睾酮促进剂副作用 中国式财务对c的促进作用



前言:

做营销工作时间长了,经常会听到身边的销售经理、市场经理抱怨公司的财务部,在营销费用、公关应酬费用上卡得太死,使得自己的手脚根本无法充分伸展。公司的销售业绩总是不温不火,这完全都是因为财务报销手续太繁琐、时间太长而延误了业务工作,使我们错过了很多机会!

事情果真是这样吗?我们来分析一下。中国人自古就是很自我为中心的民族,事情做好了,嘴巴不说,心里总认为是自己功劳大;事情搞砸了,一定会给自己找借口,找替罪羊。而营销工作,总会涉及到钱的问题。于是,公司管钱的财务部和最花钱的业务部门很容易成为对立面。作为公司老板,一定是希望员工一团和气,如何协调财务和业务的关系,也是老板关注的问题了。

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分析:

李先生是广州一家小型药厂的财务总监。大家知道,国内医药行业在渠道方面的业务手法,什么红包、回扣、应酬等等,都已经是公开的秘密。这就令到李先生很难做了。如果你说是投放广告、招商、药店终端宣传等等市场促销手段,都是基本上能计算得到单位成本,也就能在费用的投入产出比率上面控制了。但是这些个人公关方面,你说它不是营销吧,它又能很直接地产生回报,你说它是营销吧,它又说不清楚个一三五七道理,而且费用不好控制。钱花了,事情也成了,自然平安无事,万一有问题,老板会责怪财务部怎么不控制报销。李先生经常陷入这种两难局面。

其实,说到底,还是我们国内的现实市场经济情况问题。中国改革二十多年,我们的很多企业,特别是中小型企业,我们对营销工作,还是停留在很初级的阶段。认为拉业务、做市场,就是跟客户出去吃喝玩乐、给回扣,所以,业务人员总是给外界一种“五毒俱全”的不好印象。

我们讲西方很严密、很规范,一切都基于数据分析的市场营销理论,有没有错?然后我们讲目前国内普遍存在的,讲人情、拉关系,搞定关键人物的营销方式,又有没有错?其实,都没有错,关键就是看看对我们最终的目的有没有帮助。也就是说,能不能为提高企业效益,能不能为企业赚到钱。你看,现在外企在中国不是也有危机处理、政府公关的部门吗?你说他们不是在做关系又是做什么?

中国人是很聪明的,总能想出办法提高企业产品的销量。但是,很多层次较低的业务人员,却会比较短视,利用公司业务方面的便利牟取私利。在各个行业中,经常发生业务经理、业务员联合经销商,骗取公司的业务费用;或者虚假报帐、虚开发票等手法谋个人利益。金额少则几百,多则几万,甚至几十万!中国企业的老板也很聪明,为了避免发生类似事情,老板又不方便出头,于是,就在财务部门的报销方面加以控制。

国内的众多中小企业,老板都是从业务基层开始,白手起家做起来的。所以,老板都很熟悉行业中的各种营销手段,也知道费用到底该怎么花,花多少为合适。所以,中小企业中的营销方案制定、费用报销,基本上都是由老板拍板。这就很奇怪了,老板一方面让财务总监控制费用、控制报销流程,另一方面又出面干预,到底怎么搞?

改革开放二十多年,成就了很多有钱的中国私人老板。但是,不管公司大小、资金多少,中国老板对钱的问题都非常敏感。中国人讲“疑人不用,用人不疑”,不是广义上的对员工充分信任,而是建立在小范围的,有前提条件上的,在有效的监督下充分地信任。财务部管钱,是敏感部门;业务部花钱,也是敏感部门。因为企业要生存、要盈利,必须靠业务部发展客户、推销产品、赚钱。所以,在旁人眼中,在公司开会时候,总会感觉出业务部是最核心的,一切都要为销量服务!精明的老板,他会另外赋予财务部监督、控制的职能,平衡公司营销费用的开支。

