爱华网——本刊专访欧琳集团销售公司销售部总经理傅志峰文/家电市场 王洁青 上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道：居、善地；心、善渊；与、善仁；言、善信；政、善治；事、善能；动、善时；夫唯不争，故无尤。 ——老子《道德经》aihuau.com 在厨具企业林立的浙江，欧琳很“另类”、很品味，视觉反差巨大。 一个欧式建筑的花园式厂房，色彩鲜明。一座巴黎凯旋门式的雄伟厂门，不经意的从各种建筑中看到欧洲艺术的图案。清晨和黄昏，在东海海风吹拂下，整个厂区格外幽静，你仿佛进入但丁诗境的后花园。 欧琳是一个具有德国实用技术，意大利艺术设计理念的厨具品牌，始终以其浓烈的欧洲风情在业内凸显魅力。 欧琳没有像其它厨具品牌那样善势猛攻；也没有像二三线厨具品牌那样走低价冲量之路。欧琳如水，始终坚持着自己的品牌之路，不急功近利，不走“捷径”，绵绵蓄势而后发，创造出自己的天地。 欧琳集团销售公司销售部总经理傅志峰，陪伴欧琳走过了12年，在他身上透露出的是质朴与本真，工作已成为了他的生活，难得的休假都会让他过得极不适应。虽然已是不惑之年，财富对他早已不是渴望，但傅志峰现在仍然每天工作12个小时以上。 也许从其内心来讲，坚持做一件事，并把它做到尽量完美，像欧琳的产品一样追求极致的艺术完美，始终是傅志峰的理想。居，善地；心，善渊 《家电市场》：欧琳到今天已经有了14年的橱柜、水槽、电器生产经验，但欧琳的发展可以用不温不火来形容。欧琳居于浙江宁波这个以品牌著称的厨具集群里，欧琳自身有没有压力？ 傅志峰：正是因为我们在浙江、在宁波，这里龙头企业注重研发、原创生产，舍得品牌投入，而这些也正是欧琳所具备的。欧琳十多年来不断创新，凭借世界顶尖科技，结合对生活的贴心理解，力求为厨房生活带来艺术的享受。欧琳有自己的品牌理念，坚持走自己科技厨房、艺术厨房的道路，所以我们不需要单纯追求在规模上超过对手。只要让我们的消费者感受到欧琳是注重科技价值和艺术价值的品牌，让厨房的生活更美好，这是欧琳要考虑的。毕竟做企业是赢得消费者，而不是对手。 《家电市场》：在中国，第一波消费浪潮是高档的首饰、珠宝；第二波消费浪潮是家电和家居装饰，可以说欧琳在创业初期敏锐地发现到了这一商机并抓住了。您觉得这一波的家电和家居装饰潮会持续多久？ 傅志峰：家电和家居是一个长线的消费产品。人类对美好生活的追求是不会停止的。虽然今年宏观经济调控，各地的房地产市场出现了停滞，似乎消费者在家庭电器和家居装饰的投入会相应减少，但情况并不是这样。即使新房的购买量减少，但人们改变生活环境、改造家庭生活空间的热情不会减，厨房的更新换代势在必行，所以这个市场仍然是很大的。 另外即使市场再不景气，但人们对有价值的产品还是喜爱，他们只会放弃可有可无的东西，欧琳的产品只要做到让消费者认为有价值，那欧琳的产品市场就持续景气。 《家电市场》：欧琳产品的创作、设计、制造工艺都来源于欧洲，这使得欧琳产品的品味风格特征很明显，这从我们刚进入欧琳的厂区就能感受出来，这里就是一个欧式品味的大花园，这里的建筑和环境都渗透着欧洲的艺术品味。正因为这样，欧琳的产品品味会不会有不适合中国国情的困扰，如何保障这些来自德国的设计师能设计出适合中国人家庭品味所需的产品呢？怎样做到让消费者认可欧琳的产品有品牌价值？ 傅志峰：是品质艺术。许多人了解的只是欧琳艺术化的一面，实际上“科学”与“美学”是欧琳产品设计的两条主线。在厨具产品的美学层面上，欧琳与中国流行色协会、中国美院合作，从厨房的艺术形态、色彩上对传统厨房进行创新。在产品技术层面欧琳与中科院、同济大学等机构和院校展开技术上的交流与合作，对厨具的自动化、人性化等方面进行研究，增加厨具内在的科技含量。 我们的橱柜与世界工艺设计的顶级学府包豪斯大学合作，公司设计团队与包豪斯大学设计师共同组成专业的设计团队，研究适合不同地区、不同层次人群需求的厨房。今年3月，包豪斯大学的设计师来我们中国调研，在中国的菜场和用户家记录了很多数据材料，从技术和设计（外观设计、工业设计）两方面，凸显欧琳“科学与美学相融合”的品牌特色。