爱华网本期预告：他，参与创建了国内著名企业携程和如家，并先后在纳斯达克上市。如今，他又创纪录地为新公司首期融得8500万美元的风险投资。三次创业为何都能手到擒来。本期的《会见财经界》对话汉庭酒店连锁CEO季琦。秦朔：aihuau.com您好，观众朋友，欢迎您收看这一期的《会见财经界》。如果您关心资本市场，关心中国概念的话，您会发现，中国制造、中国内需、中国的高科技企业、中国的互联网企业，在全球资本市场上，都已经享有了它应有的地位。但是不知道您有没有注意，最近这一两年，中国的服务业，尤其是现代的服务业，带有内需概念的中国服务业，在资本市场也受到了很大的青睐。那么最近，“汉庭”连锁酒店就获得了由IDG-Accel中国成长基金、这个鼎晖基金等等五家基金共同投资的8500万美金。这也是中国服务业的公司在首轮融资中，就获得的最高的融资额。所以今天我们很高兴，就一起为您来展示“汉庭”酒店的幕后操盘手，也就是我们的季琦先生，他也是“汉庭”的董事长。VTR1:8年前，季琦参与创办了旅游网站携程网，后来携程在纳斯达克上市。5年前，他参与创办了经济酒店连锁如家，后来如家上纳市了。如今，独立创办的商务酒店连锁汉庭首轮融得创纪录的85100万美元。从携程、如家再到如今的汉庭，在一次次的创业，为何他总能获得成功，在这些成功的背后，他的创业思路又是否有章可循？一起进入今天的《会见财经界》。秦朔：最早创办“汉庭”的时候，您当时是投了自己的钱。那现在第一轮等于是这个融资，一次五个基金就投了8500万美金。您是现在是觉得现在是钱不够了，现在要跑马圈地了，一定要用资金了呢？还是这个时候您觉得他们给予你的估值让你觉得很满意，可以很开心地去给他们一些股权？季琦：像当初我做“汉庭”的时候，我当时收了也有大概2000多万美金，这个现金。当时我觉得够了，当时做“如家”也就是1000万人民币开始做，“携程”给了我500万人民币，加起来合资方1000万人民币，我觉得这个也做得挺好。我自己有2000多万的现金，又是美金，我觉得肯定是够了。当时我觉得，内部还写了个，还写了篇文章，跟大家说：我们将来最好做到，不去做私募融资了，我们最多用银行贷款。为什么现在要拿这个钱，而且要拿这么多钱？我觉得主要的原因是这个市场的发展和变化。就是我们原来这个，刚刚进这个市场的时候，觉得中国这个酒店产业市场这个整合度，这个发展程度还是比较低、比较慢。现在不一样了。现在这个不管是股市，还是我们整个的投资产业，还是一些创业者，拼命在这个行业里，拼命地在那儿炒作，或者说是在这儿发展，现在这个市场是非常热了。如果说我再像过去的这个节奏的话就不行了。节奏一快之后就一定是大量地需要现金、需要资本，就说这个不得已让我们去做这个私募融资，所以才有这么一次融资的经历。我也修正了我自己的一个观点说：我们不融资就能把企业做到一定的规模。所以说我们在做了两年半以后，我们还是做了私募融资。
VTR2:据悉，汉庭此次募得的8500万美元，主要来自于鼎晖创投、IDG-Accel中国成长基金、成为基金、北极光创投和保银资本等五家著名投资机构。而其中的IDG则是第三次和季琦的创业团队合作。秦朔：我听说这次投钱给您的这五家基金，其实里面有相当一部分过去跟您都很熟悉，比如说像章苏阳先生，他以前可能也投过您的项目。朋友之间去谈这个融资是不是会更加迅速一点？还是说他们也要雇请专门人士对您和您的公司要详加盘查，仔细地拷问？季琦：我们在选这个投资人的时候，原来就有一个框框，当时我这个框框我还整理过。我们是想第一个，这个资金的实力要大。