爱华网中国庞大的人口基数，每年大约有1300万的新生婴儿，居民生活水平的不断改善和消费水准的提高等市场特征，造就了乳品业这个朝阳产业。近年来，中国牛奶总产量以每年30%左右的速度增长，乳业市场发展前景十分广阔，发展速度惊人，目前已造就以蒙牛，伊利、光明等一大批知名乳业为主导的国内乳业第一方阵。如此激烈的竞争环境使得地方乳业也在加急酝酿突围之策，如何冲出地域走向全国，在国内这个大舞台上与这些巨头一起分食这块大蛋糕成了他们前进的目标。笔者向来关注乳业市场发展，每到一个城市必将品尝其地方奶，从口味，包装、营销策略等各方面进行对比，根据这些指标分析出地方乳业的突围方向。下面以山东市场上最有代表性的济南，淄博两个城市乳业现状进行实战分析。
首先进行市场环境介绍，在济南市场上，佳宝乳业一是济南人的第一选择，已形成高度的品牌认知感和较高的市场占有率，几乎垄断了整个济南市场，这是济南市场所呈现出的特点。在淄博市场上则是有得益和绿赛尔两家乳业公司唱主角，这两家都是国家农业产业化龙头企业，在淄博市场上两家占领了80%以上的市场份额，其竞争也颇像百事可乐与可口可乐，既是竞争对手，又是战略伙伴，从不打价格战，也没出现过两败俱伤的场景。这种现象也代表了全国大多数城市地方乳业的竞争现状。下面重点分析此种类型地方乳业如何突围，笔者从四个方面为其设计出突围思路，也适合全国各大地方乳业作为借鉴，参考。
1.塑造核心竞争力突围
地方乳业有着一种国内乳业巨头不可比拟的优势—地产地销。天天纯正，天天新鲜。这是地方乳业对抗乳业巨头的竞争力，但它不是核心竞争力，因为这种能力拿不到国内大市场上去使用。真正核心竞争力的创造应该是一个由内到外的过程，应从内部企业文化中植入创新思想，要让员工有这种战略性思维，从最基层到高层都有统一的思想，这是一个内在的因素，这种因素的形成需要企业家和员工共同缔造。其次要在产品上创新，这是观念到行动的转折。不断的满足市场新的需求和潜在的需求，这也是市场营销的本质所在。核心竞争力的形成不是瞬间形成的，也不是天生的，更不是天上掉下来的新技术，新工艺，这是企业在长期经营过程中所形成的一种理念，也就是企业文化。核心竞争力关键在于创新，我所指的创新是前文所提到的两方面的创新，即观念上的创新和产品上的创新。中小企业就是靠这种观念形成的核心竞争力去竞争。观念是企业文化的基础。在现实经营中，很多中小企业主会认为企业还小，还用不着什么洋理论形成企业文化之类，这也是这类企业做不大做不强的原因，因为它开始就不把自己看成一个强者。我所指的强者是思想上的，在现实中确实实力有限，但任何企业都有自己的优势，把优势发挥到极致你就是强者，不管它是大企业还是小企业都遵循这个原则，中小企业同样可以在这方面与大企业一决高下。不断的成功源于不断的创新。核心竞争力的构成同样是各种资源整合出的一种结果，合理规划好企业的一切资源，包括人力，物力、财力等各方面资源，企业同样会形成这种能力。
美国学者迈克尔﹒波特在其著作竞争战略中曾提出三中竞争战略。差异化，成本领先和集中化战略。企业应在不同时期选择其不同时期所适应的不同战略方式，这一点地方乳业做得很差，不够灵活。上文曾提到过核心竞争力是一个由内到外的过程，内因做好了，在外因上失败同样起不到到很好的效果，地方乳业应结合区域优势和自身能力加以整合，在不同时期，发挥不同竞争优势，这是外因。内因的企业文化配上外因的能力整合就形成了地方乳业独特的竞争优势。
地方乳业在市场上取胜的关键就在于是否有独特的核心竞争力，这种能力创造的越早，企业收益就越早。如果不构建，企业最终会走向死亡……
2．联合扩张与价值链整合突围
在淄博市场上的竞争就应该走联合扩张之路，首先联合扩张与价值链整合有以下几个优势：
1．整合资源实力强，减少不必要的资源浪费
2．市场稳定，减少恶性竞争
3．强强联合，优势互补
4．共同采购，价值链上的成本降低
5．能促进企业发展和市场的良性循环
6．低成本对外扩张更容易抢占异地市场
