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从营销为主到研发与营销并重，这是中国医药行业产业升级必然要走的路径，产品力正成为中国制药企业同台竞争的有力武器。在某种程度上，创新能力和人才聚集能力直接决定了一个企业的核心竞争力。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue衡量企业竞争发展的实力需要参考多元化的指标，但看一个企业的实力如何，我们习惯以数字作为衡量标准。2007年，广州白云山和记黄埔中药有限公司(下称白云山和黄)的销售总额是8亿元，自1999年以来年均增长30％，是中国医药行业的销售平均增长率的2倍。 在持续增长的数字背后，隐藏的东西很多，一个年亏损近5000万的企业，用了不到10年的时间，成为销售额即将破10亿元的现代中药先锋企业，而且连续9年年均增长都超过30％，它的发展路径及其企业战略制定和分阶段实施，是否足以让人信服？白云山和黄是如何把握机遇获得成长的？ 善于把握事件节点 aihuau.com白云山和黄的前身是广州白云山中药厂，属于广州医药集团旗下中药版块的子公司，它当年的崛起，至今仍然是中国医药行业发展史上可圈可点的一个案例。2000年10月19日，美国食品药品监督管理局(FDA)的一个顾问委员会紧急建议：应该把苯丙醇胺(PPA)列为“不安全类”药物严禁使用，因为当时的一项研究结果表明，服用含有PPA的制剂容易引起过敏、心律失常、高血压、失眠等严重不良反应，甚至可能引发心脏病和中风。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue 随后11月16日，中国药监局要求患者立即停用所有含PPA的药，“康泰克”等人们熟悉的15种临时“禁药”被要求立即从药架上“消失”。当人们突然听到自己熟悉的感冒药出现了问题，很多人都很恐慌，一时间，全国掀起了轩然大波。 当时，以中美史克“康泰克”为代表的感冒药基本上占据国内感冒药市场的80％，一旦这些药物撤出，所带来的市场将是非常大的。中药板蓝根具有清热解毒等特殊疗效，恰恰成为能够争夺化学感冒药市场的关键。 白云山中药厂厂长李楚源一直密切关注着媒体有关药品的报道，他很早就知道了这个消息。然而，尽管当时白云山板蓝根在生产工艺上已经比较先进，但能否真正有本事抢夺这些空出来的市场，谁也没有十足的把握。 据悉，当时李楚源马上向研发人员求证，板蓝根是否有能力占领这个市场？得到肯定的答案之后，他立即部署，从生产到销售每个环节必须跑步前进。及早的行动加上过硬的产品质量，当竞争对手酝酿一阵之后准备出手时，白云山板蓝根已经铺在了终端药店的货架上。 订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue2001年8月10日，国家药监局发出紧急通知，德国拜耳公司的心血管药物拜斯亭在全国范围内停止销售使用，因其存在很大的副作用，轻者对患者肝脏产生损害，重者则会导致肾功能衰竭而死。而一直以来，心血管药物都是医药市场的大阵地，在中国仅降血脂药物，按当时的估算至少都有10亿元的市场。市场机会是以产品的疗效和质量为基础的。从治疗效果看，化学药物治疗心血管疾病疗效显著，但只能治标，而且副作用大，而中药则恰恰弥补了西药的不足：从致病原因入手，综合调理，副作用小，复方丹参片一直就是中药里治疗心血管疾病的经典名方。 白云山当时生产的复方丹参片，由于工艺和质量都比较领先，所以在此事件发生后，产品力完全能够适应市场需求，而之前建立的销售网络很快就让白云山成为此次事件中亮相最多的企业，产品也很快被患者认可。 营销专家称，白云山最具有竞争力的是，由于心血管药物需要长期服用，白云山做了市场调研，比较了解各种同类产品的价格、疗效，随后将复方丹参片的价格定位在患者每天只需要支出5角钱，这比当时国内同类品牌产品每天需要5元的价格具有强大的竞争优势，因此，白云山复方丹参片的销售量很快就上来了，到2003年其销量已占据国内半壁江山。订阅《成功营销》请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue 很多人都说，2003年的“非典”成就了白云山，但问题的关键是，之前的PPA事件也好，拜斯亭事件也好，国内同类的生产企业近千家，同类产品充斥市场，为什么机遇最终给了白云山？除了该企业强调生产工艺和质量过硬，以及在重大事件中发现、制造营销机会的能力外，白云山成功的原因还有三点：一是市场疯狂抢购时，坚持“不涨价”；二是在市场严重缺货时，坚持“加班加点保质生产”；三是原材料涨价时，坚持“亏本也要生产”；大家都知道“非典”期间“四座大山”在抗非战斗中立下赫赫战功的，分别是“钟南山”、“白云山”、“王岐山”、“小汤山”。