像我们拿这个几千万美金，一般的小基金做不了。第二个我觉得资金量大，这个还不够。第二个要了解中国。中国，我觉得要不单了解中国的这些经济，包括中国的文化和政治，这个非常重要，这个都要了解。那么这样剩下来就是一些国外的大基金，但是是由华人来经营管理的基金，就成为我们主要所选对象。如果那公司现在还在纽约，还没有进中国，那我们可能觉得是不是不太适合我们的第二个条件。它了解中国的经济或者股票，但是不一定了解中国的文化。它不知道炸臭豆腐是怎么回事，它不知道我们这个解决就业问题是怎么回事，所以说我觉得还要懂中国的这些政治文化的东西。所以这个就选择了像IDG这些，包括鼎晖，都是这群人，全都是有中国本土的，而且大部分是有国外经验的这些人，在运作这些基金。也是很巧，这五个人都是跟我们过去或多或少都是有很长久的关系在里面。那么但是这些投资人在投资的时候，是非常的冷静，非常的怎么讲...这个词是什么词...非常的挑剔的。秦朔：就是我在看您过去的一些背景，也在看最近一段时间整个中国消费类的这个连锁事业、连锁企业的时候，看到现在几乎所有的，像餐饮，甚至像足疗这样的公司，口腔，所有的能够跟人的日常的需求相关联的这个这种公司都在大力地做开发连锁事业。您对这各种各样的这种消费，消费类的连锁，您有没有做过一些研究？您为什么一直非常聚焦，我发现都是在跟旅行、跟酒店，跟这一类的，跟行、跟住关联在一起？季琦：首先我觉得我对其它产业也是思考和关心过。原来我还写过篇文章，我的中国制造和中国服务的文章。实际上我觉得中国的服务业，这是一个非常好的机会和前途。尤其这个跟人的这些衣食住行--吃饭、娱乐，这些都是非常好的一个市场。而尤其是中低端市场。这个市场我觉得目前的这个市场和将来的增长都是非常非常的大。那么所以说我们就在这一堆里面寻找我们的创业机会。那为什么是一直做在这个旅游产业里面？也是因为一个人要创业的话肯定是找自己熟悉的、相关的、能够看得很透的，隔行如隔山。我觉得看，简单点看一个东西是容易的，但是把这个产业做起来实际上真的像一座山，你要爬过去的。所以我们为了不爬很多重山的话，总是从这个山能看见那个山，我们再往那个山上去，这样我觉得风险相对比较小。秦朔：那么就是说即便是在酒店里，这个连锁里面，其实从以前的“锦江”开始，包括您以前做的“如家”等等，它其实也有非常非常多的细分。您这次我看把您的这个定位成叫一个有限服务酒店，这使我想到以前西南航空公司也定位它的这个很多东西是在服务上做得不要那么奢侈，不要那么多余，而是非常的节省。您这样一个定位，是一个什么样的考虑？而且投资者对这样一个定位他是一个什么样的态度？季琦：因为刚刚我前面讲就是，中国的这个消费市场和中国的服务市场，我认为规模最大、增长最快的就应是那些中低端市场。也就是说你们，假如我们卖鞋的，可能卖几千块几万块一双鞋的这个店，不见得有做这个就卖几十块几百块钱的鞋的店的这个市场要大。虽然它的单价利润高。中国只要你是跟人有关系的这个消费，我认为中低端的市场都是非常非常大的。就是我们就把目标聚焦在这些，如果是酒店就是中低档酒店，不会做高档酒店。那么这是一个。那么第二个的话我觉得，这个，产品的话，我觉得，怎么讲，就是说在经济性酒店在我们叫炒得很热门的时候，它自然而然地就形成了一个其它的细分市场--它的上端和它的下端。就是说一部分人，可能他们因为，尤其因为它的上端市场，一部分人因为原来没的选择，就是星级宾馆，后来有的选择了。有选择之后，他可能还会，他的需求会增加，他对这个，包括他自己本人的这个收入也会增加，他就可以，可能很容易就是说能不能多花点钱住得更好一点。