爱华网
水性漆进入中国市场已经十年了，十年当中多少水性漆有识之士前仆后继励精图治，但是一个不争的惨淡现实摆在面前：水性漆不好卖！我在上篇文章（《中国水性漆的“太空作战法”》）中提到水性漆厂家必须开辟出涂料的新战场，但是我在那篇文A章中忽视了一个问题——仅制造出了“太空作战法”这个概念，而没有在实质上对“新战场”给予深度的解释。
在中国水性漆十年发展史中，也曾有人取得过短暂的辉煌，如亚力美，但由于产品品质不过关，硬度、漆膜丰满度等解决不好，水性树脂合成技术始终不能掌握而制约了企业进一步向前发展。后来市面上又陆陆续续出现了一些水性漆产品，如都芳、漆宝等，同样推广效果不是很理想。
纵观中国水性漆发展史，有一点值得恳定：从整体上讲，水性漆保持着一个既缓慢但向上的轨迹向前发展，所有水性漆人的决心没有动摇，他们依然执着的在思考与奋进，他们依然对水性漆充满热切的爱。
在此文中，我必须插入一段文字，说明水性漆开辟新战场到底是开辟出什么样的新战场？
所谓水性漆的新战场，就是转变观念，差异性，寻找到不同于传统油性漆厂商的经营模式。我提出二条线以供参阅者思考。第一条线是推广渠道的创新；第二条线是销售政策的创新。换个角度言之，新战场还是一片未曾开发的处女地，还是一片散发出原始气息的新土地。用这个角度去理解，开辟新战场就必须经过开渠、灌溉和思源三步曲来打造中国水性漆企业。
开渠
可以这样说：水性漆的发展已不再是个产品问题了，水性漆在中国发展十年，从无到有，从新鲜事物到广为人知，从被动接受到得到消费者的真切认可，产品性能已经能够满足市场的需求了，人们真正认识到了水性漆的环保。例如水性漆在湖南市场的火爆，好利洁、绿博等水性漆厂家就功不可没。这证明了在如履薄冰的中国水性漆行业上，有少数企业能抓住有利战机脱颖而出，他们手握的剑是一柄怎样的剑？我觉得这才是我们应该思考的问题。
著名的中国企业实战专家刘绍荣先生曾经与我讨论过一个有趣的话题：猫人的灵性之舞。众所皆知，猫人在中国内衣行业中是一个响当当的品牌，从游林先生艰难求索（当时的中国内衣行业是一个乱军混战的场面）开始到成功树立猫人在行业内的强者地位所花费的时间不到二年，真可谓是“兵贵神速”，踏入猫人内核，揭开猫人之谜，他所倚仗的是以下三点：一是创新的创意，例“摸一摸”体验营销的实践；二是创新但求是的战略构思，例“挟天子以令诸侯”式的先区域后全国的营销方式；三是别出心裁的终端系统建设。而剖析这三点，哪一点都落脚于创新二字上面。
创新就是开辟新战场，就是如同红旗渠中辟山开渠、引水浇灌，实施水性漆上面的“南水北调”工程。
好利洁企业正是从红旗渠创业精神中看到了水性漆的希望，历经十年，好利洁在掌握了水性树脂合成技术的前提之下，为了研发出消费者称心如意的产品，“没有调查就没有发言权”，他们在市场上展开了史无前例的市场调查工作，把建立水性漆最全面的市场数据库作为工作的重点，上个世纪，好利洁组织了“中国水性漆科研团队”，以实干家的精神进行了全中国之旅，走访了全国90%以上的终端市场。接着东南西北中地对好利洁产品进行了不同地域的反复研究，形成了好利洁企业的“发动机芯”，2005年9月，好利洁的相关媒体报道引起国家涂料学术机构的高度重视，并被邀请到北京召开了全国首家水性木器漆产品鉴定会，鉴定会的举办取得了空前的成功，多位学术专家、学术带头人签定了产品鉴定报告书，恳定了好利洁企业生产的产品突破了一直困扰中国水性漆发展的技术瓶颈问题和先进的推广方案。
好利洁企业清楚，产品得到了市场的认可只是万里长征走完了第一步，他们更要靠先进的推广方案去主宰、去赢得这个市场，好利洁以诚信为立业之本，诚信、求实是一切工作的思想总纲。好利洁总经理徐维民先生曾对我说：“山东人是讲诚信的，这一点要体现在好利洁所有公司理念之上，要让我们的同事、客户感觉到这份诚信。”确实，好利洁人也是这么脚踏实地一步一个脚印的走过来的。
