爱华网贰.用刀(行销)广告简而言之就是广而告之;广告简单的讲可以分为工商广告和分类广告而我们通常所说的主要指工商广告,传统的有报纸,电视.广播.杂志,还有户外媒体:如路牌灯箱,公交车候车亭,校园.社区.招牌.墙体大牌.液晶电视(分众传媒), 机场,地下停车,同时还有新型各种媒介形式;如互联网.网吧.手机短信.移动电视,数字电视, 杂志;DM单,海报,夹报 广告公司主要分为三大类;媒介代理,客户代理,策划设计,一个现代化的广告公司具有市场调研,策划制作,媒介投放,效果评估等四项基本职能,也就是我们通常所说4A公司,大型颇具规模经营型大公司;(做营销找本土公司,做品牌找4A公司;做国内市场找本土公司,制定战略找4A公司;做国内市场找本土公司,做国际市场找4A公司)抓住客户的十八招数;1.你就是企业. 2.永远把自己放在客户的位置上.aihuau.com3.使用于任何情况下的词语4.多说我们少说我. 5.保持相同的谈话方式, 6.表现出你有足够的时间;7.永远比客户晚放下电话. 8.与客户交谈中不接电话, 9.不要放弃任何一个不满意的客户, 10.花更大的力气在那些不满意的客户身上, 11.随身携带记事本;12.不要怕说对不起. 13.不要缩小客户的问题, 14.重视客户的满意度,15.根进问题直至解决, 16.不要自高自大, 17.给予,给予,再给予18.感谢,感谢,再感谢;营销的本质是挖掘需求而不是满足需求(在行销一切都是手段,都是过程,(产品.价格.同行.竞争对手),只有客户才是你的最终目的;如广告经营是指报纸中的广告.发行.印刷报纸广告的优势在于:A.具有保存期.B.阅读面广.C.传阅度高.D,适合促销广告缺点;价格高,一般不会留到第二天;电视;收视面广,具有声画效果.适合促销广告
缺点;广告目标太分散,不具有保存期, 价格高杂志;画面视觉效果佳.传阅度高,保存期长缺点:价格高,不具有时效性.不适合促销广告户外广告;三多三少;(墙体大牌适合企业形象宣传,候车亭适合促销广告)三多指公司多,媒体多,众业人员多L媒体资源过剩(视觉冲击力强,效果统一)三少;专业化服务少,高附加值少,资金少;(除部分候车亭和大牌.灯箱主要是好一点的路段和市中心)三流销售靠产品,二流销售靠理论, ( 随机应变.用兵如神; 孙子兵法)一流销售靠人格魅力客户资料来源:A.报纸.电视.户外.网络(从其它类似媒体或竞争对手挖墙角);B.参加各种不同类型或专业的会展收集名片和资料(如房交会.汽车交易会);C.参加各种各样的专业或行业会议聚会,如销售酒会.研讨会等结交各种人物;D.收看行业新闻,关注新来的企业并特别关注其规模实力和经 营产品;出门也可以观察户外一枝笔,一个本子E.关注人才招聘报刊及相关信息,可以从中了解公司规模及主要业务和最近主要发展方向;F.陌生拜访;也叫敲门推销,根据自己的媒介广告产品选择适合自己的客户进行推销,如专业市场,(到了每栋大楼看楼层示意图特别是写字楼);G.熟人推荐.名人推荐,朋友推荐;自我表现;L.黄页,电话号码薄, 不想当将军的士兵不是好士兵,不做总统就做广告人人脉+知识=钱脉行销拜访对象:1.企划部.市场部负责人L(A.准时,B,个人好处;回扣等)2.公司老板(A.低价.B.感情C.价值,D.个人素质.E.产品分析F.准时;通过门卫,清洁工,勾兑好公司前台秘书等)3.各大公司驻本地分公司或办事处4.各个广告代理公司(AE或媒介部负责人)(就地取材,以战养战; 孙子兵法)没有不好的广告产品, (巧借地形,所向无敌)-----孙子兵法只有不适合的广告产品客户拜访的技巧L(即使摔倒了,没什么可抓,但灰尘也要抓一把)1.从竞争对手那里获取客户资料最关键;2.分析自己的广告媒介产品寻找适合与自己适合媒体的广告主;3.对前台小姐及老板的秘书都要非常有礼貌和尊敬;4.对客户身边的每一个都要非常关注;5.到什么山唱什么歌;6.尽可能的满足客户的需求但也要注意自己的身份,不能过于强求和低头,在难也不能签卖国合同)7.要具备眼观六路,耳听八方(进屋观脸色,出门观天色)的能力,8.克服恐惧心理,自己就是老板;没有失败 就只用暂时停止成功(但失败一定要检讨)业务人员的职业道德;1.专而精对业务人员非常熟悉; 2.对广告公司对客户对自己的忠诚度;3.对其它业务人员的维护,团队作用.不能相互诋毁;4.时间概念,价格概念,对客户的每一分钱都要重视(物有所值);5.相关的公司规章制度及国家法律法规(包括广告法及产品法等相关知识)6.吃苦耐劳. 敬业.专一,坚持不懈,和方式方法, 7.全局意识和局部广告效果意识,8.企业危机意识, 9.专业知识和企划人员的素质;推销中的五大提问技巧;1.单刀直入法; 2.连续肯定法; 3. 诱发好奇心; 4.照话学话; 5.刺猬效益;(五德皆备, 可为大将J)---孙子兵法智(智慧) 信(诚实与正直) 仁(领导愿望) 勇(进取心) 严(自信)嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去,现在需要和强调的是用脑子做行销(方法比勤奋更重要,市场不相信眼泪)广告主需要什么;1.老板式推销,2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择;3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果,4.什么时候做最有效果,5.如何保证广告效果;客户维护; 1.电话.邮件.短消息;2.生日节假日问候; 3.小礼物关注身边每一个人尤其是亲人,(小孩) -(未战失算, 多算取胜; 孙子兵法)成功要素;(知识+人脉3:7);成功行销就是永不放弃,放弃者永不可能成功
