爱华网消费者富有弹性的购买行为都是在消费动机支配下发生的。由于消费者需要复杂多样，在此基础上产生的消费者购买动机也是多样化的。大体上可分为以下两大类① ：
1.生理性购买动机
生理性购买动机是消费者由于生理上的需要，购买用于满足其生存需要的商品而产生的购买动机，这是人人都具有的。消费者为了寻求温饱与安全，逃避痛苦与危害，组织家庭与延续后代，以及增强体质与智能等方面的需要所引发的购买动机都属此类。生理性购买动机是消费者本能的、最能促使购买行为发生的内在驱动力，在所有购买动机中最具普遍性和主导性。
在生理性购买动机支配下，消费者往往事先早已计划妥当或很自然地要求购买，购买时较少犹豫，且不太注重商标，一般都是生活必需品。有时也与其他购买动机联系在一起，尤其表现在对所要购买的生活用品的外观、质量、性能和价格的选择方面。
2.心理性购买动机
心理性购买动机是消费者由于心理需要或精神需要而引起的，购买用于满足其精神或感情需要的商品的动机。这类购买动机比生理动机更为复杂，在购买动机中起辅助作用。但由于社会经济的发展和社会生活的多元化，心理性购买动机对于购买行为的影响占有越来越重要的地位。
消费者的心理性购买动机又可细分为以下几种：
⑴习惯性购买动机。抱有这种购买动机的消费者，对所要购买的商品早有了解，购买时会不加思索地选中目标。对某种商品常常会执拗地信任和偏爱。其心理状况往往是“你有千条计，我有老主意”，不为别人的劝说、非议所动。购买的对象一般都是普通生活必需品或烟、酒之类的嗜好品。具有习惯性购买动机的人，往往十分注意商品的商标，并牢牢记住自己喜爱的商品商标。有一些为大众所称道的名牌高档商品，人们会自然地产生一种信任感，形成习惯性购买。
⑵理智性购买动机。持有这种购买动机的消费者，在购买商品前一般都经过深思熟虑。他们对所要购买的商品有足够的知识和经验，对其特点、性能和使用方法等早已心中有数，因而在品评比较时，不受周围环境气氛和言论的影响。在商品选择过程中，他们除了注重外观和价格外，还着重检查商品的内在质量和特殊功能，并充分运用视觉、触觉、听觉等器官，以及记忆、想象和思维等方法，反复挑选，在恰当的时机立即决断。这类人在购买时，往往直奔目标，十分自信，一旦选中，不再退货。他们常常希望售货员认真配合他们进行挑选，但又不希望干涉他们的反复比较和选择。
⑶自信性购买动机。具有自信性购买动机的人在购买商品前一般都心中有数。对所要购买的商品，有自我确定的标准和选择的理由。他们不大受周围环境和他人的影响，即使临时改变主意，也是意料中的事。因此在这种购买动机的驱使下，购买的选择性很强，但选择的面较窄。自信性购买动机类似于理智性购买动机和习惯性购买动机。但在所要购买的商品面前，其理智和冷静的成份更多一些。自信性购买动机是消费者在某时、某地或某种心境下所产生的购买欲望，他们往往认准了商品的某一特点而特别偏爱。所以在买下商品受到别人非议时，他会寻找种种理由说服别人，并为自己的购买行为辩护。即使在购买发生失误的情况下，他也情愿坚持到底。
⑷冲动性购买动机。带有这种动机的消费者，在购买商品时，往往会被商品的外观、式样、包装的新奇所吸引、刺激，缺乏必要的比较。他们的购买活动常常表现为：心头一热——买下再说——后悔不迭。他们事先没有明确的购物目标，只是在浏览商品时无意中发现，引起了兴趣，决定购买，极易受周围环境、气氛和他人言论的影响，选择商品时心中无数。在冲动性购买动机支配下发生的购买行为，最易产生退货现象。在退货时，买者会为自己找出各种理由，但始终不会承认自己“不识货”。冲动性购买动机与理智性购买动机是相互对立的。在日常的购买活动中，理智性购买动机并不多见，而冲动性购买动机却常出现。即使是那些平时头脑较为冷静的人，在他所不了解的商品面前，也可能产生冲动性购买动机。这种购买动机往往会破坏原来早已安排好的购买计划，给消费者带来麻烦，所以需要人们随时注意控制。
⑸诱发性购买动机。这种购买动机的心理过程是：好奇心——探究竟——被说服——掏钱买。它与冲动性购买动机很相似，都是事先没有什么计划和考虑的、偏重于感情的购买心理。但两者又有区别，冲动性购买动机一般说来是主动的、迅速的，而诱发性购买动机则有一个被动、缓慢的过程。因此，它的后悔程度和退货率没有像冲动性购买动机那样高。处理品、新奇产品等往往是产生这种动机的诱导对象。一般来说，妇女和青年容易产生这种购买动机。另外，这种动机又是经常建立在消费者对商品和推销者比较信任的基础上，因此，尽管它是被动的，但却是情愿的。
⑹被迫性购买动机。抱有这一动机的消费者总是在不情愿的情况下，由于某种无法摆脱和回避的原因，不得不购买商品和劳务。他们并不是出于对商品好恶而是为了照顾某种人际关系而违心地破费。它是买者在权衡各方利弊后，被迫购买某种商品或劳务所作出的让步。尽管购买的物品对自己可能无益，购买是被迫的，但从其他方面考虑还是必需的，买后一般不后悔，很少发生退货现象。
⑺时髦性购买动机。这是由于外界环境的影响或社会风尚的变化而引起的购买心理，消费者力图借助所购买的商品达到引人注目，或显示主人身份和地位，或为了突出购买者的形象、美化居住场所等目的。它与冲动性购买动机一样，受感情的驱使。所不同的是，时髦性购买动机一般体现着人们对生活的向往和美好的追求，是生活水平逐步提高过程中自然产生的购买欲望。它不一定是在一时冲动下产生的，大部分经过长时间的考虑和比较，只要不超过力所能及范围，一般没有必要过于非议。
⑻保守性购买动机。这是一种相对于冲动性购买动机或诱发性购买动机而言的购买动机。在商品紧缺、供不应求的情况下，较易使消费者产生冲动性购买动机（或诱发性购买动机），因而此时消费者似有“饥不择食”或不买就会“坐失良机”的心理。然而，在商品供过于求（或商品供应结构不合理所带来局部性供过于求）时，同类商品的竞争加剧，促使产品质量不断提高、品种花色不断增多，价格不断下降。这给消费者带来有利条件，他们要经过充分挑选，满足自己的愿望，竭力做到“买最有利的”。保守性购买动机与理智性购买动机相似，两者都在消费支出前考虑再三。但保守性购买动机有时也带有盲目性，具有侥幸心理，一旦时机错过，也会后悔不迭。它又不像理智性购买动机那样，对所要购买的物品有非常清晰的了解和认识，而只是由于市场供求情况促使他采取等待态度，所以也不像持有理智性购买动机那样做到“心中有数”。
①胡正明等：《市场营销学》P201，山东人民出版社，2001