当今零售业的发展趋势就是走联合扩张之路，此种方式值得乳品行业借鉴，在联合扩张中要有所为有所不为。制造业中的格兰仕就是走联合扩张之路很好的一个成功案例。格兰仕通过与跨国公司合作，用拿来主义的方式挖掘自身的优势，实现了生产，营销、技术、管理等各方面的整合，与竞争对手由竞争走向竟合，成功实现了低成本扩张，走出了格兰仕独特的发展之路。同样，地方乳业也可在这方面借鉴相关经验走出属于自己的道路，在价值链资源整合过程中挖掘最有价值的东西加以利用，从而从根本上实现低成本高质量的扩张。
3．公共关系整合品牌突围
品牌资产是企业重要的无形资产，能使企业保持持续的竞争力，为企业长远发展提供保证，因此，企业应重视品牌资产运营。根据品牌资产的构成，企业在品牌资产运用时应首先从创立品牌知晓度入手，建立良好而又鲜明的品牌形象，从此提高品牌忠诚度，形成企业品牌资产。地方乳业在区域内名气虽然打响，但在异地扩张中，品牌认知度低却是阻碍其扩张进度的一个关键因素。
公共关系整合品牌传播就是让公众认知这个品牌，最终使公众接受并成为它的忠实顾客，关键在于沟通。还是拿较典型的淄博市场举例，淄博乳业企业不重视对消费者口味的研究，产品定位也较为模糊。它之所以能立足于淄博市场还是依赖于其区域优势，这类企业做地方还可以，如果要进军全省走向全国就难了，这也是这类企业做不大做不强的原因。我认为淄博市场的这种现象有几个方面值得总结：
第一，做好一个产品的营销策划首先应走出市场，利用多种调查方法向消费者，营业员；经销商要资料，从而形成对市场的全面看法。
第二，在产品品牌策划过程中，注重产品的市场定位。包括在消费者心目中的定位,在广告宣传中的定位等。找出产品品牌适宜的宣传和广告定位方式，如找出产品宣传的USP使产品独特卖点凸现出来。
第三，地方乳业不但要居安思危，更要居危思进。没有永远的铁饭碗，死守区域只能是死路一条，进攻才是最好的防守。
公共关系在具体运作中如何与品牌进行整合呢？我认为可以从奶文化入手植入观念，让公众心目中对饮奶有科学的认识从而联系到品牌，这个递进的过程需要企业自己创造，如蒙牛乳业董事长牛根生曾说过：“提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。”如何造就观念植入？企业家可通过事件营销方式进行品牌传播，如蒙牛的神六事件等。事件本身产生的社会效益要同品牌精神，文化内涵相符，力求受众在事件和品牌之间产生心理联想。品牌传播后要注意保护维持和持续的双向沟通才能在公众心目中保持良好的品牌形象。
4．多元化与差异化突围
多元化指的是企业产品的多元化发展，差异化是指竞争手段和方向的差异化。多元化，专业化发展一直是管理界多年争论的一个话题，企业有没有必要多元化，地方乳业在什么情况下多元化？这是我们应该思考的一个方向。
首先，地方乳也应该正确审视自己的资源能力，然后进行自身实力分析，如果发现还没有足够能力就放弃，做好地方市场，增强自身实力后再图进取。具体分析指标可以从管理，营销、生产规模、需求状况、消费者偏好等因素中去衡量。
其次，笔者个人认为如果企业自身在本行业短期内很难塑造竞争力时，企业应该考虑多元化。如果企业在自己所属行业已处于数一数二的位置且要进一步深挖企业在本行业发展潜力又十分困难；盈利水平与盈利空间已明显较小时，应考虑多元化发展。
最后，企业确定多元化发展思路后就要进行战略规划了，地方乳业实力达到多元化水平后最优选择还是在相关领域进行发展，可以研发生产奶糖，奶片，奶酒等相关食品。因为前期品牌传播中已形成较为强势的品牌效应，这对于后期后续产品的推广是大有裨益的。在乳业竞争中，除了主打产品液态奶之外，其他与奶相关的市场基本都是空白市场，大家都在同一起跑线上，没有品牌与地方牌之称，大家均可在这块大蛋糕上从新分割。这个时期谁能占领更大的市场就看谁对消费者口味把握，产品创新速度和谁的前期品牌策划铺垫的好这两个关键点了，地方乳业丝毫不逊色于名牌乳业。
总之，地方乳业发展空间是巨大的，也是非常有潜力的，地方乳业能否突破这个成长瓶颈主要靠企业家的观念，突破传统思维才是一切一切的关键。而对新的竞争者，我们不仅要在方方面面比竞争对手学的更快，做得更好，更重要的是要拥有为消费者不断创造新价值的能力。相信在这点上，未来地方乳也一定会做得更好！
