爱华网——访常州盛来太阳能科技有限公司总经理 梅建中本报记者 陈讲运多年来，常州盛来太阳能科技有限公司产品多以外贸出口为主，已畅销欧洲、美国、韩国、澳大利亚、非洲等国家。对于常州很多企业业界人士不是很了解，他们多是默默无闻地做国际市场，很少在国内的一些公共场合露面，盛来太阳能就是其中的一员。2007年底，笔者第一次见到了帅气而充满活力的盛来太阳能公司的梅建中总经理，由于双方的时间都比较紧，匆匆见面没有来得及深入沟通。据悉，今年5月份，盛来太阳能公司目前产品供不应求，国内市场已经超额完成了上半年的计划；出口更是订单日期排到了9月份。我对披着神秘面纱的盛来太阳能公司以及梅建中总经理充满着好奇，5月26日，我终于有机会与梅总进行了深入地沟通。梅总对国内市场如数家珍的熟悉程度以及先谋后定巧妙布局国内市场的思路，让我感觉盛来太阳能在国内市场不断取得新辉煌而感叹。aihuau.com梅总表示，4P （产品、价格、渠道、促销）营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。如何在4P理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。盛来太阳能公司就是依据4P营销策略以及目前国内市场的整体状况，制定了适合公司发展的市场营销策略，逐步在打开市场。
产品：企业生存根本在4P理论中把产品放在首位不无道理，毕竟产品是企业与消费者沟通的纽带，也是企业生存发展的根基。如此一来产品质量就更为关键，因产品质量问题导致企业遭遇灭顶之灾的案例不胜枚举。比如中国的玩具因为油漆含铅超标被召回，致使很多企业倒闭；阜阳假奶粉事件、龙口粉丝……质量，对于消费者来说，永远是最能吸引他们的话题，也是他们做出选择的最重要决定因素；对于企业来说，追求产品质量，永远是他们持久不懈的目标，是赢取利润的重要一环。没有质量保障的产品，立足尚且不能，勿论生存。盛来太阳能公司矢志不渝地走高科技，专业化、精品化的发展之路，自成立以来一直积极推行全面质量管理，在同行业中率先全面通过“ISO9001-2000质量管理体系”认证，并通过欧洲“CE认证”。公司为保障产品质量安全，与国际质量管理模式接轨，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，在解决产量、成本、质量发生冲突时，从根本上杜绝牺牲质量的思想痼疾，实现了质量管理理念的转变。 价格：市场竞争利器近年来，太阳能热水器作为节能环保的朝阳产业保持着20%~30%发展速度。但是，由于进入技术门槛比较低，各地太阳能热水器企业如雨后春笋般纷纷成立，目前产业中大大小小存在着约5 000家企业。大部分企业没有研发能力、缺乏市场营销策略、人才匮乏、售后服务丧失，他们出于生存的需要不得不以低价格开拓市场，吸引更多的消费者。价格大战就愈演愈烈，成为了一些企业市场竞争的唯一武器。这对三分产品、七分服务的太阳能热水器产业来说，无疑留下了严重的后患。梅总经过深入了解分析市场后，制定了一套适合目前国内市场发展的价格策略，避开了激烈的价格战。价格战，是一把锋利的“双刃剑”，既能伤别人，也能伤自己；不仅能直“刺”对手“要害”，让其“一剑见血”，而且还往往能“一剑封喉”，从而将对手逼向一隅，甚至直接将竞争对手置于死地。而现在很多太阳能热水器企业没有足够的能力发动价格战来进行市场洗牌。那些低价倾销、投机取巧、扰乱市场秩序、毫无战略意义的价格战是对双方都没有好处的。从长远来看对产业也是一种伤害。 渠道：企业发展的任脉看待企业的竞争优势有不同的角度，比如研发上的优势、品牌上的优势、生产成本优势，还有一点就是渠道优势。企业所具备的渠道优势的价值在于，它是难以被模仿的，因为它广泛覆盖目标消费者，是无法一朝一夕建成的。梅总表示，产品同质化使更多的厂商重视对渠道的争夺。一些企业由于没有真正深入市场,信息不畅通，导致决策缓慢或偏离市场，最后在竞争中节节败退，饮恨江湖。在太阳能热水器产业中，很多企业大肆修建专卖店，随着竞争对手的增多以及利润空间的单薄，专卖店销售量大大减少，经销商的压力逐渐增大。这是很多企业束手无策的事情，毕竟经销商的忠诚度需要利润基础来维护。这些问题不及时解决的话，可能很多经销商就会流失。梅总表示，我国各区域市场消费特点、能力有很大差别，即使同一区域市场，行业客户、中小企业客户、个人消费者等的需求也有很大差别。因此，公司根据不同客户特点采取融分销渠道、行业渠道、零售渠道、直销渠道于一体的复合渠道是构建客户导向渠道的核心。盛来太阳能公司重点采取了聚焦终端的策略从而牢牢掌控市场。在渠道方面首先是控制核心渠道的数量，保证渠道的利益，提高渠道的积极性。并充分利用厂商的各种资源，尽快提升综合管理能力，抢占制高点，提升对客户的影响力和价值。通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场的占有率和品牌影响力。目前盛来太阳能公司已经取得了开发一个经销商，带动一个小范围，拉动整个区域市场，这样逐渐网络部分市场。 促销：企业成长的督脉由于促销能够直接提升销售业绩，终端促销的竞争也越来越激烈，单纯的依靠促销一定会使促销的作用大打折扣，特别是在竞争品牌也同样使用促销手段的情况下，促销的费用日益升高，对于销售的促进作用也越来越小。现在很多太阳能热水器企业促销活动过于频繁，由于没有很好地运用，结果迅速侵蚀广告用许多年建立起来的长期品牌形象。因为促销活动会“弱化”品牌形象。为此盛来太阳能公司每次促销都事先做了市场调研和充分的准备，提前结合广告传播。广告与促销是结合在一起才能对消费者产生积极的影响。如果综合考虑进行设计和执行广告、促销，它们就会神奇地产生远远强于单个效果的“合力”。通过服务卡、购买优惠、转介绍等多种方式拓展渠道，加上节假日独具特色的促销活动，实现了常年火爆的场面。李时珍在《奇经八脉考》里说：“任督两脉，人身之子午也，乃丹家阳火阴符升降之道，坎离水火交媾之乡……人能通此两脉，则百脉皆通。”任督二脉是传统中国气功的正统能量运行路线，打通任督二脉是高等气功境界的基础。听完梅总一番关于市场营销策略的独到见解，有醍醐灌顶之感。笔者以为，常州盛来太阳能公司的市场策略对于目前迷惘徘徊的一些太阳能热水器企业来说，可谓“柳暗花明又一村”，有着很好的借鉴意义。梅总在进军国内市场时，扣住了任督二脉，使事情变得较为简单和可行。目前常州盛来太阳能公司在国内外市场全面开发，产品供不应求。新的厂房即将落成。梅总带我们带新厂房参观时表示，由于政府修路耽搁，新厂房修建受到了很大影响，不然，市场范围将进一步扩大。令他比较满意的是，到5月底已经完成了2008年的上半年的计划。相信下半年新的厂房全面投产，产品销量会进一步扩大，2008年将取得大丰收。电话：0519-88702928
