爱华网系列专题：太阳能热水器行业乱象
一、广东省市场宏观环境及消费分析 1、人口环境 广东省地处中国大陆最南部。东邻福建，北接江西和湖南，西连广西，南临南海，珠江三角洲东西两侧分别与香港和澳门特别行政区接壤，西南部雷州半岛隔琼州海峡与海南省相望。全境位于北纬20°13′～25°31′和东经109°39′～117°19′之间。全省陆地面积17.98万平方公里，约占全国陆地面积的1.87%；其中岛屿面积1592.7平方公里，约占全省陆地面积的0.89%。2004年末，广东省常住人口为8303.72万人。广东籍华侨华人、港澳台同胞人数近3000万人，其中华侨华人约2000万人，港澳同胞约600万人，台湾同胞约400万人，遍及世界100多个国家和地区。广东的人口环境比较特殊，由于大量外省居民来广东打工，使得广东成为我国跨省流动人口的主要目的地。 2、政治、经济环境 广东是华南经济中心，从经济发展水平来看，广东处于全国领先水平，2003年广东GDP为13625.9亿元，占全国GDP总量的11.53%。同时，2003年广东在岗职工平均工资18979元，农民人均纯收入为4055元。2003年广东城镇居民人均消费性支出6190元，农民人均生活消费支出3086元，这些指标均高于全国平均水平。 3、行政区图aihuau.com 4、消费特征及偏好 广东市场的消费行为特征比较明显。一方面，在消费行为上呈现出独特的岭南消费文化特性；另一方面，由于毗邻港澳，受港澳消费文化的影响比较大，因此消费行为又带有港澳消费文化的印迹。这种独特的“夹心型”消费行为特征，使得广东的消费者在消费时表现出一定的多面性。总体上来讲，广东消费者的购买力强，同时消费心态表现得比较成熟，其消费特征概括起来就是“奶牛型消费者的成熟型消费”。 二、广东太阳能热水器市场状况1、广东的能热水器市场分析广东是太阳能资源较好的地区，全年日照在2200小时以上。目前，全省约有200多家太阳能热水器生产企业，年产量约50万平方米，约占全国太阳能热水器产量的1/ 5，位居全国首位，但以中小型企业为主。目前，全省太阳能热水器保有量约150万平方米，每年可节约10多亿度电。但总体上开发利用不够快，居住建筑面积太阳能热水器的普及率在全国属低下。2、广东太阳能热水器市场普及率广东住宅太阳能热水器普及率仅为3%，远远低于其他省份。太阳能是取之不尽、用之不竭的洁净绿色能源，特别是太阳能热水器的利用。在国外如澳大利亚和以色列等国普及率分别高达30％和40%，而我国整体住宅的太阳能热水器普及率为8%，广东在全国属于较地地区。3、广东太阳能热水器生产三大厂家分析华帝：公司简介：华帝太阳能事业部成立于2004年，是中国厨卫领导品牌——华帝股份属下的独立经营单位，专业从事太阳能、沼气等绿色生态能源产品研发、制造与销售的高科技企业。作为国内厨具的第一大品牌，华帝品牌的知名度及技术实力非常雄厚，还有长期建立起来的营销渠道，强大的营销网络。代表产品：光气电智能三合一太阳能热水器——阳光宝贝。该产品的三大优势，其一是采用德国三靶镀膜技术真空管，集热性能比普通管提高25%以上，在正常情况下，水温可以高达摄氏93度以上。即使在高寒地区，太阳能热水器同样能很好地使用。 其次是光气互补加热模式，通过核心部件RBM数码芯片来完成，当遇上连续阴雨天，水箱里水的温度低于40摄氏度时，RBM数码芯片就会自动启用燃气热水器开关，将水箱里的水加热。 再次是光电互补加热模式。如果消费者家里没有安装燃气热水器或者习惯使用电加热水，那么可以轻松启动体外传感智能开关，通过内置在太阳能热水器水箱的半导体来助热，从而达到使用热水的目的。 