爱华网阿里巴巴的盈利模式：难以模仿 有人说，B2B商业模式是互联网所有商业模式里面最苦最累的一个。如果说亚玛逊是全球B2C的典范，阿里巴巴就是世界B2B的典范。它是世界规模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B网站。正像马云说：“直到今天为止人家还说美国没有成功的B2B，没有上市公司做B2B。”“我们打着望远镜也找不到竞争对手。”阿里巴巴的盈利模式人们谈论很多，可以大致总结为：它是组合盈利拳，是进化盈利链，是动态发展的盈利模式。将其归结到企业战略和核心竞争力的一个共同点上，就是“难以模仿”。阿里巴巴的盈利模式是难以模仿的一个典型。 阿里巴巴成功的第一步是抢先快速圈地。1988年马云以5万元起家时，中国互联网先锋赢海威已经创办了3年。赢海威采用美国AOL的收费入网模式，对于经济发展水平高、网络信息丰富的发达国家家一说，AOL是适用的。马运并没有采用赢海威的收入模式，而采用了免费大量争取企业的方式，这对于一个个人出资的公司，是非常有魄力的。坚持这样一种模式是非常需要坚毅精神的。在遭遇互联网寒冬的2001年马云给公司定了一个目标，要做最后一个站着的人。他说： “今天是很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因为他们死在明天的晚上”。 这种抢先圈地的模式坚持下来并贯彻至今，现在阿里巴巴在中国的企业会员是700万家，海外是200多万家。时机本身是最不可模仿的。现在如果谁还重复阿里巴巴的这一战略，还可能占有这么多的企业吗?aihuau.com 如果仅仅逗留在圈地上，可以断定阿里巴巴无法获得4次私募融资，早就灰飞烟灭了。马云成功的第二步是利用第一步的成功开展企业的信用认证，敲开了创收的大门。信用对于重建市场经济和经济刚刚起飞的中国市场交易是拦路虎，电子商务尤为突出。马云抓住了这个关键问题，2002年力排众议创新了中国互联网上的企业诚信认证方式。如果说，这种方式在普遍讲诚信的发达国家是多余的，在中国则是恰逢其时了。阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的评价，恰当配合了国家和社会对于信用的提倡。由于有了创收的渠道，2002年马云给公司提出一个目标，全年赚一块钱。到03年的时候，就达到一天100万了。现在这个项目，阿里巴巴带来每年几千万元的不断增加的收入。 在诱导企业缴费加入“诚信通”方面，阿里巴巴巧妙利用了它抢先圈地的成果。几百万的企业为它提供了大量的企业需求信息。这对于60%加工能力过剩的中国企业是非常宝贵的信息。阿里巴巴仅仅对于通过诚信通的企业提供需求信息，还通过电子邮件一年提供3600条。这些需求信息对于众多千方百计寻求订单的企业来说，其价值不言而喻，最起码也有把握现实市场动态的参考价值。用圈地中换取的关键信息作为企业进入创收项目的“诱饵”，这也是难以模仿的无敌招术。 阿里巴巴的第三步就是他掌握5000家外商采购企业的名单，可以实实在在帮助中国企业出口。对于每家企业收费4-6万元这又为阿里巴巴带来每年几千万元的收入，并带来国内外的知名度。 阿里巴巴的第四步，是他05年8月收购雅虎中国后准备推出的电子商务搜索。05年3月阿里巴巴已经推出自己的关键字竞价搜索。雅虎的搜索在中国仅低于百度3个百分点，超过全球龙头Google8个百分点。现在阿里巴巴依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力必然要有所创新。创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索应当是合理选择。电子商务搜索可以将电子商务的涉及的产品信息、企业信息，还有物流、支付有关信息都串通起来。可以逐步自然形成一种电子商务信息的标准。可以首先推进阿里巴巴的电子商务，并统领全国的电子商务。中国04年的出口额是1万亿美元，通过阿里巴巴做的只有100亿美元是1%，还有99%的企业并没有使用电子商务，这里面的生意潜力可就太大了。这一招将又是以前三招为基础而难以模仿的。 不可否认，阿里巴巴的关键招术并不多，中间也夹杂着大量时机的因素。但招术的单纯性、连贯性、组合性和有效性非常突出。从阿里巴巴难以模仿的盈利模式背后的思想和理念却是可以模仿的，学习和仿效阿里巴巴对于网络形势的深度洞察。如果再浓缩阿里巴巴难以模仿的盈利模式的核心就是——难以模仿的创新。创新时就要不仅仅考虑有效性，还要考虑难以模仿性。