欧琳产品在性能上充分考虑到消费者的使用特性，不论是银离子抗菌水槽、一体化嵌入式厨房电器、智能化橱柜，都以消费者的需求为研发基础。 由德籍资深设计师卡尔·昆特·考斯特（Karl Gunter Kost）领衔的设计团队，拥有强大的产品设计、研发实力。考斯特认为设计的灵感更多来自生活的触动，在这种理念下，欧琳产品的创意和设计思路大多源自与消费者沟通之后得出的启发，所以我们的产品绝对是适合中国消费者的。举个例子，欧琳油烟机在欧式机的基础上结合中国厨房的烹饪特点，充分应用空气动力学原理，并科学布置风道结构，拥有超大集烟腔设计，快速滤油的三层智清油网，阿基米德螺旋线风道将油烟机的笼烟、进风、油烟分离做到最佳，能彻底杜绝滴漏油烦恼；在整机密封的负压区结构中采用先进的超大容量离心式风机，风量比普通进口欧式机大50%以上，完全适合中式烹饪习惯，充分体现科技与艺术的完美结合。 当品味处处优雅，就会迸射出一种魅力，诞生品牌。就像一泓清水，当它不断积聚，最终可成大海。与，善仁；言，善信 《家电市场》：我们接触过一些欧琳的代理商，很多代理商代理欧琳的产品都有七、八年了，但这么多年下来这些代理商都发展得不错，他们对欧琳很有感情，他们都表示欧琳让他们找到了事业成功的感觉，他们是绝对不会去更换其他代理品牌的。 具体的商业现象体现出共性的商道，共性的商道又折射出企业的商道和经理人的商道。不知傅总在挑选代理商时有什么秘诀，能让这些代理商对欧琳有如此之高的忠诚度？ 傅志峰：还是欧琳的品味艺术文化起作用。品味艺术文化从两方面理解：一是公司的诚信，是否诚信待人？二是产品的品味艺术，是否让代理商没有后顾之忧在经营，具体到我个人的商道则没有秘诀。我始终觉得，一个人的眼光、知识和胸怀决定了他的发展。在寻找合作伙伴时，与现有的资金规模相比，我更看重其眼光与胸怀。更重要的是，这些代理商要认同欧琳的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化。 选对适合的代理商，帮助代理商，服务好代理商，帮助他们做大规模。另外，企业要坚持对品牌的控制力，要让代理商配合总部的战略，对配合公司营销策略的代理商进行政策和资源上的支持。 代理商是欧琳的合作伙伴、战略伙伴，欧琳始终坚持培育战略伙伴，帮助代理商共同成长，倡导代理商营利模式，抱着与代理商成为利益同盟的理念来和代理商合作的。 《家电市场》：欧琳目前产品战略单元有厨电、水槽、橱柜三大品类。目前家电销售渠道发生了很大变化，从家电大卖场的垄断裂变成家电大卖场，建材卖场和品牌店三位并存，而这两年品牌店呈上升趋势。欧琳目前三个产品战略单元可以形成良好的品类互补建设品牌店。据我们了解，近期欧琳在渠道战略上已经开始和家电大连锁合作，欧琳今后是否会大规模进入家电大卖场的渠道，今后在家电大卖场的渠道上会采用什么样的策略？ 傅志峰：家电大卖场的渠道是把双韧剑。欧琳的厨电采用数码切割、焊接技术，成本高、产量小，但优点是我们的厨电产品外观造型多，在欧式油烟机中，欧琳是款式最多的，我们力求把最新的科研技术，先进环保的材料，最时尚的造型应用到我们每款产品中。这就决定了我们能快速灵活的把握市场、把握消费者的需求。 目前，欧琳全国共有300多家专卖店，近1000家销售网点，在渠道策略上仍是以品牌专卖店与家电大卖场齐头并进为主。我们要继续发展区域最优质的代理商，多渠道发展、立体化的展示，确保通路顺畅。我们的核心就是让代理商赚钱，获得双赢。商道里包含盈利模式，商业社会的盈利模式是多元的。最好的盈利模式是能适合企业的，营销策略也要结合欧琳自身的特点来制定。 政，善治；事，善能；动，善时 《家电市场》：欧琳发展到现在已经有14年了，但其在厨电产业的影响力仍无法和水槽相比。我们在做产经研究时也得出一个规律，在一个品类中，缺乏产业影响力对做大这个品类的规模显然不利。这也是不少成功的企业都注重产业影响力的原因。这种产业影响力可产生于品牌、产品、新技术应用、新盈利模式的构建。下一步欧琳在厨房家电战略上有没有大的变化？ 