爱华网昨天的论坛煞是热闹。讲座很精彩，紧随其后的自由讨论更是把气氛推向了高潮。讲座中，生产控制部门详细的介绍了目前的情况，并对当前的问题提出了自己的建议。随后，就在讨论中，遇到了销售部门的发问。朱总和赵经理针对生产提出来的每一个建议进行了评价。归结一下，矛头指向了“生产决定销售”还是“销售决定生产”这个问题上。
这不由得让我想起了鸡与蛋的故事。是先有鸡还是先有蛋？先有鸡：没有鸡，谁下的蛋？先有蛋：没有蛋，哪来得鸡？对于生产来讲，他的理想模式是订单恰好满足生产需要。作为定单的产生者－销售－有义务完成这个要求。于是便在订单的接收方式上进行了建议，产生了诸如“订单在8点钟集中发送”等想法。站在生产的角度上，我完全赞同老郎的提议：我的生产线的产能就是这么高，你硬要我达到一个不可能达到产量，是没有办法做到的；我的生产排单是有内在规律的，你硬要中途插单，我的生产计划就被你打乱了，成本上升、效率下降，反而影响更多订单的交期；我们的生产线是有刚性约束的，我们不能拿火车当出租车开。因为在目前情况下，这是解决订单的排单生产的最简单最有效的做法。这对于销售来讲，肯定就不能接受了。因为销售人员有理所当然的依据：“生产的目的不是为了完成销售么？”于是，我在销售部听到的最多的也是“公司是我的资源”之类。于是，两种思想的扩大化就产生了两个极端：“以产定销”论和“以销定产”论。
我在两个部门实习的时间都很长。站在生产的角度上，我同意前者；站在销售的角度上，我又赞同后者。但是，我总不能站在中间，一只手代表一方高举着吧？这样不就成了投降了么？我不想投降，于是想到了张老师和王经理的“卖票论”。(参见张老师的《卖票论》http://www.blog.sina.com.cn/m/xizhen)
针对我们公司的业务特点是订单多（每天1000多单）、交货时间短（以小时计算）、交期矛盾突出的现状，承认生产线的刚性约束，根据生产信息接单，将订单管理部门变成“售票厅”。有多少座位卖多少票；有哪个车次卖那个车次（时间段）。以订单部作为业务逻辑的起点，将产能与向客户的承诺统一起来，将企业经济效益与客户满意度统一起来，让销、供、产各方都不因本位主义而危害整个系统的运行和效益。引入“卖票”机制，通过“票价”折扣，引导客户、销售员主动的适应生产线的刚性约束（尽管柔性生产是应该追求的方向，在没有做到柔性生产之前，还要尊重生产线的刚性约束）。不同时段的订单其价值是不同的，就像一个饥饿的人，第一个馒头很重要，第二个馒头不重要，第三个馒头可有可无，第四个馒头就不想吃了。不同情况下，“票价”也应该有所不同，成为一种调控手段，实现客户与生产线的互适应。
从“卖票论”还可以衍生出“预定经济”。用“票价”引导用户预定生产线的产能，就能把不确定的市场需求“确定”下来，使生产计划更容易安排。实际上，“预定经济”就是一种柔性的“计划经济”，是超越了“中央计划经济”与“纯粹市场经济”的东西（在这里我们以小见大去思考一下）。从“预定经济”的角度去思考，昨天晚上提出来的早上运输能力的瓶颈问题就容易打破了。三级厂的特点是每天早上最需要我们送货，这样便于他们安排一天的生产。既然这是客户的真正需要，我们应该想办法满足这种需求。但是，我们的运力决定了每天早上只能运送那么多，一旦超过了这个数，就会把下面的计划打乱。王甲佳认为，处理这个问题也不要在这种两难之中兜圈子，要跳出来看问题。现在每天早上的运力都不够，外包车辆人家还不乐意干，是因为我们给外包车辆的也是一个不确定的需求，只要与外包车辆签订长期合同，确保每天早上提供大体相等数量的运输业务，人家是愿意来的（小的运输波动用自家的车辆停运来调节），逐渐的，也就实现了运输外包，让专业物流公司在更大的范围内调整运力。
爱因斯坦曾经说过：“问题不能在它出现的同一层面上得到解决。”鸡与蛋的问题只能通过进化论来解决。这一点在生物学上已经没有了争议。那么，咱们的“生产决定销售”还是“销售决定生产”这个问题呢？我认为“卖票论”是合适的。
