为问卷调查工程浩大，样本太大，费时费力；样本太小，完全没有参考价值。实地考察可以跟随目标消费者，随时转换目标。这个方法是很有效的，3天时间，基本可以摸清楚一个商场内，你产品的目标消费群的消费特点。
第二步：新铺选址的综合条件及标准
十分关键的一环，根据多年商场零售终端建设的经验，按照各个环节和参数特点，制作出下面的表格。
此表分为十个评估环节，将商铺主要数据直观化。由于本文是工具性文章，工具最大的作用是参考和支持决策，作为决策的依据，而不是生搬硬套，希望大家能理解选址真正思想。下面我们来一一阐述。
1、地理位置：每个城市都有自己的商业区，处于商圈中心的商场的位置自然是A，商圈1公里内，但不在中心的属于B，C类脱离了商圈一公里以外。此数据需要根据商圈实际情况评估，一个商圈内也可能有两家顶级商场，形成两个商圈中心。
2、人流量。这个数据可目测，也可以向商场咨询。
3、成交量。可实地预估，也可向商场咨询。
4、商场装修。对于新商场而言，这点很重要。商场都有1-5年的培育期，装修符合市场需要的，自然很快吸引到消费者消费，一般而言，A类百货10分，B类百货5分，C类百货0分。
5、商场品牌。这个数据比较得出，按照行业惯例：国际一线品牌15个以上，即为一级。比如梅陇镇广场（上海）、杭州大厦（杭州）、西武百货（深圳）、赛特（北京）、中大国际（西安）德基广场（南京）等等之流。国际一线品牌8个左右，即可为二级。比如新世界（沈阳）、万象城（深圳）、松雷（哈尔滨）、世纪金花（西安）等等。三级是指高档品牌8个左右，比如群光百货（武汉）、金鹰国际（南京）、百盛、大洋百货等。因为璇玑类产品是中档偏上产品，所以选择二级商场上最好的。这个也是根据品牌的实际需要来评测，产品适合三级商场，三级市场的分数就可最高。乱进商场是大忌，被扫地出门之后想再次进入同一家商场难度就大很多。
6、商场条件。租金、保底、扣率、进场费，一个都不能少，无论是联合经营还是租赁式经营，只是叫法的区别。反复强调的是，这个表的参数都是动态参数，需要根据大家的行业区别和战略目标以及历史经验进行调整，确定之后才可以应用。毫无疑问，现在的计算方式就是：越便宜分数越高。
7、铺面面积。根据企业实际情况制定。
8、楼层。越低越值钱。
9、签约时间。越长的合约越有升值空间。
10、其他情况。比如对商场经营思路的考虑，远景的预期等等。
对于零售终端建设的选址问题，就谈到这里。欢迎大家指正和交流。
