爱华网黄河之水天上来，奔流到海不复回。在黄河入海口，有一块胜利的土地：山东东营市，驰名中外的胜利油田就在这里。一批战天斗地夺取胜利的人也生活在这里。 在中国的营销领域，也不乏优秀的代理商队伍，克服了种种困难、克服了种种不为人知的辛酸，以坚毅、勇气，创造了一个个营销人的辉煌成就。 东营长青商贸有限责任公司总经理栾学玉，是中国优秀营销人中的一个，也是中国优秀代理商队伍中的一员。 栾学玉：男性，小学文化，现今35岁。在1992年到1995年之间在部队服役，服役回来后在各地打工。2000年至今，一直从事广东神州燃气用具有限公司在山东东营的独家代理，连续五年获得“神州20大金牌销售商”的荣誉称号。栾学玉用他的努力和坚持，成就了神州在东营的辉煌业绩，也成就了他个人的累累硕果。三万元起家的家电代理商aihuau.com 2000年，退伍回来的栾学玉开始苦苦酝酿个人创业，恰巧他的一位战友向他介绍自己家的神州燃气热水器产品非常好用，让他不如做热水器生意。于是栾学玉南下广东考察热水器市场和商机。在来到神州公司之前，他也拟了几家热水器生产厂家的考察计划。当年4月份，栾学玉来到广东神州燃气用具有限公司。 一进神州企业大门，栾学玉就被神州燃气用具有限公司大厅上江泽民举着亚运火炬的巨幅照片所感染，这是神州公司在1990年为第11届亚运会设计的不怕风吹雨打的“亚运之光”火炬和“亚运圣火”圣火盒，显示了亚洲一流的燃气具制造水平。顿时，栾学玉内心一股暖流涌现，能够造出世界级运动会火炬的神州公司，它的产品肯定是最出色的。在前台接待生带领下，他又参观了神州公司的产品展厅，了解了神州燃气用具有限公司的辉煌历史： 1984年，中国第一台带熄火保护装置的安全型热水器在神州公司诞生。 1987年，中国第一台强排式安全型热水器在神州公司诞生。 1988年，中国第一台平衡式安全型热水器在神州公司诞生。 1989年，神州热水器获得国家最高荣誉：国家优质产品奖。 …… 神州是中国燃气热水器的开拓者。栾学玉心中认定了神州这个牌子，决定加入神州代理商的队伍。 他取消了到别的企业的计划，在神州公司逗留了3天时间。与神州公司总经理刘炳源、神州总工程师兼副总经理黎剑豪进行了沟通。 创业之路并非一帆风顺的，栾学玉想做神州热水器的代理商，有三个难题：一是资金少，他个人只能凑出5万元资金；二是不懂燃气热水器产品；三是不懂经商之道。 神州公司总经理刘炳源了解他的情况后，给了他一个方案：让他只用3万元进货，用5千元装修门店。神州公司另赠送他30台空壳样机，公司再拿2万元广告费，协助他在胜利油田的《胜利报》上进行品牌推广。 另外，神州总工程师兼副总经理黎剑豪安排他学习燃气热水器知识。让他知道了烟道式、强排式、平衡式燃气热水器各自的优势，对神州产品有了初步的了解。 事后栾学玉才知道他在神州公司受到这样高级别的接待，是因为他来自一个胜利的地方：东营市，1995年胜利油田采购了1.3万台神州热水器。 栾学玉回去后，开始注册东营长青商贸有限责任公司，招募人员，进行培训。同时苦读神州广告手册、安装手册、导购知识等。他将样机拆开，研究热水器内部构造与性能，并把不懂的问题随手记在笔记本上，记下了整整一本子问题。边记边用电话逐个向神州总经理和技术副总请教。通过10天的潜心钻研，他终于对神州热水器产品结构有了一个系统全面的了解。 通过自己的专业和韧劲，栾学玉把神州热水器第一次做进了东营百货公司，并亲自站柜台做导购，进行讲解，在进店当天就卖出了3台神州热水器，这个成绩给初入商海的栾学玉带来无限鼓舞。 在第一批30台神州热水器将要卖完的时候，他发现8升以上的热水器比较好卖，6升以下的热水器销量少，有不少库存。 