这样就出现了一个细分的中档市场。原来这个中档市场不明显，反而因为这个经济学原理的我们叫膨胀，或者说增长，使得这个中档市场更加明显了。那第二个市场当然还是它的低端市场。那么这很容易联想，经济一点觉得挺好，再经济一点是不是也有市场？那当时我选择的时候还是选择了中档市场，我觉得中档这群人可能对品牌最忠诚的。你再往低的就是哪儿便宜往哪儿跑，那我觉得很难抓住他们这群人。盈利性不够强；而你往上走我觉得客人我们叫理性消费比较多，可能知识分子比较多，再往下走的可能会知识层次相对降低一些，他可能是有些相对是不太理性的，或者是不太有规律可循的。所以说我们自然而然就往中档走。而中档市场中国，我认为依然是非常非常巨大的。下节预告一：做好连锁企业的诀窍是什么？连锁店就是简单的叠加一个店做的成功了然后我开一百个店一样成功这个大错特错了企业做加盟需要哪些必备条件？如果以后做加盟的话一定要考虑到就是加盟者和我们本身都能够带来一种叫两个“一加一要大于二”的这么一个效果稍后请继续收看《会见财经界》秦朔：现在其实对于这个内需，对于这个方面大家没有怀疑。但是连锁，有些人就认为它也是双刃剑。因为连锁做得好，一荣俱荣；如果说有一些管理、标准、包括现金流的控制等等，做得不好的话，连锁可能会出现很大的问题。事实上在以前这方面的探索里面，我们也有过很多失败的教训：从最早的“红高粱”做快餐连锁，可能后来都有许许多多教训。那在这个连锁这个挑战里面，你们是怎样去定位这间公司的特质和它的一些核心的能力的呢？季琦：我认为最根本的原因，他没有摸到这个连锁的规律。或者是没有重视，他认为这个连锁店就是简单的叠加：一个店做的成功了，然后我开一百个店，copy（拷贝），一样成功，这个大错特错了。连锁有很多叫潜在的、本身的规则，不是一般的开一个单体的店可以总结归纳出来的。我从做这个酒店产业开始，我就从来没有拿一个店的观念来看这个企业。我总是在某一个阶段，我认为这个企业我要做，比如说我要在两年之内我要做100家，我总是用这样的标准或者说目标值在衡量我的企业。我应该怎么配备资源，怎么配备系统，怎么配备资本。如果说我只看到一家店，我专门这个店，怎么样多挣钱，怎么样子这个少花成本，那我认为我们不会有今天的成果。秦朔：那从一个系统的观念，来看待连锁，您觉得目前市场上比较大的误区在哪里？你应该给他们提供一些什么样好的建议让他们少犯一点错误？季琦：简单的，实际上蛮简单的，我刚才就提到，你不能认为一百个店是一加一加到一百，那么这种观念是错误的。你认为这个比如说，我们说这个...秦朔：在某种意义上您的观念是不是说先要建立一个一百家的这种系统以后按照这个反推回一家店反而会更好？季琦：对。你这个讲得非常好。你当你，而且它这个连锁是从第一个店开始的。你第一个店你要建模型，你要走你的输入输出这些所有的变量。然后根据这个来确定一个子单元。然后这个子单元不是去加，不是去加，是搭一个架构，你围绕这个模型来搭一个架构。就是你刚才说的我如果说（开）一百个店，我反过来看，我现在开始我应该做什么事情。那么可能是要解析一些系统，可能是要上一个培训学校，或者培训人才，或者可能要上一个可能比较好的这种接力计划，否则做得好的，别人就挖走了怎么办，我怎么把他留住？因为一百个店的时候，你可能很难靠一个人去管理，那可能是靠系统，靠整个的品牌的优势来管理。一开始设计好，否则那时候是来不及的。如果说当你做了一百个店的时候，你所有的这些准备工作没有做好的话，那基本上就是，你就完蛋了。或者说我们的市场一旦有风吹草动，这个包括市场形势可能下去了，包括竞争者起来了，你就会被打败了。