难以模仿给阿里巴巴带来的是自然垄断的巨大效益。 淘宝—C2C领域的再一次圈地？ 企业间（B2B）电子商务是阿里巴巴的主营业务要收入来源，并且，公司还包括子公司浙江淘宝网络有限公司的用户间（C2C）电子商务，以及浙江支付宝网络科技有限公司的电子支付业务。阿里巴巴2003年创办淘宝，当年7月对淘宝注资1亿元，2004年7月再次宣布对淘宝注资3.5亿元。?? 阿里巴巴在B2B领域赚得的利润使得它能够养得起一个目前只花钱的“孩子”，即阿里巴巴旗下的客户间(C2C)交易网站淘宝。“淘宝还是个孩子，虽有发展空间，但现在最重要的是培育。”马云这样说。 C2C网站的收费来源，主要包括交易服务费(包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费)，特色服务费(包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费)，增值服务费(信息发布费、辅助信息费)，以及网络广告等。淘宝的主要竞争对手eBay易趣的赢利模式是向用户收取店铺费、商品登录费、交易服务费等费用。普通店铺月租费原为50元/月，05年5月份下调为35元/月;而商品登陆费则因商品类别、价格的不同而不同，最便宜的登录费为0.8元，而较贵的，比如汽车、摩托车等超过2000元的商品的登录费为8元左右。 “与世界级的竞争对手同台，才能显示自己的实力。”马云说。而他显示实力的方式就是淘宝的免费策略。淘宝目前对所有的商户实行免费，马云说:“淘宝3年不收费。中国的C2C市场还处于市场培育阶段，免费模式更利于跑马圈地。” 有些用户为了逃避eBay易趣的成交费，在eBay易趣发现所需货物后，并没有用eBay易趣的安付通支付，而是选择了淘宝的支付宝，这使有些eBay易趣用户实际上成为淘宝用户。支付宝是阿里巴巴旗下的支付宝公司针对网上交易而推出的安全付款服务，支付宝作为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款。
越来越多的人选择网购让淘宝网正在悄然进行从互联网公司到零售企业的定位转型。今年3月3日，经常出现在各类互联网论坛上的阿里巴巴创始人马云现身“2007中国零售业发展高峰论坛”上，不仅如此，诞生仅十年多的淘宝网还意外从10个获奖案例中获得了“2006年度中国零售业最具影响力案例”的称号。在此次论坛上，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图表示，沃尔玛刚进中国的时候，人人惊呼“狼”来了，担心沃尔玛会让中国的零售业全军覆灭，但是现在淘宝在中国“打败”了沃尔玛，这表明外国的大洋马没有什么可怕的。 所谓的“淘宝网打败中国沃尔玛”，来自于这样一组数据——淘宝网声称，2006年全年交易总额突破169亿元，这一数字超过易初莲花(100亿元)、沃尔玛(99.3亿元)各自在华的全年营业额。此外，从淘宝销售产品分类来看，化妆品和手机是网上交易量最大的商品，淘宝网2006年全年销售手机及配件金额在53亿元左右，这一数字逼近中国手机第一连锁卖场迪信通60亿元的销售额目标，远超过协亨等全国手机专卖连锁店。对于淘宝网的模式，国务院政策研究室综合司司长陈文玲评价认为，商业模式创造价值，淘宝创造通过网络进行零售，开拓了一种新的商业模式。 从互联网公司起家的淘宝，进入市场时为了打败eBay易趣，高调宣称免费三年，到2005年10月，马云又宣称再给淘宝投资10亿元，继续免费三年。分析像沃尔玛这样的零售业态可以看到，其盈利模式即是利用渠道对上下游的控制力，尽力压低采购价，抬高销量，拉大购销价差。所依托的仍然是强大的销售终端资源，并通过对渠道资源的垄断获得超额利润。与此相比，“免费”二字是淘宝迅速崛起的“杀手锏”。这同时也意味着，尽管获得了169亿元的交易额，但是淘宝目前的运营仍然依靠母公司阿里巴巴的投入。淘宝的盈利能力至今是个谜。 如今呈现在我们面前的是一个配置豪华的电子商务舰队。除了阿里巴巴这艘B2B（企业间交易平台）主力战舰之外，马云还同时拥有了淘宝网（C2C个人交易平台）、支付宝（第三方支付平台）、雅虎中国（门户和搜索引擎）三艘精锐战舰。以至于马云在接受媒体采访时说道：“雅虎利用自己的内容去影响用户的消费倾向和习惯，然后有了需求之后的用户就可以去淘宝上交易，而他们的货源可以从阿里巴巴上获得。搜索是这些用户通向淘宝和阿里巴巴通路，而支付宝则是一切交易的支付平台。” 这还不够完美么？ 如果能够顺利运转这个豪华舰队，马云和他的阿里巴巴在电子商务的海洋里将战无不胜。
