爱华网集团公司有十个分公司与建材超市都有合作，比较各地与超市合作的条件却有天壤之别，主要是因为各分公司经营的品牌、区域市场、以及超市在当地是否强势等原因，但与部分公司对超市的操作模式不熟悉，合作协议中部分条款的签署不当也有很大关系。
一、了解建材超市的合同
建材超市的协议条款较为复杂，一般都由标准合同文本、和补充协议组成，动辄几十页，但其核心部分是具体利润、返利、费用帐期等条件组成的一两页，这才是合同的关键所在，其间许多条款单独看都是比较合理的，让人能够接受，但这些条件累加以后条件就高得离谱，这就是超市合同中的陷阱，供应商在一套精心设计的“组合拳”下往往是束手就擒，采购经理能签到理想的合作条件，也得益于合同的设置。
二、合同的洽谈：通过前面的分析，供应商和超市洽谈合作协议时一定要有总支出的概念，具体可以分以下七步走：
1、确定合作的结算方式：经销、代销：
当前国内超市OBI采取经销模式较多，其他超市一般都是代销，经销与代销由于在货物交接、货款支付上的本质区别，合作的其他条件也相去甚远，故是其他合作条件的基础，必须最先明确；
2、毛利要求：
毛利是超市合同中最核心的部分，也是供应商最关心的条款，毛利高低与地域、品牌、超市在当地市场是否强势等有关，不能一概而论，提请注意的是，毛利一定要与返利结合考虑，另外要关注返利是以销售还是以回款为基础，避开采购经理设置的价格陷阱；
3、合同回款帐期：
帐期的设置决定了供应商的资金回收速度及资金周转效率，当然是越短越好，但超市对帐期一般也有自己的要求，代销结算的供应商一般是三十天，经销的供应商帐期会偏长，以三十到六十天居多，这里同样要考虑品牌及超市在当地市场的强势情况；
4、费用：
超市的费用一般包括：进场费、广告费、促销海报费、展示费（正常展位、促销位置）、店庆费等形形色色的费用，是建材超市目前的主要利润来源，这就是超市主要的“组合拳”之一，供应商一定要注意哪些是必须要支付的，那些是能“逃”则坚决要逃得，最好是和采购的关系到位的情况下给一个总费用的概念，让他细分；
另外要注意的一个问题是在头年支付的费用上可以慷慨一点，让合同好看，每年都需支付的项目一定要慎之又慎；
5、产品的展示位置：
两个方面：展示面积、展区位置，要综合考虑，另外超市开业时展位一般都是要收钱的，不一定是越多越好，强势品牌可以在开业之后根据超市经营情况决定是否要增加位置，开业之后的调整超市是不会和供应商收取费用的，也可以避免投入过大的风险；
6、售后服务的条件：
合同到此已基本到位，须注意的是即使有优势的售后条件也不要在合同里体现，，合同里的售后是不会和消费者见面的，还要受合同的约束，好的售后服务在门店里同样可以宣传；
7、退换货条件：
采购一般和供应商是不谈这一点的，除了像洁具的科勒、TOTO等品牌才享有洽谈该条件的可能，对于我公司经营的品牌基本都要接受无条件的退换货条件，我们遇到这个条件时只能尽力而为；
以上是和建材超市洽谈合作协议的基本项目，从重要性看可以按上述的顺序，每份合同的洽谈过程都是复杂漫长的过程，不尽相同，无法找到最优的方案，只能提供一些合同中敏感的问题点，避免不经意间的小“陷阱”。最终和超市的合同方面，良好的个人关系是非常重要的，在超市处于强势的今天，加强公关也许是一个不错的选择。
