爱华网和谐共赢的营销价值观 “洋河”是一个追求产业战略高度的企业，因此它在制定营销战略和战术的时候始终遵循着一个原则：产业共赢。在“洋河”的营销战略思想中包括了宏观和微观两个层面的内涵： 宏观层面，“洋河”营销战略和谐共赢的价值观主要体现在三方面： 第一，蓝海营销的过程就是寻找白酒行业蓝海引擎的过程。通过产品创新、理念创新寻找新的消费群体；通过产品升级、品牌升级，促进消费升级，扩大白酒的市场容量。这是一个做蛋糕的过程； 第二，蓝海营销过程中，“洋河蓝色经典”在品牌定位与传播上，以现代白酒理念塑造营销的差异化个性，寻找自己的消费群体，尽量避免同行之间的恶性竞争。这是切蛋糕的过程； 第三，在蓝海营销执行过程中，“洋河”追求厂家、经销商与消费者的三方和谐共赢。这个赢不是简单的“赢利”或利润分配，而是指整个产业链的和谐共生、共同发展，提升消费者的消费理念、消费水平，给予他们更多的精神满足。企业和经销商通过品牌和消费者建立关系，通过服务提升发展空间。这是分蛋糕的过程。 微观层面，“洋河”根据企业自身资源及白酒消费发展趋势，借鉴“川酒品牌”和“徽酒营销”的不同拓展模式，创造性地提出了极具竞争优势的营销创新思维：向上以渠道优势与高端名酒展开竞争，向下以品牌优势与二线名酒进行抗衡。携强势品牌影响力，与优势经销商合作，在实现企事业单位团购公关和名烟名酒店营销突破的同时，为消费者提供酒店渠道最具性价比优势的产品，并通过消费者自带等多种方式，实现对餐饮终端的强力渗透，最终实现低成本占领餐饮渠道，从而创造持续的价值回报。 带状布局启动江苏省内市场 2007年，“洋河”24亿销售收入当中，有近70%是在江苏本省市场上拿到的。正是通过对省内市场的高密度覆盖，成就了今天的“洋河”振兴。纵观“洋河”在江苏市场的谋篇布局，可知“洋河”在区域市场选择方面，创造了一种与其他品牌截然不同的模式。 北京盛初营销咨询公司董事长王朝成认为：区域市场布局通常有两种操作模式：第一种是中心辐射模式，首选区域大、对周边市场具有明显辐射能力的中心城市。先抓中心，渐次辐射，规范操作，自然成片。这种模式需有强大的品牌力作支撑，并且中心市场的竞争对手不强。“口子窖”在安徽、西安、南京，“西凤”在西安，“宋河”在郑州等，均采取了这种模式； 第二种是区域包围模式，以地级市场为中心，通过多个点状地级市场的运作和不断渗透，连点成线，连线成面，形成对中心城市的包围之势。再通过线上电视、报纸、广播等大众媒体和线下终端传播、促销的拉动，不断进行品牌的塑造，最终成功带动全省市场的全面启动。比如：“衡水老白干”在河北市场，“扳倒井”在山东市场等，都是采用了这种模式； 然而，“洋河”并未按照上述两种模式的固有思维实施对江苏市场的启动，而是选择了一种更具创新和挑战性的策略——区域带状模式，即：通过对江苏沿江八市的共同运作和联动，从而带动全省市场的复兴和战略突围。从市场实际运作效果和“洋河蓝色经典”近五年的业绩检视来看，这样的区域市场模式是非常成功的。 江苏洋河集团总经理张雨柏先生认为，之所以采取这样的市场布局策略，是由江苏区域市场的特殊性决定的： 首先，随着江苏经济发展水平走向均衡，像苏州这样的沿江城市，其经济发展水平甚至超过了省会南京，城市之间的相互辐射性不强。其次，苏南、苏北文化传统、消费理念存在巨大差异，相互影响力度更小；再次，“洋河蓝色经典”定位于高端市场，属于塔尖消费，必须有更为广大的区域市场做根基；最后，当时安徽“口子窖”、“高炉家”、“皖酒王”等都将南京作为重要的战略市场，并有很强的市场渗透能力，竞争形势严峻，如果“洋河”不能大范围快速启动市场，就有可能遭遇竞争对手的强势打压而一蹶不振。 因此，“洋河”的“蓝海攻略”必须呈现出一种更为强势、更具规模性、具有一击必胜的进攻态势，才能避免“再而衰，三而竭”的复兴悲剧。