所以说我觉得做连锁最关键的就是一个很前瞻的眼光。秦朔：你们现在这个基本的一个战略模式，除了你讲的，在管理，在系统上要有很好的前瞻性。从具体的这种加盟方式，你们更多是要都是做直营，还是说你未来也会考虑做加盟？因为这个系统我觉得以前接触一些餐饮业，他们都很困惑，而且他们经常要变动。季琦：我现在第一步我们应该做好这些直营店，有个10家，100家，直营店，然后我都，这些都已经具备的前提之下，然后我才能去帮别人，我才能去加盟。这是我第一个考虑。第二个考虑很多加盟的业主的话，可能他们的一些观念和意识，我认为还是需要一个培养的过程。不是说一下子就能够看到加盟的好处。他们可能总觉得加盟这个牌子可能有很多其它的一些因素在里面考虑——比如房地产的因素，或者说其它一些，我能不能一加盟你，就变成这个灵丹妙药了，一加盟你我马上就发大财了。那很多想法可能不太切实际，需要一个思想的、市场的培育。所以前几年的这个加盟，很多是失败的。那么也有部分人成功。但是我们如果以后做加盟的话，一定要考虑到就是加盟者和我们本身都能够带来一种叫，两个“一加一要大于二”的这么一个效果。现在我觉得我们做大量加盟是不具备的。所以说我们先把内功练好。但是未来，我们肯定是要做加盟的，而且有相当的数量来加盟。秦朔：我看到您公司里有一本内部的教材，或者说是你们内部的圣经——《The Spirit to Serve》。您非常推崇的一种亲力亲为的、直接去倾听顾客需求的，而且说您都住到别的酒店里，要拿个尺子去量，那个床单多长，枕头是怎么样。您觉得这种这个，您养成这种管理风格是服务业的特殊要求的，还是您自己一种管理习惯呢？季琦：我觉得这个服务产业没什么高科技。首先你不用发明个什么东西，好像有个什么很怪的高科技。服务产业没有太多的这种所谓跳跃性的这种技术突破，甚至这个模式突破，那么你都是些很实际的问题。那么一种你是从书上，从人家那里来问，来了解；第二种就是自己亲身感受。而这种东西你包括吃饭，像我们住宿，都是我们这些人能够亲身感受到的。所以我的感受和我的客人的感受（是）差不多的。只是那个期望值不一样而已。就是说我觉得不管是我们企业的最高管理层，还是我们店里的管理者，我认为都是应该要亲身去感受这些服务，这些细节和这些过程的，否则这个产业是做不好的。所以说当我看到这本书的时候，我觉得非常的高兴，就是我们很多的朦胧的想法，得到这个书一个非常清晰的验证和总结，所以我就自然而然就把这本书，把它这个精神拿来做我们企业的一个东西。第二个我本人实际上，我是从一线开始做起的，最早我们就开始做销售，包括写程序，包括做很多，自己亲身做很多事。我最早的时候我面试人我亲自自己还要亲自拆信，就是说可能也是自己习惯了，有什么事儿喜欢亲力亲为，像我秘书都用不太来。可能是习惯了，这个老百姓做事情，还就这么，从来没做过什么大腕，他就说习惯这么做了，可能跟个人的行为方式也是有关系。因为那本书里面，那个写书的那个作者，他也是一样。他从这个从地板上清除地板上的那些建筑的那些蜡开始，然后自己去送外送，他都开始干过，一线的他都干过，军队里他也干过，都是他是很习惯去往第一线走。这可能是跟我们个人的这个习惯、过去的经历，都是有一定的关系的。下节预告二：巨额融资金额究竟如何使用？从“美女”到“仙女”他又有何经验要分享？稍后请继续收看《会见财经界》VTR3:2006年底“汉庭商务”已拥有近20家开业酒店和30到40家在建酒店。如今获得巨额融资。同样定位于商务连锁酒店的格林豪泰在年初获得了海外私募基金的追加投资后,计划今年酒店数达到225家。