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不同的购买动机引起不同的购买行为，即使是同一购买行为，也可能是由多种动机引起的。它们通常具有如下特点：
1.动机的转移性
根据购买动机在消费者购买行为中所起的作用与地位不同，动机有主导性动机和辅助性动机，并且在一定条件下可相互转化。一般说来，主导性动机决定消费者的购买行为，但同时存在着若干潜在的辅助动机。比如，希望买到所需商品是消费者的主导动机，同时还希望受到售货员好的接待，买完东西还想看看别的商品或逛逛商店以作消遣等等，这些是一种辅助动机。辅助动机有时并不被个体意识到，处于潜在状态，但在购买过程中或决策过程中，往往由于新的刺激出现而发生动机转移，原来的辅助动机转化为主导动机，从而取代原主导动机。如当消费者来到商店，本来是买电视机的，但这时商店刚来了一批紧俏商品——名牌全自动洗衣机，于是便马上放弃买电视机的打算，而去购买洗衣机。这说明，消费者除想买电视机外，买洗衣机也是动机之一，只不过因为所需要的洗衣机牌子不好买而暂时把它排在计划后面。但当自己所喜欢牌子的洗衣机出现时，购买洗衣机的动机就上升为主导动机，从而放弃了原要购买电视机的打算。再如，当消费者来到商店，柜台里虽有所需商品，但因售货员傲慢无礼，使消费者自尊心受到损害。这时，维护个人自尊便上升为主导动机，结果，消费者愤然而去，使原购买动机暂时消失。
2.动机的内隐性
动机是消费者的内心活动过程，具有含而不露的特性，特别是心理性的购买动机有时更具内隐性。也就是指消费者由于某种原因特将其主导动机或真正动机掩盖起来。比如，某消费者购买礼品送人的真正动机是出于被迫无奈，但当别人问起其购买昂贵商品的目的时，却回答说自己要用。作为营销人员，应该识别这种内隐性，根据消费者的真正购买动机，用委婉的言辞引导消费者，并进行相关的销售服务。
3.动机的模糊性
由于购买动机是复杂的、多层次的，也就是说在多种动机同时存在的情况下，很难辨认哪种是主导动机，有时连消费者本人也说不清楚。因为有些消费者的购买行为有时是在潜意识支配下进行的。很难判断他是出自哪类动机，有时几种动机都兼而有之。
4.动机的冲突性
当消费者同时产生两个以上互相抵触的动机时，所产生的内心矛盾现象叫冲突，也叫动机斗争。这种动机冲突可分三类：
⑴趋向——趋向冲突。当消费者遇到两个以上都想达到的目标而又不能都达到时所产生的动机斗争。比如，当消费者挑选商品时，面对两种自己所喜爱的产品不能同时都买，选其中的一个又舍不得另一个，难决取舍时，他往往要对两种商品反复比较。这时，来自外界的因素可帮助其决策，如售货员或其他消费者的指点、说服、暗示，都可以起作用。
⑵回避——回避冲突。当消费者遇到两个以上不愉快的目标，又必须选择其中一个时所发生的动机斗争。比如，某副食商店，因售货员服务态度十分恶劣，使附近居民望而生畏，但油盐等是每天必不可少的、用完就得及时补充的日常用品，到其他居民区商店去买，又要受徒步远涉之苦。在这种情况下，本地区居民在购买副食品时既不想受附近商店售货员的气，又不愿走许多路去外区商店购买，因而发生动机斗争。结果是他们宁肯受点累，也觉得比受气强，因而纷纷去较远的商店购买，冲突随即消除。
⑶趋向——回避冲突。当消费者同时面临具有吸引力和具有排斥力的两种目标需要作选择时所产生的动机斗争。比如，消费者想买一台双门无氟冰箱，但其价格贵；单门有氟电冰箱价格虽便宜，但不够理想。这时，消费者便在质量和价格两者中徘徊，最后，或是选择满意的商品，或是选择低廉的价格，这是消费决策和购买过程中常见的冲突。
