爱华网过度竞争已经成为中国白酒市场的普遍状况，很多入市品牌会遭遇到市场上强势品牌的强烈围攻。因为在这些白酒市场上，每一个价格空间，每一个市场通路，都聚集着众多的竞品。面对竞品围攻的局面，如何巧妙甩开竞争对手的围攻，寻找到品牌突围的方向呢？下面笔者以百年糊涂酒在广东佛山市场的成功入主为例进行探讨。一、产品必须在众多竞品中做到独树一帜在百年糊涂就进入佛山市场之前，佛山市场的白酒大都是大瓶装的。而百年糊涂刚开始并没有主推大瓶装，而是主推小瓶装250ML的酒，结果一下子取得成功，后来再推大瓶装的，自然水到渠成，因为消费者已经认可这个品牌。如果百年糊涂刚进入该市场，也主推大瓶装，自然是无法跟其它品牌相匹衡，如果硬对，打价格战、营销战，投入成本多大暂不说，最后还是落个两败俱伤。因此，在今天产品严重同质化的市场现状下，要想在竞争中取得突破，就必须在众多竞品中做到独树一帜，250ML、33度的小瓶装就是百年糊涂做到的独树一帜。二、产品包装要有个性差异化，吸引眼球百年糊涂小瓶装250ML 的个性化仿古包装，是它取得成功的重要因素之一。在百年糊涂小瓶装进入佛山市场之前，佛山市场也有小瓶装的酒如稻花香，为什么稻花香销售一般，而百年糊涂一炮打响了。笔者认为原因之一在于包装，稻花香没有外包装，只是光瓶装，而且瓶子是扁的，给人第一感觉没有酒文化，就像好多消费者说，该包装更像药酒或药物的包装；给人的第二感觉就是没有档次，因为没有外包装，直接采用透明的瓶包装。相反，百年糊涂采用仿古的牛皮纸外包，瓶子用圆形的白色不透明材质，许多消费者说，买上一瓶百年糊涂，用手撕开牛皮纸的那种感觉真好，如果再买个手抓牛肉或叫化鸡，一手拿酒瓶喝酒，一手抓肉吃，真像回到古代的那种时代。一句话，感觉好极了！
aihuau.com三、产品口味要适合当地消费习惯百年糊涂小瓶装250ML 度数低，是它在佛山取得成功的主要因素之一。稻花香推出的小瓶装38度，诸葛醇推出小瓶装酒的52度 ，都没有取得成功，原因就在于它的度数高了。因为广东天气非常热，高酒精度的白酒根本不适合广东特定环境下的消费者群，如果在北方或东北，可能你推60度的都可以，但广东市场就不行。而百年糊涂推出的33度低浓度，正好适合广东白酒消费者，这也是他们这么快就被消费者认可的原因。 四、产品定价要恰当，市场定位准确百年糊涂小瓶装6元的零售价，适合大众消费。买四瓶就有一斤的量，但价格不过25元。而竞品根本无这个价位的大众酒。因此，百年糊涂就是把市场定位在这个层次，然后再定出的价格。一个新产品刚开始入市时，一定要对准某个人群，随着市场成熟，有了忠诚消费者，市场面再逐步拉宽。百年糊涂大瓶装如果按小瓶装定价应该在30元左右,但他并没有定在这个价位,而是定在跟竞争对手差不多的60元，因为大瓶装不走大众消费，而是定位在中高端市场，走酒店渠道。因此，百年糊涂从定位的层面就超越了竞争对手。五、创新竞争策略，找到突破口一个新品上市一个新区域，必须有自己的创新竞争策略，找到竞争对手的突破口。百年糊涂在佛山上市后并没有走酒店这一渠道，而是走大众渠道，走终端最大化的营销策略，不管你走到哪儿的百货、超市、街道小卖部，都能看到百年糊涂的酒。从百年糊涂的成功可以看出：一个产品要想在竞争中占据稳定地位，预先的进攻及防御策略制定是前提，在此基础上，针对不同的市场特点，再配合终端拦截、活动囤货、资源整合等市场战术，才能稳妥占领市场！ 当小瓶装的百年糊涂成功进入佛山市场后，随后大瓶装的百年糊涂虽然价格也在60元左右，和竞争对手差不多甚至还高，但消费者也认可，因为百年糊涂的酒口味、酒文化已经深深地控制了消费者，对该品牌有了忠诚度，想改变也很难。再加上一些促销活动及开瓶有礼活动，很快进入了酒店等渠道。最后出现低层次消费者喝小瓶装百年糊涂，高层次消费者喝大瓶装百年糊涂的趋势。 六、由点到面，咬定区域不放松 白酒品牌进入一个崭新区域市场，往往喜欢全面撒网，遍地开花。比如在进入广东市场，可能大多企业广州、深圳、东莞、佛山等一起上，这样资源有限，遇到竞品围攻堵打，很难生存下来。此时如果选择某个相对竞品空白或薄弱区域，采取重点进攻的策略，很容易拿下该区域。拿下该区域后在往周边辐射，就会很容易进入该地区。百年糊涂选择佛山，就是这个策略。选定一个区域后，一定要精耕细作，把这个市场做透做熟，让竞争对手无插针之缝，然后向周边辐射就水到渠成。最后，笔者要强调的是：一个新品上市一个区域后，不怕竞争对手围攻，就怕跟着竞争对手走，那样就会陷入泥潭无法自拔。如何巧妙甩开竞争对手的围攻，表面看起来是产品上市后的工作，但深层次上更是产品上市前的工作，最主要的是做好市场调研，开发出比竞争对手更适合当地消费者的产品，所谓的知己知彼、百战百怠，就是这个道理。