市场销售：华帝太阳能热水器主要走自建的华帝专卖店，其次也走大连锁及建材市场。华帝太阳能热水器的市场主要以广东为主的华南地区。近两年，华帝凭借灶具市场完善的销售网络和品牌知名度，以惊人的速度迅速将市场推向湖北、河南、江苏等地。2006年上半年国内销售额高达1亿元，出口规模也达350万美元，从行业的三线阵营进入到行业的第五名五星：公司简介：广东五星太阳能（集团）有限公司创建于 1990 年，是华南地区最早从事太阳能研究、生产与销售的国内太阳能产业十强企业，是集真空管太阳能热水器、平板太阳能热水器、空气能热水器、太阳能与建筑一体化、太阳能中央热水系统、光电等产品研发检测、制造、营销推广于一体的太阳能产业群。代表产品：平板太阳能热水器平板太阳能热水器是五星于1990年率先引入国际技术，并结合中国国情，在产品性能上有所创新突破而研发的，成为最适合大型热水集热工程的理想产品；同时五星太阳能开行业先河，将国际上广泛使用的平板太阳能热水器引入中国家用市场，突破传统真空管太阳能热水器的限制，以其自身不受城市建筑限制、与建筑节能一体化、品质稳定、节能效率高的特点成为新一代太阳能热水器的主流产品，将带领整个太阳能行业突破行业发展瓶颈，提速绿色节能建筑的实现之路。市场销售：五星国内销售网络遍及全国 20 多个省、市、自治区，设有 1000 多家代理商和专卖店； 国外市场也遍及五大洲，产品畅销澳大利亚、德国、法国、捷克、西班牙、新西兰、尼日利亚等20多个国家。2006年上半年，出口突破2000万元，同比增长30％。万家乐：公司简介：万家乐——中国热水器行业的龙头企业，21世纪伊始就开始为进军太阳能热水器行业，2005年正式成立万家乐太阳能事业部，投巨资展开“50万台太阳能热水器生产扩能” 行动，将太阳能明确定位为万家乐第二大支柱产业。万家乐太阳能事业部下设太阳热水器厂、太阳能研究中心等多个单位，。代表产品：蓄能舱系列太阳能热水器蓄能舱系列太阳能热水器的三大优势：首先在加热方式上，普通太阳热水器主要是利用平板或真空管吸收太阳能量，对管内的水进行加热，而“蓄能舱”则是利用蓄热介质吸收太阳能，并且进行热量蓄积，然后对内层储水桶进行持续加热；其次在加热时效上，普通太阳热水器只能进行即时加热，比较容易受到天气及季节的影响，而“蓄能舱”可以用蓄积的热量对水进行四次甚至更多次加热，即使在长时间阴雨天气仍能使用；再次是在热水器结构上，普通太阳热水器是单层保温，集热管与储水桶相通，实现水的循环流动，而“蓄能舱”则是双层内胆保温结构，蓄热介质具有吸热、蓄热、放热三重功效，不仅可以蓄热，更具有保温功能。万家乐新推出的“蓄能舱”不仅比普通太阳热水器更节能、环保，最主要是彻底解决了阴雨天气不能使用太阳热水器问题，实现了无电辅助加热情况下太阳热水器的正常使用，可谓是变天不变温，创造了温度与健康俱佳的消费环境，消费者从此可以随时免费享用热水。 三、广东太阳能热水器市场发展的瓶颈瓶颈之一：规模小，品牌集中度不高广东生产太阳能热水器的企业多为中小乡镇企业，年产值过亿的寥若晨星。三巨头皇明、清华阳光、华扬加在一起仅占市场份额的10%多。多数厂家生产规模和生产方式比较落后。与燃气热水器和电热水器相比，太阳能热水器无论是发展势头还是品牌集中程度都还有相当距离。瓶颈之二：消费观念转变需要时间广东消费者对使用太阳能的认识不多，意识不强。目前人们虽然有了环保意识，但主动保护环境、节约能源还没成为人们的自觉行为。