为什么中国的财务总监比较难做?外企的财务总监只要拿着制度规定,一切按章办事就可以了。国内都是人在做事情,除了要遵守公司财务制度外,还要协调人的关系。达到和谐,才能互相促进。财务部和业务部从成立之日起,就不是相对立的。合理的财务制度,能对营销工作有很大的促进作用。

合理的财务体制对营销工作帮助很大:

公司规模小,只有几十个员工时候,所有大小事情,可以完全由老板一个人说了算。但是,企业壮大了,人员增加到一定规模后,就需要增设中层管理部门。家族式的企业就不能再沿用家族式的管理了。老板高瞻远瞩,处理大事、战略方向的事情;部门经理处理执行层面的事情。这个时候,私人企业的老板如何管理?特别是对钱的事情如何管理?

管钱当然是财务部的事情,但是我们的财务部也不要忘记了自己的职能。财务部是公司后勤部门,对公司的财务工作只有反馈和建议功能,决定权还是在老板或者总经理那里的。

现在我们看看,公司的财务部应该如何促进营销工作?

外部:

第一:评估促销方案的回报率。

办公司、做生意,是一种投资行为,投资就要讲回报率。促销的手段很多:媒体广告、降价、买赠、捆绑销售、渠道奖励、更换产品包装等等,在产品上市的不同阶段,在不同的区域市场,由于消费者的需求变化,所以企业要选择不同的促销模式。财务部从资金的投入产出比例角度,评估各种方案,看看选哪个更好。把各种方案的客观数据摆出来,让销售经理、总经理作选择。

第二:评估促销手段前后的风险。

这是企业有没有必要开展促销手段的问题。根据经验,企业老板总是说:在旺季时候做终端、做促销;在淡季时候做渠道、做客户。但是,如果大家都是这样考虑的,旺季时候就会出现市场竞争过于激烈,处于行业中下游的企业,销量和利润都很有可能会进一步萎缩。

所以,财务部与业务部配合,要估算出促销手段前后的风险。促销的总费用开支小于促销后的收益,把握有多大,才决定是否开展促销手段。成功的企业能做到淡季不淡,是否真的是企业老板逆向思维,神机妙算?我看是前期的风险预测做到位了。

第三:事前控制,事后评估

    财务部在企业负有总结、反馈和建议的职能。企业的营销工作必须长期做,但也会有阶段性的休整。业务一线人员大战过后,需要放松休整一下。这时,财务部不能闲下来。统计各种费用支出比例、计算单位成本、比较各区域各单位的投入产出、对阶段性营销工作的效果分析等等。历史数据累积多了,以后才能打更有把握的胜仗。

内部:

第一:审批流程评估。

很多企业、特别是中小型的私营企业,所有的费用支出,都需要经老板签名认可。从企业的资金安全来说,这当然是最好的。还有人能比自己更可靠吗?但是,生意做大了,无法每次都现款现货。各种应收款、应付款、期款,让老板的头都大了。另外,业务人员多了,各有各的申款项目,老板一时也不好判断。

财务部制定合理的发货、申款、借款、报销等审批流程,能保证企业合理的应收款、应付款额度,保证现金流健康。

第二:内部审计,复核审批流程的有效性、可靠性。

    财务审计,就是把做过的事情重新拿出来复核一遍。很多企业都没有注重到这个工作。其实,由于营销工作需要灵活性和及时性,很多时候都是事情做了,事后才补办手续。财务审计,就是在企业内部先进行各种手续的检查,避免了以后出现财务风险。

罗俊荣,毕业于浙江大学。近五年期间从事通讯行业,拥有大众消费品、工业品等不同领域丰富的工作经历与理论总结;曾在康佳集团、中兴通讯等知名公司任职,历任省级市场经理、总经理等不同职务,拥有丰富的实战经验和系统的理论基础;愿与广大营销界、媒体朋友交流。电子邮箱:[email protected],MSN:[email protected]

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