栾学玉没有放过这个细节，他开始找原因，通过深入市场调查发现：东营市很多人在胜利油田上班，收入比较高，喜欢买大容量的热水器；神州公司在东营胜利油田市场上一开始主推的就是8升～10升的大容量热水器，当地人已经习惯将此作为家庭购买的标准，这些原因导致6升以下小容量的热水器积压库存。栾学玉开始思考：如何将小容量的热水器销售出去？ 接下来，他骑着自行车找能销售6升以下热水器的市场。通过一周的走访调查，他发现，东营有很多小型美容院和理发店，店主大多是外地人，购买的都是电热水器，由于场所比较小，大容量的电热水器无法安装，而电热水器加热慢，让客人等热水，使用起来不方便。而神州燃气热水器具有快速加热的性能，避免了客户等的尴尬。通过这个细微处，栾学玉发现了小容量燃气热水器的市场商机，开始在这些地方主推6升以下热水器。结果不到20天的时间，库存的6升以下热水器全部销售一空。 这是栾学玉第一次进货的销售过程，他发现渠道、产品和消费者群体存在着很大的差异，需要有针对性的细化市场才能取得营销成功，并且认识到了市场营销的重要性。 拒绝价格战，用品牌价值驱动市场 在进第二批货的时候，神州公司总经理和华北大区经理专程来东营看他，与栾学玉沟通了五天，双方全面对胜利油田的市场进行考察，由于神州在东营地区具有相当的品牌优势，特地制订了特殊的销售思路。 在东营要做的是主流渠道，如做好东营百货大楼和东营五交化大楼；要做好终端形象、专卖店形象；投放户外广告、车体广告，并在当地的报纸媒体上播放神州品牌文化、产品文化，在各油田的生活区开设神州专卖店。 方案一经制定，栾学玉就开始亲自建店、送货、介绍产品、培训人员、促销推广、网络布局等。在产品上主推中高端机型，如安全性强的强排及平衡强排热水器，这两个机型后来的销售量达到了90%，这些成功与栾学玉的努力是分不开的。 热水器市场打开后，涌进了大批竞争对手，他们相互展开低价竞争，将6升热水器改造成8升，8升改造成10升，以小充大，以次充好，迅速抢占热水器市场，造成神州热水器销量急速下滑…… 这个时候的栾学玉非常苦闷，便与神州总经理刘炳源沟通，要求降价销售，参与价格战，讲着讲着两人就在电话里吵起来。挂完电话后，他第二天就到济南坐飞机到广东。神州总经理刘炳源等人细心地做他的工作。经过沟通，栾学玉才深深了解到神州企业的品牌营销理念。1995年神州和世界排名54位的跨国公司博世合资后，将中国和欧洲两套安全标准结合生产燃气具，这决定了神州不可能偷工减料，降低标准来生产低质产品，也说明了神州不可能采取杂牌的恶性竞争、打价格战的做法。
神州老总们建议栾学玉不要搞价格战，坚持走品质和服务路线，并让他相信，3个月后，困难肯定会过去的。 回去后，栾学玉继续按照品牌营销路线经营，还建立了一个小分队，为神州老用户上门义务检修，发放新产品宣传资料。果然，1个多月后，那些打价格战的企业没有了价格优势，而偷工减料的行为，导致投诉和返修率增高。神州由于坚持了品质和服务，避免了这些问题，与杂牌热水器企业拉大了差距，凸现了高端品质，在东营市场稳扎下来，品牌知名度深入人心。通过几年的努力，神州热水器成为东营市场第一品牌。 东营胜利油田有不少团体采购项目，一些企业对团购和工程的做法常常是用低价吸引，给当事人回扣。但这些都是羊毛出在羊身上，低价和给回扣肯定会在产品的材料、质量、售后服务上大打折扣，时间一长，这些问题就会暴露。 栾学玉做团购订单，坚持以产品品质和服务取胜，这为他赢得了人心，赢得了市场，也赢得了品牌。 1997年底，栾学玉接下了胜利油田电力总公司采购近八千台的高档热水器和嵌入式灶具的团购大单。