瓶颈之三：太阳能热水器安装难安装太阳能热水器的市民大多是顶楼住户；其它楼层的居民如要安装太阳能热水器，就必须要与顶楼住户协商；加之一些楼房设计上并没考虑太阳能热水器的安装，其管道只能通过烟道或风道进入居室，容易造成管道堵塞。这些，都决定了太阳能热水器只能是少数人消费的商品。另外，广东省高层建筑多，屋面面积有限，不方便安装太阳能热水器。要利用墙面、窗户安装太阳能集热板，就需要对太阳能利用与建筑一体化的研究，而目前相关的设计、施工、验收技术规范滞后，影响了公共建筑使用太阳能热水系统；已建成的居住和公共建筑需要使用太阳能热水系统有一定困难，包括系统的安装和管道的铺设等等。瓶颈之四：太阳能热水器成本高
一台普通的天然气热水器或电热水器，零售价一般在千元上下，而太阳能热水器的价格为3000元-6000元，是其他热水器价格的3-6倍。有七成以上消费者坦言，不选择太阳能热水器的主要原因是价格太高。以一台1.5千瓦的普通家用电热水器(50升)为例，按不同季节，热一桶水平均需要40分钟，耗电量为1度，天天使用，全年电费400元左右。与太阳能热水器比，买一个电热水器能省几千元，也相当于几年的电费。 太阳能热水系统的成本偏高，而广东外来打工族较多，他们的经济能力有限而且居住不稳定，这样他们更喜欢使用一般的燃气热水器。瓶颈之五：太阳能热水器受季节性因素大使用过太阳能热水器的市民都有体会，因受季节影响，使用不是很方便。冬天日照时间较短，或逢阴天，太阳能热水器就“罢工”。还有太阳能热水器常年放置于室外，每到冬季，空气污染就会加重，布满灰尘的太阳能真空管会影响太阳能的正常工作效果。 四、广东太阳能热水器市场发展的机会1、自然环境给广东太阳能热水器提供了天然机会广东省在我国大陆的最南端，年平均光照时间长，太阳光辐射、光热能量巨大，具有丰富的太阳热能资源。日照时间长，年日照时数大于2200小时。2、政府新政鼓励发展太阳能根据《广东省人民政府关于建设节约型社会发展循环经济的若干意见》等最新出台的经济措施看，下一个阶段政府将大力鼓励包括太阳能、水电、生物能等可再生能源的发展。与此同时，广州也将开始大规模推广太阳能“1万太阳能屋顶计划”，有望在2010年完成。另一方面，今年1月1日起实施的《可再生能源促进法》也为普通市民使用太阳能热水器扫清了一定的障碍。该法明确规定，任何单位和个人不能限制使用合格的太阳能产品。3、电荒、油荒、能源价格的上涨，也为广东太阳热水器市场带来契机广东现在将来都将面临非常大的用电缺口，2005年以来的的广东油黄，使得广东人的消费观念发生了很大的变化。电荒、油荒的出现，专家预测到2015年，燃气、电热水器将全数退出市场；另一方面能源价格的上涨，特别石油燃气价位急升，使市场占有率达60%以上的燃气热水器面临巨大的考验，这些都为广东太阳热水器市场带来契机。4、企业、社会的双重推广和宣传，正在改变广东对太阳能热水器的认识 广东省政府及主管部门已经积极推广太阳能利用，并积极引导房地产开发商们配合太阳能技术的推广。在楼房、住宅建筑结构设计中充分考虑太阳能等新能源的布局和配置，为太阳热水器预留热水管线及相关设施。在销售活动中提倡顶楼天台可以公用的做法，扫除太阳热水器推广应用中的各种障碍。广东地区加大宣传力度更新观念，倡导使用新能源，减少污染、保护环境，已经取得了显著的进展。太阳热水器的普及使用尤其对妇女、儿童、老年人身心健康起到无形的保护作用。太阳热水器每天免费供应的热源、热水使人们更健康，生活更舒适。同时，广东地区对太阳能的推广利用提出了更高的要求。新技术的不断开发应用才是太阳能利用的最终出路。