另一家上海本土的经济型酒店连锁“莫泰168”在得到摩根士丹利数千万美元注资的基础上,目前正在积极准备上市。一系列数据表明源源不断的投资进一步刺激着该行业的快速膨胀。秦朔：其实您这次拿到8500万美金，因为创了一个服务业第一轮融资的一个纪录。那么这个钱沉甸甸的，可能也意味着您扩张的速度会有极大的加强。但我也注意到您自己也说，可能在人力资源的管理上，在这个扩张过程中，怎么去保持这个很好的平衡，您觉得这可能也是一个挑战。我们节目的一个嘉宾王石也讲过一句话，他说；“企业犯错误的时候往往是手里钱比较多的时候。”他说这个手里有钱，脑子就发热。您现在拿到钱以后，目前的心态和您想防范的一些这个措施有没有已经开始构想？季琦：所以我觉得有几个。第一个我觉得这个企业将来要往前发展，我觉得还是要控制好发展的速度和这个质量之间的关系。那我经常跟别人说的一句话，你们开发部没有什么稀奇的。我现在告诉你我租金提高了，每天每平方十块钱，我不用你们了，他们排着队会在这儿——虽然我这儿是比较偏的一个办公室，但是也不要紧，他排着队来跟我签合同。你们就是要给我找出便宜的、好的地方来，这就是你们的价值所在。如果找不到，你们就没有价值。所以我觉得这个控制风险是太重要了。如果说这个风险控制不好，说我一年做个什么500个店，说我能做的，我能做的，8500万花光了，很辉煌地花光了，那这个公司就很危险了。这个结果是非常肯定的，它肯定会失败。但是反过来另外一个就是说，哟，这个8500万，很多钱，不要乱花，给它放好，银行里存好，给它扎扎紧，一年做10个8个店，那我们也肯定的，在若干年之后，5到10年之后，没有人会知道“汉庭”是什么。很有可能“汉庭”就被人给收购了，或者就是说苟延残喘，不会成功。所以说怎么把握这个速度和质量这个关系，我认为是第一重要。因为我们这部分钱拿来是做新的酒店装修的，而且我原来算过一笔帐：如果说一个酒店，你投坏了，我们要四个店，来补还，包括投资，包括日常的亏损，包括很多这种，那么它产生的这个负面的品牌效果和实际的打击，这个还不能用数字来衡量。所以说我们在发展上要非常谨慎，这是我们发展投资上最关键的一个风险。那第二个的话我觉得，做10个店100个店，我认为可能是个小型的公司，我们将来要做500个店，1000个店，那应该是一个中型的，中大型的，中国可能算一个大型公司，在全球可能算一个中型公司最多，那么这个公司，而且分布很广，可能在中国最起码三四十个城市，区域很广，而且文化也都不太一样，那么怎么把这个企业做得很一致，管理好，对我们来说确实是个大的挑战。我过去也没有经历过，我本人也没有经历过，所以说可能这个整个公司的这个团队建设、企业文化，都是非常重要。这个也是保证我们这个资金投下去，能够有好的保障的这么一个前提条件。秦朔：这个之所以来访问您，其中最让我，打动我的两句话都是投资人对您的评价。一个投资人说像季琦这样的始终在创业的人，对于我们VC（投资公司）来讲，是一种福音。另一句话说，季琦的创业已经从美女阶段变成仙女阶段了，说他现在已经渐入佳境了。我想这个了解一下，从一个美女阶段到一个仙女阶段，渐入佳境，似乎是说您对于创业和管理的这种规律，已经达到了一个比较娴熟的阶段，那么您在这个过程中的，可以跟我们来分享的比较重要的经验是哪些呢？季琦：首先我觉得这两句话都有溢美之词，我承受不起。其实如果真的要说投资人怎么看，很看好我们的话，这可能是一个人容易犯的这么一个，不是容易犯的，人很容易遵守的这么一个：觉得这个人做了一，成了；做了二，成了；做了三他应该还是（成的），过一过二不过三，他们可能更多的是这么个考虑。