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巧选项:填补国内市场空白

2005年,罗叶青不得不面对她人生第一次艰难抉择。

是选择一份安稳的工作,还是经营初具规模的生意?罗叶青犹豫了好久。她所在的单位属国家事业编制,工作稳定、收入可观,对于一个女人来说已经足够了。当初,父母为这份工作四处奔走。眼下要放弃,于理于情,罗叶青都觉得难以抉择。而另一方面,罗叶青的网上生意蒸蒸日上,虽然辛苦,但罗叶青从中找到了自我,找到了天高任鸟飞的自由和豪迈。最后,罗叶青牙一咬:辞职,做生意!这,是心灵深处的呼唤。

发现开网店的商机,是在广州的那些日子。毕业后,罗叶青在广州“漂”了几年。在中国大多数人刚会上网时,身边不少人已开始网上淘金,罗叶青跃跃欲试。那时,网商多是中间商:网上展示产品,客户相中后下订单,根据订单去厂家拿货,赚取差价。除了和天南海北的客户在网上沟通,几乎没其他投入,简直是“无本生意”。这种商业模式让罗叶青眼前一亮:不需本钱就能做买卖,太适合自己这样无根无底的“平民”了!就在她雄心勃勃准备大干一场时,家里电话把她调了回去:到规划局上班。

规划局工作清闲,罗叶青又捡起了网上做生意的念头。反正投资少,赚钱当然好,不赚钱全当丰富枯燥的生活,何乐而不为?

卖什么?怎么卖?……罗叶青开始琢磨。食品、衣服、化妆品、玩具……都有人卖,自己初上路,如果“跟风”,多半会被湮没在“前辈”中无法出头。卖就卖别人没有的,独门生意才能后来居上!

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罗叶青开始行动,除了上网浏览,商场、超市、批发市场转了个遍。她一家家看,相中的,就盘问个仔细,简直成了“包打听”。专注面前没有难题,两个多月后,罗叶青做出决定:卖有特色、有创意的家居产品。

对于这个决定,罗叶青自有道理:房地产升温,拉动了家居产业;时尚、个性成主题,创意家居市场空前广阔!消费人群多数在35岁以下,他们了解网络,经常上网;这些人将是中国的中坚力量,抓住他们,等于抓住了未来;创意家居产品“品种少、流通慢、无品牌”,如果将产品整合、集中,让客户不必东奔西跑就能买齐所有产品,肯定大受欢迎。

2003年,罗叶青在淘宝网的网店开张了,她也成了淘宝网的第一批网商。

巧宣传:网店知名度大升

和很多第一次做生意的人一样,罗叶青谨小慎微:标价低得不能再低,产品介绍尽量详细,产品图片要拍好多次。每天,罗叶青一起床就上网,看看有没有客户,急切得像小孩子。可整整一个月,无人问津!

咋回事?一琢磨,罗叶青明白了:新店铺,很多人根本不知道;知道的因为不了解,一犹豫就浏览别的网店去了。人气是根本,罗叶青开始在论坛发帖、回帖,推广小店,发1次帖,就有1次展示机会,回帖也一样。

第一笔生意终于来了:顾客定了一个心形的咖啡杯。除去邮费,罗叶青一分没赚,但心里高兴,“现在几万的订单也没当初兴奋”。受到鼓舞,罗叶青更加卖力:不停发帖、更新产品、与客户交流……网店人气一路飙升。第3个月,罗叶青接到了第一笔大单:上海的客户订购了1000件产品……到了2004年,业务开始从零售转向批发。此时,淘宝网店已经不能支持业务发展,罗叶青自己的网站——“家天下创意家居网”(www.5252jia.com)诞生了。

“家天下”和一开始的网店一样“深闺人未识”。“家天下”是独立网站,不像淘宝店能借助淘宝网的人气。“家天下”的推广只能另辟蹊径。罗叶青决定做百度和Google的关键词搜索推广,在百度和Google里搜索“创意家居”,“家天下”就出现在第一位。做了一年,罗叶青又在阿里巴巴网做关键词搜索。一套“组合拳”下来,“家天下”名声大振,浏览量提高了10多倍。

罗叶青总结出5点经验:

1.经常增加新货。让人有得看,总那几样,买家会烦。货多,买家选择也多。有新货时,同时推出新签名档,这个流动广告及时告诉大家有新货!不要为了增加数量不顾质量;不要因为生意不好而放弃上货!

