爱华网何墨池：坚守高端（1）
对高品质、走高端的执著是否是斯堪尼亚持续70多年盈利的秘笈？2007年瑞典斯堪尼亚卡车公司的销售额同比增长19%；总利润同比增长了44%，继续延续着自己70多年盈利的辉煌。尽管其首席执行官Leif Oestling之前曾表示，“全球经济的下滑将很快波及到卡车工业，卡车工业困难时期即将到来”。但2008年第一季度的数字仍令Leif Oestling眉头舒展，斯堪尼亚公司今年第一季度净利润增长了21%，销售增长了15%。而且俄罗斯和其他独联体国家、拉美及中东市场对卡车的需求仍然旺盛，因此斯堪尼亚对2008年的盈利预期不变，而亚洲也是个非常有潜力的市场。操刀中国市场的，是个子不高、说一口流利汉语的“中国通”，他就是现任斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理何墨池（Mats Harborn），如果自1984年何墨池进入中国人民大学读书算起，何墨池已经在中国呆了20多年。如今，何墨池几乎整天在中国各个市场巡回“游说”，说是“游说”，其实并不那么简单，要说服中国的运输公司放弃一直使用的二三十万元的国内重卡，而要花上三四倍的价钱去买斯堪尼亚的高端产品绝不那么容易。而斯堪尼亚则一直在坚守高端，尽管斯堪尼亚在中国的销量没有沃尔沃、奔驰、曼的销量大，而且也从来没有进行过合资，去生产符合中国消费价位的中端产品。aihuau.com“我们卖的不是产品，而是运输解决方案，是吨·公里。”这几乎是何墨池的一句口头禅。他往往一见客户就会帮他们算账，为了算好帐，他还自己开发了一个软件，问客户一年的油耗是多少，出勤率是多少，维修费是多少等等，最后帮他们算出到底哪种模式更赚钱。一算出来，往往会令客户很是惊讶，甚至不相信何的算法，这时何墨池只好无奈地耸耸肩，“你要不信，就继续买便宜的车好了。”《汽车观察》记者与何墨池的谈话就从这个话题开始。《汽车观察》：你卖的车价格高，这是不是阻碍客户选择你们的产品的主要原因？而你算出来的结果的确是使用高端产品成本又相对较低，问题出在哪里？ 何墨池：现在中国99%的买卡车的人主要会看卡车的价格。98%的客户都要买便宜的，买25万元到30万元的国产车。这说明98%的运输公司不懂自己赚钱的计算公式。他们认为卡车的投资成本 = 卡车成本（车价），这不对。如果这么认为的话，成本和投资就没有什么差别了，卡车的投资成本是利息加折旧。一般来看，在其总运营成本里面，这两项占总成本的10%到12%。其他的成本是油耗、工资、税、保险等等。卡车作为承载工具，客户购买是为了实现盈利。如果假设要把货从A地运到B地，一年中卡车运输的次数即出勤率将直接决定收入，有收入就会产生成本。而运营成本将决定总成本。运营成本由油耗、保养和维修费用、轮胎磨损、驾驶员工资等组成。如果卡车出勤率很高，收入也就相应高。从这个角度来看，高端产品的运营成本是最低的，因为他们对卡车的投资很高，但投资并不完全等于成本。投资是资产，固定资产所产生的折旧和利息成本比较其他的成本来说小得多，但优质的固定资产带来的收益却是占绝对优势的。很多人认为便宜的卡车可以节省成本，其实这反而提高了成本。因为低端的卡车油耗高，寿命短，折旧率高，相应的运营成本就会高。我认为，许多人认为中国很特殊，说不能采用国外的理念，因为有中国国情。但其实并非如此，那是因为你没有分析为什么公司不赚钱。用卡车在中国怎么挣钱，就像在德国、瑞典、西班牙、美国一样，只有一个分析方法，收益只要不高于成本就不赚钱，就这么简单。所以没有有中国特色的益损表，没有中国国情的赚钱方法。
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