爱华网一线员工因为处在直接接触顾客的层面，他们最清楚顾客的所想所需。如果我们能够给一线员工资源使用权，他们就会第一时间解决顾客的问题，而这也正是服务营销的基本要求。 二、将组织能力嫁接到一线员工 很多企业非常在意能人，非常在意超级营销员——这在早期营销中是一个好的方法，但是在现在非常激烈的竞争中，并不存在特定的超级营销员，更加不能够过分依赖于业务员自身的能力，一定要传递组织能力来帮助一线员工。aihuau.com 三、经理人员要贴近市场 我亲身经历过这样一件事情。一次，我与一个公司的片区总经理一起做市场调研。到了当地，分公司经理和业务员希望我们抽出时间与一个大客户见面。因为他们力图与这个大客户合作，但是进行了8个多月的谈判还是没有打动对方，所以分公司经理希望片区总经理能够帮忙。于是我们一起去见了这个大客户。极富戏剧性的是，当片区总经理了解了这个大客户的需求后，当场答应了他的需求并在20分钟内就签下了合同。大家一片欢呼，而我却非常难过，如果片区总经理能及早贴近基层、贴近市场，就不会白白浪费客户以及自己8个月的宝贵时间了。 很多企业的经理人员常常停留在财务领导层面，总是在不断地分析财务报表，不断地进行数据分析，对于市场却没有实质性的感觉；而我们的营销人员又只是停留在提成管理层面，只是关心销售收入和销售政策，只关心提成管理而不关心顾客需求，这对企业长期生存与发展是非常危险的。经理人员的职责定位应该是解决客户的需求，解决一线的问题。 四、强化营销队伍的专长协作 以往我们强调，营销需要专业化，营销需要由业务员时代转化为团队营销时代。但是到了今天，我们还是没有真正理解营销队伍专业化建设，也没有找到营销队伍专业化建设的方法。这里，我想简单地提一些建议。 第一，营销人员集中工作的关键是要解决专长协作的问题，提高营销队伍的能力。大部分的企业对于营销队伍的管理都是松散型的，而我建议应当是紧密型的，要一起工作，一起分享。如果每一天营销人员都能够有机会在市场上集中，并分享当天市场的信息和变化、顾客的变化和问题以及好的做法和教训，那么这个队伍就有了专业分享的机会和条件。 第二，鼓励具有业务专长的员工像服务专家一样在营销队伍中发挥更大的作用。营销人员能够以自己的专长服务于顾客是专业化成长的一个根本。如何发挥具有专长的营销人员的能力来服务于整个营销队伍，是提高营销队伍专业化能力的关键。 创新、价值、全球化 不管我们有没有准备好，竞争的基本性质已经发生了改变。竞争最大的改变来源于以下两点：第一，竞争的目的已改变。现在的竞争不为求输赢，而是为了求得发展；第二，竞争最好的办法是离开竞争。让竞争基本性质改变的关键因素主要有快速的技术变化、快速的技术普及、信息产业和通信业的戏剧性变化、知识重要性的增加。传统的竞争优势如成本、规模、人力资源、技术、资源、资金等，这些已不能保证成功。 在全新的竞争格局下，企业必须运用全新的优势。新的成功因素包括：弹性、速度、创新、整合。这四个词可以用一个词来总结，那就是能力。要使自己更有能力更有发展，我们就要更深刻地理解这三个词：创新、价值、全球化。 创新 8226;创新的真正涵义 熊比特在《发展经济学》当中很清楚地告诉大家，真正的创新要得到五个结果：新产品、替代原材料、新市场、新的企业组合、新的商业模式。中国的企业有时会把创新的真正涵义忘掉，然后庸俗化。企业的创新多停留在思想创新、制度创新、观念创新、管理创新上，而这只是创新的种类。创新必须有行动和结果，否则就不叫创新。 以变化和市场作为标准，我们可以明显地感觉到中国企业存在的缺陷。如缺乏核心技术和自主知识产权，过分依赖外资技术，无力挑战世界级企业，尚未具有国际竞争力的核心能力，创造顾客的能力不明显。 8226;如何创新 著名的太阳马戏团已在全球40多个国家演出，每位观众在看过表演之后都会为之惊叹。而这个最著名的马戏团却是个没有动物的马戏团，它运用了光学、电学等最先进的技术手段，带给观众最意想不到的惊喜和梦幻般的感觉。这个传奇团体最核心的成功要素在于：拥有一群能够一起做梦，接受改变，又能够在限制下做到创新的事业伙伴。他们回归到马戏团自身的价值上，尽其所能展示它的价值。奔驰曾是太阳马戏团的赞助商，问及为何选择这个马戏团，他们说：“太阳马戏团所表现出来对创新的理解和追求与奔驰一致，所以我们一脉相通。” 2006年最出名的是“少林寺”，它选择了多种创新，但其创新都停留在商业层面上，如在埃菲尔铁塔下做的广告，“少林药局”的开张，而这些与“佛”的核心思想不相通，无法产生共鸣。因为文化产品能够传播，依靠的正是文化本身的魅力。 