对于我来讲，他们越这么考虑，我事实上是越紧张。这个东西，这个咱们已经积累了这么高的信誉度了，这万一第三把没整好，我前面两把都给整没了。所以对于我来说他们越赞美，越说好话，像我是越坐立不安。这是真心话。所以说我说这是溢美之词。仙女美女，这个，我认为是有经验积累的。当我做第一个企业的时候，你也没有钱，也没有任何做一个成功的大企业的经验，很多事没见过；但做到第三个的时候，我就很多事我都经历过了。这是我觉得就像你采访一样，我说你不出汗，因为你这个做多了，大家这个人与人之间的，你见的市面多了，所以你非常的冷静，非常的平静。那么像我们做东西，很多事在我眼里已经是波澜不惊了，我都心里有谱了，包括怎么去融资，怎么做一个上市的这个规划性的公司，这些人我怎么安排，碰到事我怎么处理，我都是心中有数了，不会说还像毛孩子一样，很紧张，回去琢磨半天琢磨个事，到头来可能还不对。所以说相对说来，从这个角度说，我们这些人还确实是游刃有余，能够比较好的，不要绕弯路，直接到这个目标。但是在几年前做企业，和几年后做企业，又不一样了。如果说我们在七年前做企业，那时候服务的人比如说是30岁的话，如果七年后那个人37岁了，就这个人的变化那就大得多了：那时候一个月可能拿5000，现在可能一个月拿12000了。他的这种审美、需求也都不一样了。就说你如果现在做企业还是过去抱着所谓“哎呀，老子做了很多成功的企业”，这种心态来看市场，看你的员工团队的话，那基本上还会失败的。那还好，我们这群人我觉得心态还是比较平，还是比较谦虚的。不管是什么溢美之词，对我们来说基本上刀枪不入。不会因为别人说我们好那我们就得意了，还是战战兢兢地去做每一件事情。VTR4:企业家大多激情四射，神采飞扬，季琦属于十分淡定从容的那种，多大的事情，在他口里说出来，都是一个平和的调。同样，我们在他的办公室里也看到了一墙的书，而其中却大多是文学方面的书籍，关于行业内的书几乎没有。季琦：做一个企业也好，不是花很多时间在拿尺子量那个床，不是花很多时间在这个产业里面转悠，我觉得比较多的时间可能是，这个产业外的，但是又有相关的产业的一些，一些，我举个例子，坐飞机。譬如说我去一个城市，看这个城市能不能投酒店，不一定去酒店里看、酒店里晃。因为我知道很多这种县级城市，省城都是差不多的，看了十个就差不多八个是一样的。比如我坐飞机，第一把我看这飞机坐得满不满，如果说你满的，回来也是满的，好，这个地方有戏。这是我要看的东西，譬如说我到一个地方去我要跟这些，餐馆里吃饭，我看这餐馆是不是骗人。如果这餐馆价格很高，要宰你，这地方不能投资。这非常简单，这个，老百姓，他可能还没有市场化，可能还处于那种很原始的阶段，这个工夫全部在这个产业外。所以说这个，尤其像做企业，中国做的很多企业，我觉得他企业家是一个很综合的，你要在中国，你要把握中国整个经济的发展，你要去懂中国的人，你要懂中国的整个历史，包括中国的这些，政治的这些东西，你都要懂，怎么有什么鼓励的政策，是做制造业还是做服务业，你都得明白。就是说，我觉得光光看宾馆，所以我这儿宾馆类的书是最少的。光看宾馆类的书是不行的，一定是很多综合的东西，这样你才能比较好的去把我们这个企业整个塑造起来，比较完整。秦朔：好，谢谢你。虽然你说这个你是最后一个创业机会在这里，但我相信可能过几年又有新的这个，新的成就让我们来分享。 《枕头》：季琦在采访时候讲的确精彩而精辟，可惜枕头自己达不到如此高度，所以难以模仿，不然枕头也去创办《汉廷》连锁了。枕头思考：要不然咱就学季琦吃透枕头行业，做好中低端的枕头连锁也行！
