爱华网系列专题：山寨文化凶猛
资料显示：山寨手机是杂牌手机的戏称，指没有自己的技术，完全靠攒件组装产品的手工作坊类的小工厂制作的手机。山寨手机外形通常都与一些知名一线品牌的热门产品极其相似，又没有比较正式的品牌，甚至有些是打着Sunyericcsun、NOKIR、SAMSING这样的擦边球品牌。其机型大多基于MTK（联发科）手机平台，屏幕下方有五个图标，手写、铃音、声音超大，电池标称（黑手机的电池实际容量一般为标称的1/4）不低于1800毫安时。做工良莠不齐，无明显品牌标示，机身正面或背面常见大大的BLUETOOTH、TOUCHSCREEN、MP4等字样，包装盒上除了自己的真实厂址外，其他什么都敢印。最重要的是，它便宜，极端便宜，据说只卖三四百块钱。（资料来源：网络）如果你不告诉我，就拿一支山寨手机送给我的话，我很可能被它的样子所迷惑，我会以为这是一个什么新牌子的手机。山寨手机最大的特点是适应市场，适应不同层面消费者需求。摄像头、MP3、MP4、支持储存卡、触摸屏、蓝牙……只要是你能想得出来的功能它都具备。最初，山寨手机主要是指仿冒机。一部正规手机在投入生产之前，首先面临的就是两个门槛：一是政策门槛，即必须拥有发改委核准的手机牌照；二是资金和技术门槛。正规的手机生产厂家要花费巨额资金向芯片厂商和Design House(手机解决方案设计公司)拿方案，而山寨机则不用；他们也无须缴纳17%的增值税；小作坊式的生产，不用注册登记，甚至不用考虑厂房设备；IC芯片选用价格15美元左右的MTK；不用办理入网许可证，成本至少比国产手机低20%。在2004年，一部千元左右的手机，利润往往可以达到上百元甚至更高。早在2005年2月19日，手机核准制正式出台，山寨手机借此良机由黑转白，不仅打着名牌机的擦边球，将仿冒做到了极致，其完全原创产品也不少，2007年10月，国家实施长达9年的“手机牌照”制度取消，山寨手机身上的“黑色”渐渐退去，并且摇身一变成了正规军。因为价格便宜，样式多变，款式新颖，仿冒功夫了得，一时间山寨机卖得如火如荼。在国内各大手机生产企业腹背受敌，利润微薄的情况下，几大名牌厂商终于坐不住了，纷纷向山寨手机“学习”竞争策略：也采用MTK芯片，超大屏、多喇叭、全屏手写，试图为自己在原本就属于自己的中国市场上分得一杯羹。aihuau.com检索媒体报道，我们看到一个品牌——“天语”，这是一个名不见经传的山寨厂商，作为山寨手机的正规军，天语有令国内TCL、康佳、波导望尘莫及的销售业绩，有参观过天语生产线的人士透露，天语手机质检要求要高于国家标准2-3倍。只要行得端，“妖也有机会成仙”啊!天语成为山寨的代表自身原因不是主要的，行业环境才是主要的原因。不管怎么说，MTK和山寨联姻，总归是一桩好姻缘。据说这个手机实际销售量竟然超过了三星、索爱、摩托罗拉和LG总和。这个信息很难辨别真伪，但是想象一下中国市场的多层级分布，大量的城市贫民和农村人口基数，这个数字也不由得让人有点咋舌啊。我对于这个产品内在结构并没有太多的兴趣，因为市场规律告诉我们，存在即合理，存在并且长期存在说明有人购买，有人投票给它，否则，它是无法生存下来的。对比国内手机品牌，要不撒谎制造概念被曝光，要不价格便宜得可以把人眼珠惊出来，可是生存的并不好，今天并购明天收购，似乎玩的不是产品组合4P游戏，而是投资并购产权交易的专业户。谁让山寨手机有如此旺盛如野草一样的生命力呢？探索原由不难发现山寨手机存在的环境来源。公开资料介绍：由于MTK芯片把手机主板、软件集成到一起，故山寨手机的组装过程非常简单，只要再给这个手机“半成品”加上外壳和电池，一部成型的手机就呈现出来了。并且，可以根据自己的喜好或者市场需求随意DIY。如同你自己心灵手巧攒一台PC般简单，简单的你甚至只需要拧紧几枚螺丝就成了。于是我们可以得出这样几个结论：1.因为简单，购买配件方便，所以在东南沿海一带，以深圳为主的手机地下小作坊多如牛毛；2.通过这种途径组装的手机功能丰富，价格极其低廉；3.可以任意组装，设计各种外观，因此新颖好玩，或者样式时尚；4.质量虽然很不可靠，但是价格便宜，在农村和城市贫民中有广泛销路；5.正牌机价格高，市场需求狂热，却望价止步，于是激发山寨手机乔装改扮，打扮成正牌机的样子获取利润，95%的相似度，大屏幕、摄像头、音视频播放功能一样不少……而价格只有行货机的几十分之一多，你说能没有销路么？MTK是一家中国台湾的芯片厂商，中文名字叫联发科，创立于1997年，一度被美国《福布斯》杂志评为“亚洲企业50强”，该公司研制出的廉价MTK手机芯片曾经震动了整个手机产业链。2007年联发科所公布的手机芯片出货量就超过了5000万颗。山寨手机使用的正是这种芯片。
这说明什么？检索山寨手机的赢利模式和销售模式不难发现，他们使用的也是中国营销中最有效果的“农村包围城市”策略，“农村包围城市”策略造就了史玉柱的起起落落，造就了大量中国营销人的经典案例，也成就了山寨机的辉煌。分析可知：1.有效避开了与诺基亚、三星、摩托罗拉等国际品牌之间直接竞争，也可以利用功能强大、价格低廉等优势对抗国产大厂。2.市场选择针对性强，调查发现，学生、低收入打工者比较容易接纳山寨手机。在中小城市和农村市场上，消费者往往更加注重手机的功能、外观，对品牌的诉求相对较低，山寨手机可以满足消费者的这种需求，正是需求的满足使得山寨手机争取到生存的机会。3.而外资品牌和国产品牌对农村市场的重视程度远远不够，山寨手机有着强大“设计优势”，需求启动优势，需求满足优势，以及对消费者心理准确把握的人文社会地域优势。4.尽管山寨手机最让人诟病的就是质量问题。据业内人士介绍，低价的山寨手机一方面推行“坏了就换新的”、“价格超低扔了也不可惜”等策略的同时，其功能优势和价格优势在经销商推行的“体验式营销”过程中被广泛接受，于是消费者的心灵被攻占了，手也就伸向自己的钱包了。5.亲民化，本土化，习惯化……山寨机一般会让消费者以较低的成本去体验使用，让他们感受其功能和服务，并推出了令人喜乐的优惠活动。经过几年对广大农村及二三级市场的“精耕细作”，站稳了脚跟。虽然是被冠以“山寨农民”的名称，而事实上，如“天语”等有实力的山寨手机企业，也开始走树立品牌的道路，开始走正规化研发、生产、推广的模式。只是我有点担心的是，在正规化的过程中，植根在民性民情中的本质的生命力不要被所谓的正途阉割掉才好。否则丧失了生命力的山寨手机顶多是再次追随倒下的正牌国产手机品牌，落个步后尘者的下场。这里我们并没有讨论商业道德和商业伦理，我们讨论的是产品博得市场欢心的生命力来源，所以请不要以商业道德和商业伦理的尺度来衡量我想说的生命力来源。我想，对比这些“野草”的蔓延和成长，或许我们该思考：为什么正牌军为何不敌这些山寨“农民”？