做品牌化经销商 通过前期的渠道布局、品牌营销、终端服务建设，栾学玉逐步理解神州公司的营销思路，开始潜心学习营销知识。 首先，他向神州总经理刘炳源索要读书单子，刘炳源给栾学玉列下了营销、品牌、财务、产品、消费者心理、历史、文化等书籍及《销售与市场》等专业杂志后，栾学玉开始在东营、青岛、济南各处买书，潜心阅读，扩充自己的知识，对营销理论进行系统全面的学习。 其次，他善于思考、分析问题，能够提前预测市场的变化，并及时反馈到神州公司，对产品进行改进，厂方也非常支持他。如东营地处黄河入海口，当地的水质比较硬，碱比较重，他会通过售后服务将产品改进情况反馈给神州公司。目前东营销售的产品，都是神州公司特制了适应特殊气源、水源的热水器产品。 再次，栾学玉将燃气热水器和厨卫产品进行“品类集合”销售，将神州的油烟机、灶具、消毒柜、浴霸、电风扇、电饭锅等捆绑品类销售，给消费者提供了全线的家电产品，便于消费者一站式购买。 最后，他积极与厂家保持沟通，深入理解神州品牌、神州文化，将自己视为神州的员工，每年回神州5至8次进行观摩交流，每周与刘总、黎总通话，有时灵感来了，无论是早上、中午、晚上还是半夜，他都会打电话回公司进行沟通交流。通过对神州品牌文化的领悟，经销商和企业常有的矛盾都得到了解决，虽然有时他们还会争吵，但是争吵的原因都是为了将问题很好地解决。他的这些努力让他年年获得“神州20大金牌销售商”的荣誉称号。 中国家电经销商和品牌企业的关系有两种：一种是相互利用关系，一种是战略合作伙伴关系。那么怎样成为商家和品牌企业的战略合作伙伴？栾学玉认为，要做品牌化经销商。 什么叫品牌化经销商？是指拥有较系统的品牌运营理念和能力，并独立建立起具有一定自主品牌知识产权影响力的家电代理商。 据统计，目前在中国家电经销商队伍中，品牌化经销商占到5%。那么品牌化经销商具有什么样的现实意义呢？ 其一、品牌化家电经销商是一种学习机制，逼迫经销商进行系统的品牌学习、提升自己。 其二、品牌化家电经销商是一种责任约束机制，会实行规范化的“阳光经营”，健康成长。 其三、是一种经销商的人性满足。经销商在经销产品获得利润后，还希望得到一种精神的升华，成为品牌化经销商就是经销商的一种人性满足。品牌化企业的员工各种人生健康指数、幸福指数比非品牌化企业的员工要高。换句话说，做品牌企业的老板不仅挣钱多，而且也长寿。 在做神州代理商的八年时间，栾学玉是按品牌化经销商的模式成长的。 1、树立做神州品牌化经销商的观念，坚定做神州品牌化家电经销商的信心。 2、积极代理神州品牌产品，在代理过程中积极学习神州的企业系统、神州的品牌经验和各种操作规程，学习、借鉴、消化、创造建立品牌化经营的模式。 3、在自己企业内制定相应的运作神州品牌营销的措施。从企业制度的设置、专业人力资源配备、运作品牌的资金准备，以及在市场的品牌化运作目标、方案都有系统的计划和执行方案，改变夫妻店，兄妹店的作坊式经营。 4、站在厂商战略合作伙伴关系看问题。栾学玉从内心非常感激神州公司，神州公司给了他一个机会和平台，让他从一名普通的打工者到现在成就一番事业，在品牌营销和渠道布局上的成功与总公司的支持是分不开的。经销商借助总公司的力量，顺势而为，才能得道多助，四两拨千斤，单枪匹马的做法是狭隘的，也是盲目的。 栾学玉还认为，经销商一旦选择了一个品牌，就应该与品牌共存亡，如果轻易的更改品牌，那么经销商的人生价值、经济投入成本将会沉没，造成经销商和厂家双方无法挽回的损失。现代的厂商关系是鱼水关系，是战略合作伙伴关系，任何将两者敌视和对立的做法都是偏颇和错误的。