2.价格拉开档次。低价位和高价位的货都有,这样能满足客户不同需求,增加交易量。只要随时都有成功交易,就有人关注你的店。

3.根据定货量给予折扣。虽然利润少一些,但能迅速带旺人气,不但能留住老客户,还能发展新客户。

4.定期促销。重大节假日,推出一批特价的促销产品,同时换上新的签名档,介绍活动,还要去论坛发布这个“好消息”。

5.关键字搜索有讲究。要和产品相关、突出特点、少用修饰语。比如“创意家居”,和产品相关,突出“创意”,区别普通家居,修饰词越少越能提高搜索率。如果注册多个关键词,要进行跟踪分析,这样才知道哪个关键词、哪个搜索引擎给你最高的点击率和投资报酬率。

巧经营:生意赚长远

到2005年,生意迅速蹿高,罗叶青忙得团团转。兼职的精力不够用,必须得全力投入。

做出辞职决定后,罗叶青回老家和父母商量。看着半年不见的女儿从140斤瘦成90多斤,母亲哭了。虽然不懂什么“上网赚钱”,但父母还是用爱包容了一切。临别时,母亲叮嘱:路上小心,别着凉,在外面跑,别苦了自己……转身,罗叶青眼中泪光闪动,在心里对自己说:一定要干出个样!

批发和零售不同,零售,有几千块钱就够周转;批发,需要有库存,这样才能及时满足客户需求。罗叶青把结婚的嫁妆钱、酒席钱,生意赚的钱都拿了出来,凑了10多万,根据每种货物的流量,适当存货。她告诉记者:“厂家按照我们的设计生产,听候调配。工厂有几百家,而且在不断更新和淘汰。”

靠诚信和耐心营造好口碑。网上生意,最难的是让人相信,最重要的是口碑。为此,罗叶青颇费心思:

1.注册了阿里巴巴网的“诚信通”。诚信通成了网商诚信经营的标志,而且时间越长,越有说服力。

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2.让顾客参观实体店。很多老客户都开实体店,如果新客户所在地有实体店,罗叶青就推荐他们过去看。

3.把客户当亲人。罗叶青要求员工将客户当作亲人看待。比如说你哥哥要买东西,你要给他什么建议?一定要好的、便宜的。从不非议顾客,或者为了生意成交去曲意迎合顾客,而是帮他们分析和决定。与生意无关的事情,能帮忙一定要帮。现在,买家对“家天下”非常信任,经常说“我希望怎样怎样,选货靠你了”。

4.永远不要和客户争论,妥善处理客户投诉。“刚开始,常被气哭。”有个客户投诉“家天下”给他发残次品,其实是物流公司运输过程中损坏了。按理应找物流公司,可客户把火发在了“家天下”身上。“我不服,和他讲理,他一下就火了。话很难听,而且在网店里留了一个差评。我受不了,就哭了。”罗叶青本打算退款了事,可转念一想,不行:这么干是痛快,可结果是失去了客户、失去口碑,他肯定会和朋友说不要光顾我的网店。如果当初找更好的物流公司,就不会这样了。想通了,罗叶青真诚地向客户表示了歉意,并耐心地解释清楚。后来,客户不但撤销了差评,而且把整个过程都写下来,放在评价上面。这让罗叶青更加坚信自己思路正确。“这可能是网民的一个特点,他们激烈,其实都很善良,你处理得好,他们就认可你、忠诚你,雷打不动。”

5.明确分工,提高服务质量。“家天下”的团队分工细致:设计部、客服部、营销部、仓储部等部门各司其职。罗叶青对员工严格要求,打字速度、沟通技巧、客户分类、货物管理等,至少培训半年才上岗。“我们多做一些,客户满意就多一些。”