傅志峰：我们也意识到了这一点，其实现在是一个机会点，我们现在是在发展自己专卖店的同时进入家电大卖场连锁渠道，借助家电大卖场的力量可以扩大欧琳在厨电领域的影响力。欧琳在战略上不会随意改动，还是会保持现在橱柜、水槽、厨电三位一体的发展模式。 欧琳的整体厨房产品具有很强的加盟优势，完善的市场渠道，以及做区域市场的经验，当水槽和橱柜做到一定时候消费者就开始关注欧琳的电器产品，这是一个渐进的过程。 《家电市场》：欧琳很早就提出的“厨房一站式”服务，这个理念提出的目的是什么，是否针对周边对手的“集成厨房”所为？目前取得了哪些效果？ 傅志峰：欧琳所做的是一种市场整合、产业品类的整合。整合是将各种分散不关联的元素聚合在一体，形成共势。我们将水槽、建材、橱柜这些原来不相关联的资源和渠道整合在一起。因此我们在业内提出了“厨房一站式”服务的概念。在烟机、灶具、水槽、橱柜的设计上，我们力求风格品味的和谐大气，更让消费者在我们的专卖店里能将厨房用具一站式购买、在售后上一站式服务。我们就是要让消费者体验这种一站式购物和服务的便利、和谐。 《家电市场》：我们通过一系列的市场调研发现，高端厨房家电在中国的发展潜力非常大。但国内一些高端房地产商在他们的精装修房里选择产品仍为一些外国品牌，如嘉格纳（Gaggenau）、美诺（Miele）等一些品牌，欧琳是否也在走这样的高端路线？ 傅志峰：我们所谓的高端产品是符合中国消费者生活需求的高品质产品。我们倡导品味艺术，产品科技化，价格相对有竞争力。我们在上海、广州、青岛建立了欧琳三位一体的精品专卖店，在大连、青岛、上海、北京都有我们的展厅。我们也和当地的房地产商合作，在当地开发精品楼盘的样板工程。 欧琳是一个有深厚品味艺术内涵的企业，我们的目标市场和其它厨具企业也不一样。 《家电市场》：能否这样理解你的观点？和目前的厨具巨头企业相比，你们都在面对高消费群体营销，但你们各自选择的对象不一样，其他厨具巨头企业选择的是“买得起”的消费群，而欧琳选择的是有品味艺术内涵的“懂得买”消费群。 傅志峰：对，消费者选择商品时是有认同感的。 《家电市场》：欧琳今年推出的“花·影”、“风·舞”两大系列产品，也希望以其独有的艺术感获得有品味艺术内涵的消费者认同，在行业中获得一致好评，欧琳是如何把握新品推出的？又是如何来宣传的？ 傅志峰：“花·影”、“风·舞”这两大系列产品在一系列展会上取得了一致的好评，我们更愿意将此类代表艺术品位的产品定位于引导消费观念，在整体厨房配套上清晰彰显“厨房艺术世界”的品牌诉求，目前在全国很多房地产商的样板房都有这两大系列产品出样，在工程机市场也大受欢迎，我们更倾向于“花·影”、“风·舞”系列整体厨房的推广。我们对于产品的推广和宣传都是经过多方考量和判断才来实施的。 《家电市场》：现在全球经济处在一个高成本的压力下，大多数企业的发展速度明显开始放缓，您认为厨具行业面临最重要的问题在哪里？ 傅志峰：其实很多企业都觉得内外环境压力大，原材料上涨，劳动力成本上升，其实这些问题我们在早几年就考虑到了。对于材料的使用，我们在源头就控制了，比如我们的很多机器设备，都是花巨资从国外引进，在产品研发上也每年都投入巨资；而我们很多岗位都已经实现了机械化，虽然前期投入高，但长期下来与人工相比，成本下降了很多。所以欧琳是向管理要效益，通过合理的降低管理成本保障产品的品质，在瞬息万变的市场中，企业要做的是苦练内功，增加产品的核心竞争力。 《家电市场》：您公司内部的人评价您工作一直都很努力，每天工作12个小时以上，你是否以个人示范昭示其它员工呢？ 傅志峰：对我个人来说，工作就是生活。欧琳公司创立14年，而我在欧琳公司已经12年了，我已经融入欧琳一体，无法区分什么是工作，什么是生活，欧琳不仅是我的办公室，更是我的家。欧琳公司很多人都非常敬业，并不需要我个人去影响他们。 《家电市场》：其实从大历史的背景下看，个人的力量是相对的。但你的努力融入到欧琳的品味艺术之中，实际上已经在影响很多人了。谢谢接受我们的采访。 傅志峰：感谢你们来到欧琳的厨房艺术世界。
