爱华网明明发现了一个千载难逢的商机，却不具备相应的生产能力，怎么办？简单异常的产品，什么样的保险能杜绝同行的模仿和追随？一个不起眼的小配件，怎样让客户重视起来？
你为此头疼过吗？他把小生意做到上千万20多年来的竞争已经将裤钩这种产品的利润算计到骨头里，然而，李棠华却靠卖裤钩实现了年销售额1200万元的骄人业绩。aihuau.com财富从何而来？要知道他所经营的不过是指甲大小的玩意儿——裤钩，一种主要用于西裤的小配件。这个产品，在改革开放以后首先被江浙一带的小作坊主看中，20多年来的竞争已经将这种产品的利润算计到骨头里。然而，李棠华却在5年前成立了深圳大石久恒实业有限公司(以下简称大石)专门生产这个产品。把大石生产的K.O牌裤钩和其他普通裤钩放在一起，很容易就能看出他们之间的差别：前者是不锈钢材质，后者多为铁加电镀或铜加电镀。别小看了这个材质上的区别，正是因为找到了这个传统市场的缝隙，李棠华才在5年前下定决心经营这个“非常小器”的产品。 “一个偶然的机会，我接触到一家专业生产裤钩的日本公司，这家生产铜裤钩的公司正因为产品价格高而难以进入国内市场。该公司的社长希望我能帮他们找到进入中国市场的缝隙。”他说，“没想到，这个调查还真让我找到了市场空间。” 原来，在市场调查中，李棠华发现铁裤钩加电镀价格便宜，但是容易生锈；铜裤钩加电镀虽不会生锈，但是价格偏高。前者易生锈的弱点导致它首先退出高档服饰市场；而铜裤钩不仅电镀时会产生氧化，释放温室气体，同时铜价格近年来在国际市场也不断上攀。因此在未来高档西裤裤钩市场上将出现显而易见的缺口。看到这样的结果，他想到了用不锈钢材料来做裤钩。不锈钢具有防锈、防氧化、环保和无需电镀的特性，材料成本又低，完全符合这个预期市场的要求。 这个发现让李棠华非常兴奋，怎么也不愿意放掉这样一个机会，只是自己并不具备相应的生产能力，怎么办？殊不知，在他心里已经有了打算——让日本人为自己做OEM。“当时国内还没有能够生产高质量不锈钢裤钩的机器。而这家日本公司则恰好能够生产。”他说，“我就跟他们商量我下大单、你们生产，他们居然答应了。”当时，日本公司为中国公司做OEM生产的还很少，李棠华算是最早的一批。 难得的是，面对这个诱人的市场，李棠华仍保持了冷静。他主要考虑：国内企业能否仿制自己的产品？为此，他专程去了一趟日本考察日本工厂。 在考察中，他了解到生产不锈钢裤钩的整套机器价值数千万日元，这样的机器主要是用于生产精密电子产品中的配件，具备的无电镀精密表面处理工艺有极高的技术含量，国内企业引进这样的机器专门生产裤钩，生产成本太高。了解自己的优势后，李棠华正式委托该日本公司大批量OEM生产不锈钢裤钩，并且自己以K．O商标在中国注册。同时，他对不锈钢裤钩的结构和外形进行重新设计并且申请了4项相关专利，并取得了国际权威检测机构颁发的生态认证证书，为制止其他企业模仿和跟随生产自己的产品加上了双保险。用精密机器生产小商品，李棠华可以说是杀“鸡”用了牛刀，只是他这把牛刀还是借来的。 李棠华明白，日本人能借自己这把牛刀，还是看重了中国广阔的市场。因此接下来找寻买主成了他的当务之急。然而裤钩毕竟只是一个小小的配件，很多裤装生产企业并没有太在意，如何能让他们重视自己的产品呢？李棠华想到曾经听过的一个案例：美国石油大王洛克菲勒经常借各种名目赠送给顾客许多精致的油灯，这些拿着免费油灯的顾客过了很长时间才发现，自己因为这盏免费油灯少不了要多光顾几次洛克菲勒的店铺，而这也正是他送灯的真实目的——让顾客永远成为洛克菲勒灯油的忠实购买者！ 这个很多人听过之后就忘掉的故事却为李棠华带来了灵感。“要想让企业用K.O牌的裤钩，我必须得给他们一个理由。”他说。在同事的协助下，他改良了一种订制裤钩的机器，相比那些传统的手动或脚踏式机器，使用更方便安全，更主要的是，这台机器尤其适合K.O牌不锈钢裤钩。李棠华甚至还为该机器申请了订钩机压模的发明专利。但是他不将机器出售给企业，而是长期借给购买他裤钩的企业使用。“一个裤装生产企业的老板曾经打电话给我说，他的工人熟悉了这种机器以后，再也不愿意换机器换裤钩了，谁想换裤钩，工人就跟谁急。”看得出来，李棠华很得意自己的“杰作”。 由于有了产品品质和使用控制保证，一般客户只要订购过一次，续约的可能性就相当大。于是，从3年前开始，李棠华就集中精力拓展客户群。在这个时候，他想到了互联网。随后，也就有了现如今的辉煌。