靠抢先和一站式服务甩掉跟风者。做网商起点低,“家天下”火了,很多跟风的来了。

罗叶青开始全国各处跑。浙江是小商品集散地,香港、广州、深圳、上海是中国的时尚前沿,她就去那里寻找时尚的影子和灵感。“国外创意家居市场很发达,产品种类多、更新快、创意精美,真是大开眼界。”遇到心动的产品,罗叶青找厂家生产,一家接一家谈判。罗叶青给厂家的订单很大。“这样厂家报价低,而且很精心,毕竟我是们大客户。”

现在,罗叶青带上设计部的人跑,“他们阅历丰富,才更有灵感。投入大,但值!”自己能设计,“家天下”的优势更大了,新老客户频下订单。“我不怕跟风的。自己设计,原创产品独一无二;自己出开模费,这个钱很多,没实力根本出不起;和厂家签订保密协议,保证我是独家;常年合作的厂家有几十个,我选择余地大,而且质量和售后服务都很好。创新是有规律的,创新者得80%利润,跟风的拿20%。”

国内创意家居市场刚兴起,产品少、分散,客户东奔西跑,不但运费高,而且不见得找齐货,好不容易找到厂家,厂家一开口就是几千件起订,白跑了。“家天下”推出一站式服务:雅致灯饰、美味厨房、锅碗瓢盆、时尚卫浴、小小家电、阳光车饰、新潮美容……百余纲类,2000多种产品,并且不断增加和更新,支持小量批发,客户在“家天下”一次就能把货买齐,这样折扣大,运费节省。

从幕后到前台:“家天下”进军实体加盟店

兰州杨琳琪,原本是个会计。2004年,她在网上看到家天下,联系罗叶青,“第一感觉罗总和别人不一样,她没有给我看类似加盟手册的东西,而是讲她创业史,讲经营中摸索的经验,还让我多考察。聊了几次,我觉得很踏实,决定跟她干。”在商业街,杨琳琪租了个20平方米的小店。“罗总了解客户群,她教我在什么地方开店,怎样根据商圈特点进货,我们每天都在网上碰面,她手把手地教。”开业第一个月,杨琳琪就赢利了。3年来,生意很稳定,每月平均1.2万元毛利,年利润10万余。

类似杨琳琪的事例很多,罗叶青也着手推广实体加盟店。特别是近期,她看到个别同行欺诈经营造成加盟商损失的报道后,更加坚定了这种想法。“自己有渠道优势、价格优势、服务优势,相信更多的加盟商会从‘家天下’受益。”

对于投资者来说,选一个好品牌、好供货商,生意就成功了一半。可是,招商项目眼花缭乱,投资者多是雾里看花。罗叶青自己几百块钱起家,摸爬滚打到现在,她对创业艰辛的理解,有着与众不同的深刻。因此,“家天下”对于合作者的关爱也与众不同。

1.支持小批量批发,为平民开辟创业之路。可小批量试销,600元即可混装进货,享受全国最低批发价,补货仅需300元。

2.产品种类多、质量好。家天下直接从厂家下单,成本低,给客户更多利润空间;自主开发,每月推出200款左右的新品。始终走在市场最前沿。

3.一站式服务。网上订购系统一目了然,根据网站的产品图片、型号、价格、简介等信息,轻点鼠标,就可选购产品、下订单。款到即发货。家天下负责跟踪售后服务,确保货物和经营的安全。

4.经营方式灵活。可开网店,也可开实体店。“家天下”从淘宝网店一步步壮大,实实在在做市场,积累了丰富的经销和市场运作经验,为投资者提供有力的赚钱保障。

现在,“家天下”有500多家实体店、上千家网店,产品远销台湾、香港、新加坡、澳大利亚、美国等国家和地区。网站注册用户2万多!2008年2月,“家天下”成为中国电子商务协会会员,在同行业中率先进入此协会;2008年3月,由APEC工商咨询理事会(ABAC)、中国国际贸易促进委员会、杭州市人民政府、阿里巴巴集团等举办的“中国十大网商”评选活动中,在全国千家网商中,家天下稳居前10名!  

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