更新技术含量的太阳热水器才是广东人大规模购置的最终选择。五、广东太阳能热水器营销策略探讨1、推广应用太阳能热水器有赖政策引导广东省促进推广应用太阳能热水器产业的发展有赖政策引导。政府职能部门要强制推行建筑节能标准规范，施工图审查应按建筑节能强制性条文进行，并指导行业协会制定太阳能热水器与建筑紧密结合的设计规范。特别对于政府性资金投资的工程项目，如体育场馆、医院、学校等，当需要供应热水时，在项目审批时应明确使用太阳能热水器节能技术。对于有研发能力，有专利技术和独立知识产权的企业，要给予贷款上的支持；培育一批大型骨干企业。2、因地制宜，研发出适合广东省气候条件的太阳能热水器设计，尝试新的安装费投入方法。要根据消费者的需求完成太阳能热水器的设计，如防冻、防干烧和辅助电加热等配套技术的采用，使太阳能热水器的真正全天候使用成为可能；华帝第一台“光、气、电智能三合一”太阳能热水器的诞生，就是在这样的营销策略指导下诞生的。另外，太阳能热水器产品安装费用的投入，采用消费者自身交一部分，企业参与一部分，国家及有关部门投入一部分方法尝试。 3、小区推广，太阳能热水器推广不可忽视的部分太阳能热水器的购买有一定的时机性，在搬入新家的时候是购买太阳能热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。这就启迪我们，应该把目光瞄准这些小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水器。具体可印做一些单张、小册子，给潜在消费者散发。同时，在《楼市行情》等地产专业杂志上刊登广告，锁定购楼者这一潜在消费人群。4、售后跟进服务，需大力加强售后服务，不管是什么行业，什么企业，在买方市场的今天，都受到了很大的重视。但在太阳能热水器行业，不仅要售后服务好，而且要售后跟进服务更好，否则将会影响太阳能热水器行业的健康发展。现在好多企业只是意识到太阳能热水器安装负责，对售前宣传、售中安装比较重视，而对售后跟进机会没做什么工作，他们认为，只有东西坏了才有售后服务。佛山的一位消费者去年夏天搬进新居时，花6000多元买了一台太阳能热水器。与以往使用的燃气热水器相比，太阳能热水器确实省了不少费用，但其在使用过程中经常出现问题。由于安装比较复杂，即便叫人修理也很麻烦，而且水温要么过热，要么过冷，让人难以适应。因为这些问题迟迟无法解决，她和周围的好几个朋友将已经安装好的太阳能热水器拆掉，改回燃气热水器了。这说明，售后跟进服务是否到位，将决定消费者对太阳能热水器认可的一个重要因素。 5、试点营销，让成功的案例告诉消费者试点营销，让成功的案例告诉消费者。就是通过选一个示范点，免费或收取一点成本，为该区域消费者全部安装太阳能热水器。最后通过社会、媒体的报道，让这一成功的试点案例消费者，这样消费者更容易接受和相信。如佛山市顺德区裕升光电技术有限公司在佛山市顺德区杏坛镇桑麻村的成功试点，就是一个很好的案例。该村位于杏坛镇北2.5公里，面积3.58平方公里，鱼塘面积1580亩。主要是以种植业和养殖业为主，全村共有956户，有11个自然村，常住人口3980人。2005年上半年裕升光电技术有限公司开始在该村已投资近30万元，安装了太阳能热水器多台，进行了试验，效果很好。使用后村民都觉得太阳热水器安全、环保、节约能源、使用方便。凡使用的村民都赞不绝口，一个四口人的农户，每月可节约一瓶15公斤液化气，减少了村民的经济开支，减轻了经济负担，现在全村村民正兴起安装使用太阳能热水器高潮。