求实就是实事求是，遇到问题不要退缩，勇敢面对，哪怕可能对企业造成短时期的损失。立足于做好今天，致力于明天更精彩。如海尔公司在创业初期，有一次张瑞敏当众用铁捶砸碎了一些质量有问题，不合规定的冰箱，从此树立了海尔产品无质量问题的品牌力，在社会上树立了良好的信誉。
实事求是是好利洁人的做事风格。我们不得不佩服好利洁人犀利和远大的眼光。我们相信任何企业都以实现最大利益为追逐目标，好利洁企业也不例外，但他做得更聪明，首先，他打出好利洁人的人生价值和社会价值，好利洁人为中国的健康事业而在水性漆行业上跋涉和耕耘，请所有人都为他喝彩。随后，他的企业政策总是与国家提倡的大政策、大方向殊途同归，正如我在翻阅他的企业文化文章里有这么一句话：随着人民的生活健康意识不断提高，国家创建节约型社会的国家政策的出台，再加上我们好利洁人讲诚信，负责任，企业发展的前景是非常美好的。
好利洁的企业文化建设也走在了传统涂料企业的前面：在好利洁企业创立之际，企业就树立了三个目标：
一、形成产业，形成一种产业的提法就明确的告诉了大家，好利洁企业将来要做成大企业；
二、缔造品牌：我们都知道，现代企业之间的竞争就是品牌之间的竞争，没有品牌，产品就没有高附加值；没有品牌，企业就永远处于一种低层次的竞争格局之中；没有品牌，企业文化就不会得以传播；
三、锻打团队：企业实质上是一种高素质的人才竞争，用人、育人和留人是每一家研究的重要课题。在好利洁企业，更加重视企业人才建设，好利洁将命运与企业捆绑在一起成长，二者形成一个有机结合体，让好利洁企业的命运始终掌握在好利洁人自己的手中。
开渠，就是在一片没有河流的荒漠中人工挖掘出清澈的河流，引水灌溉。水性漆企业在保证拥有过硬的产品质量、先进的营销能力、高素质的人力资源、以及良好的服务意识后就可以开渠引水。
灌溉
打造水性漆企业的第二步：灌溉。第二步实质上是个如何去实施的问题，关系到营销、团队精神、领导作风等诸多方面。
营销方面：在营销工作中要注意抓住重点，及时地调整工作重点，世界上唯一的不变就是变化，化被动为主动，化劣势为优势。水性漆产品在市面上已经得到了认可，在这个前提之下，我们工作的侧重点就是研究如何打开市场这扇大门？老百姓认可了水性漆的健康，但为什么不能取得跨越式发展？实质上的问题是水性漆不是不好卖，而是卖不好，这就是一个经营理念的问题。
“冬天已经过去，春天还会远吗”？可喜的是目前市场上已经出现了几家水性漆厂家真正认识到了转变传统思维理念的重要性。例如烟台好利洁企业实施的厂商一体化的理念，核心就是帮助客户共赢，得到了市场的认可。从众多水性漆在市场上面反馈回来的数据也证明了市场需要先进的营销理念，需要水性漆行业中的有识之士真心诚意的去帮助客户。
细节决定成功。光有了理念还不行，还必须去做很多具体的事情，需要大家在细节中认真打造。
你可以向你的合作客户“忽悠”的理念的先进性，但是客户不是傻子，他会轻易相信你吗？你也可以将你的利润空间降到最低，大部分利润都返利给了客户，但是客户仍不满足。为什么？因为你没有告诉合作客户怎么样经营才能做起来的道理和可持续发展能力，你在每个省放十个人或更多的人来管理市场，相信你的出发点是好的，是为了更好的掌控市场，但是收到你预想的效果了吗？没有！原因仍是你没有将你的“漂漂亮亮”的语言真正意义上去实施，没有真心实意去帮助客户。
传统的聚脂漆生产厂家采取的营销政策是在每个省设立“办事处”或“服务中心”，机构臃肿且灵活性不够，没有收到时效，不值得提倡。如果反行之，例如好利洁企业，采取机动性十分强大的营销团队“南征北战”，既起到了代替原来的“办事处”的作用，且能更好的贯彻和执行厂家的营销理念，维保护政策的纯正血统才更具珍贵性。在史玉柱的营销策略里，我们可以找到类似的影子。