所以，传统文化产品若要适应市场和变化，必须符合核心的价值取向，回到产品本身的价值中，在理论上创新而不是单纯地在传播方式上创新，经营模式的选择也需要匹配产品本身的特性。 价值 价值增长的理论和观点并不是全新的东西，但是如何在今天的经营中改变经营的思路，走到价值增长正确的道路上，却是我们必须思考的。如果不能够寻找到价值增长的方法，中国企业就无法回避明天遇到的挑战。 价值增长的两个关键问题：在哪里增长？如何增长？ 8226;在哪里增长？ 对于一个企业来说，它可以处在市场上任何一个位置，也可以通过四个角度来改变它的企业市场位置，即通过市场拓展、多元化扩张、增加市场份额及与自身能力相关的扩张（见图表2）。 但是回答以下两个问题可能对价值增长更重要：一、市场区域在哪里？二、产品和服务是什么？ 对于市场区域来说，要决定是进入新的区域还是仍维持在现在的区域，企业需要分析这样一些问题：一、应该把重点放在现在的哪个市场;二、是否应该考虑进军新的市场;三、应从哪个地区开始。 五星当初曾想像国美和苏宁一样在全国开店，我问他们，价值增长一定来源于全国开店吗？我觉得只要牢牢把握住江苏和浙江两个市场，稳定市场第一的时候，就没有人可以撼动你的地位了，增长和回报利润也自然会很好。所以，当永乐和大中持续出问题的时候，五星仍然可以牢牢保持它行业的位置，就是因为他们在区域市场上是非常强大的。“得战略区域者得天下”，要知道优势区域在哪里，并且一定要在此有绝对领先的位置。战略区域得到增长，就叫“价值增长”。 对于企业自身的产品和服务来说，也需要回答两个问题：一、是否应该坚持主营业务 ；二、应该如何综合平衡在各个不同产品组合上的经营管理力度。 8226;如何增长？ 企业如果需要增长，有四种方法：合并收购、战略联盟、自我完善和有机发展（见图表3）。 对于企业来说，解决增长来源的根本有两个问题：一、资源从何而来？二、经营的重点是什么？ 资源的来源从外部来看是联盟或者并购，从内部来看是自力更生。资金、终端、核心人才，这都是企业发展不可或缺的重要资源。 一个企业经营重点的选择决定企业增长方式的合理性。对于外向型企业，经营重点应该是以市场为导向，以客户为中心；对于内向型企业，重点则应该是以技术为主，以成本为重。 全球化 8226;国际化企业的六种特质 如今的全球化是竞争的全球化、市场的全球化、人才的全球化，因此我们必须朝建立国际化企业努力。在这个前提下，所谓国际化的企业应该具备以下六种特质：战略必须明确并且符合逻辑；技术领先；市场集群的能力；保持恒定的质量；精益管理；队伍的支撑。 战略必须明确并符合逻辑是非常重要的。中国大部分企业的战略都是基于竞争对手来定的，还有一部分基于自己的目标和经营结果。这些都不是明确的符合逻辑的战略。 有三个企业的竞争战略做得很好。第一个企业是松下电器，他们的战略是“让家庭电器要像自来水一样便宜”；第二个企业是杜邦，它说“女王的袜子女仆也可以穿，化学工业会让你的生活更美好”；第三个企业是丰田汽车，“车到山前必有路，有路必有丰田车”，这是中国公司给它做的广告。丰田现在的定位是“当代精神当代车”。它的战略就是对顾客的承诺，让每笔成本都能够完全符合顾客的需求。 8226;在理性心态下保持乐观态度 每个国际化企业的成功，都与国际化要素分不开，即：市场要素、产品要素、技术要素、资金要素、组织要素、人才要素。我对中国企业的国际化还是持乐观态度的：
一是因为有三种事物对国际化影响巨大却和文化、语言没有必然联系，那就是网络、技术标准和社会基本价值观。这样我们就有了一个与以往完全不同的平台，这个平台不会受到我们的比较劣势的局限，企业可以借助它实现跨越。 二是因为今天比以往任何时候都更强调合作与分工。企业间是竞合关系，而中国的传统文化中对于人和人之间的竞争、合作有较深的造诣，讲究“中庸”、“太和” 、“合纵联横” 、“内敛开放”。竞合环境，恰恰是我们比较熟悉和擅长的。 三是我们拥有一个良好的背景——中国的实力和影响力在持续攀升。作为一个巨大的经济体，它吞吐要素的能力越来越强。每一个国家都要和中国平等对话，与中国做生意，都希望进入到中国这个快车轨道上来。 对于每一家公司来讲，如何实现可持续增长是极大的挑战。企业增长作为首要考虑的问题，应建立在核心业务基础上，要做到市场份额领先、盈利能力较强、具有较强的抗竞争能力、能提高企业综合能力且稳固财务基础。 我非常喜欢美国著名的冰球运动员克瑞斯汀的一句话：我滑向球要去的地方，而不是球在的地方。我想表达的是，我们必须知道变化的方向在哪里，我们的经营模式要朝什么方向去转变，而不是今天具有什么样的条件。（续完）