组织起这支营销团队，首要的条件就是团队精神。团队精神的打造有四个方面的要求：
一、摆正位置，认识自我。每一名团队中的成员在整个团队中司职什么位置，他就需在这个位置上去认真打拼，服从调动，不能“失位”，这体现的是员工的职业素质，摆正位置，服从安排，才能使员工更快的融入团队，才能让员工在工作中找到主动性；
二、换位思考，积极思考。每一件事情可能思考的角度有多种，不计较个人得失才是一种上上之策。团队中的每一名员工在出现问题后都要勇敢面对，既要检讨自己，也要换位思考，“如果我来做，效果会怎么样”，朝积极、正面的角度去理解；
三、团结协作，形成合力。我们每个人都要把自己当作是这个团队中的不可或缺的重要一员，俗话说得好：众人拾柴火焰高。既然是一员，就会有一员的局限性，就不能代表整件事情的全部，相信团队带给你的是美好的，在工作中多讲究配合，协力创造未来；
四、严格律己，把握方向。健全个人与企业的荣辱观，你的细分的工作质量的好坏就直接影响到整个工作是否可以顺利完成，只有严格律己，加强内功，工作才会完美完成。
在这支团队中还有个领导能力问题也非常重要，集思广益，善于倾听。善于总结经验，吸取失败教训的领导才能把握住前进的大方向。
思源
选择水性漆，不管是生产水性漆的厂家、还是经营水性漆的经销商，他们是一群志同道合的人；是一群劈山开渠的人；是一群健康中国的人；是一群实业振国的人；是一群灌溉天下的人；是一群饮水思源的人。首先必须对水性漆的美好前景充满信心，众志成城。真正理解从开渠到灌溉再到思源三步曲的真正含义，实质上三步曲讲究的是一个“循环经济”体系和一个企业文化系统。在这个“循环经济”中起后劲作用的是思源。
思源就是心态问题。
我同样以好利洁企业为例，作为生产水性漆的厂家，好利洁在创建之初，就确定了对社会要有社会价值观念，用好利洁人的话讲：没有国家给你创造的良好的创业环境，没有国家鼓励发展水性漆政策，水性漆的发展就会大打折扣，任何企业如果想做大做强，他所实施的战略必须服务于整个国家大政策，响应国家自主创新和创建节能性国家的政策，唯有这样，企业才俱备源源不断的创业激情。
在对待企业文化建设方面，好利洁企业极力营造团结、向上、创新、服从的企业文化，在好利洁企业，培训是一切工作的重中之重，一名新员工来到好利洁，先给他进行企业文化培训。为用好人、育好人和留住人，好利洁建立了一套完整的培训员工的体系，更向普通员工倾斜，吃水不忘掘井人，饮水更要思源头。企业的员工真诚感谢企业给他们创造的创业舞台，他们用热情和智慧不断的去开渠和灌溉，由此，企业步入一个良性的“循环经济”发展体系。
在对待与之合作的客户方面，好利洁人始终认为：客户是厂家的衣食父母，厂家是客户的生活来源，只有从长计议，从成长、情感和利益三个方面上与合作客户保持战略合作伙伴关系，那么，整个水性漆市场的各个流通环节才会紧密而有效的打通直至达到质变。
水性漆已经发展十年了，“梅花香自苦寒来”，产品质量已不再是水性漆发展道路上面的“拦路虎”，有句谚语说得好：早起的鸟儿有虫吃，水性漆的发展已到了“黎明前的黑暗”的关键一刻，这也是一个呼唤英雄的时代，谁有了“巅覆”这个市场的宏伟壮志，谁就拥有了改变中国涂料格局的资本！
当然，我在论述开渠、灌溉和思源三步曲打造中国水性漆中还有许多不足之处，我通常写文章或与别人谈话都有一个坏毛病，我只想给他人指出开启事物的钥匙在哪个方位，而我不会去捡起这把钥匙；对于常常以好利洁企业为例，我想，需说明一件事物，往往需要参照物来充分说明。希请中国涂料界中的老师灌墨教诲，欢迎来函予以指正，我的地址：[email protected]！
赵俊杰
2006年5月18日于上海
