爱华网面对类别繁多、形式趋同的各种会展，如赶场般逢会必到的中小企业究竟能淘到几成金？如何能够在会展举办的一两天时间内名利双收？展会渐多迷人眼：展会经济发展迅猛——同旅游经济、房地产经济一起，并称新世纪“三大无烟产业”。办展数量三足鼎立——目前北京、上海、广州在办展数量上基本形成三足鼎立的局面。aihuau.com办展新秀不断崛起——大连、厦门、武汉、昆明等地的办展数量在不断上升。大小展会频频举办——“日日有展”甚至“一日多展”在一些城市已算不上什么新鲜事。 声音1：目前大小展会举办无数，为了公司能够获利，要逢展必去。正方：□虽然参加不一定就有好处，但不参加绝对是没有好处。 □为了公司能够获利，各种展会都要去参加，怎么都会有利益。反方：□我反对，不是什么展会都参加的。至少我们公司是这样的。 □反对，没有公司是这样的，不是什么展会都参加的。公司也是有考量的。声音2：企业参加展会重在得订单，公司形象宣传不放在首位。正方：□展会布置也是比较重要的，要相辅相成的。
□我认为在展会上拿到订单更重要，公司宣传捎带着就行了。反方：□个人感觉展台布置比好的讲解更重要，能把客人吸引到你的展台这边来。□反对，公司参展第一就是要求着装，这就是注重公司形象最典型的表现啊。参展获利方说：“展销期间，场面火暴，每天购物人数超过5万人次，参展企业获利丰厚。陕西的一个展位，展销4天净利就达2万元。嘉兴市有一个卖年糕的展位，由于市民争购，开馆前3小时就有上海市民排队，形成了100多人的长龙。”参展屡败方说：“带去的产品因与一温州老乡发生正面冲突而卷入了恶性竞争中，结果那次去莫斯科参展不仅一个订单都没有拿到手,还白白损失了47000多元的经费和价值1万多元的样品。那一次参展的失败，真正让我明白了什么叫做“无奈”、也真正尝到了江湖险恶。”办展方说：“作为办展方，我们希望企业在参展前能够多了解展会相关的信息，越详细越好，以便在展会中更好地将企业主旨突显出来。诸如展台如何布置、展位如何选址等，这些都需要提前同办展方联系沟通。”企业如何制定参展策略会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响、互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。 （一）明确参展目的每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。（二）选择会展在众多展会中，企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素： 一是会展的目标市场。展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等，企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合，能否促进企业达到预期的目标。 二是会展的规模。成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。 三是会展组织者的能力。选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。四是会展的历史和影响。如在过去的几年中，参展商有哪些、会展的效果如何等，企业应选择有影响力、知名度高、参展商多且参展商的影响力强的会展。 五是参展的费用。在参展费用越来越高的趋势下，企业应根据自身的财力在预算内选择适合的会展，参展的费用不能对企业造成额外的负担。对于开支谨慎的中小企业来讲，更是如此。 六是会展所在城市和展览馆。一般来说，大城市、国际性大都市是会展选择的重点，其交通运输、酒店、报关、签证以及展馆的配套及服务水平要优于其他城市。我国大部分的会展都在经济、交通、信息、人才、科技、服务等方面拥有综合优势的上海、北京、广州、大连、深圳等城市举办。 （三）会前活动会前活动包括公关活动以及提前辨识可能的客户并给其发送特别邀请。可以利用会展的会刊、展前快讯、展前的媒体宣传等手段来扩大企业的影响力，吸引更多的目标客户。 （四）会中活动与其他方面相比，这是决定企业参展成败的决定因素，主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展会期间的相关活动等。 展位的选择具体涉及展位位置、面积大小的决策。展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑；展位面积通常为9平方米，称为标准展位。值得说明的是特修展位，也称为自由布展区，指展位面积超过4个或4个以上标准展位的面积时，企业可以只预定光地面，其他的装修则可以根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业的整体形象。 展台是企业显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力，能提供工作的功能环境。 在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下深刻印象的最重要因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其他同类产品相区别。 在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。总之，展示设计应做到内容与形式统一、整体与局部统一、科学与艺术统一、继承与创新统一等。 在人员配备上，人员配备的质量决定着参展企业在会展上的成败，企业配备的人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位，没有代表参展或仅有狭小摊位的企业，将面临失去市场份额的危险。特别是服务人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对会展的成功是极为重要的，服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配备一般可以从以下方面来考虑：第一，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。 参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段；此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高成功率也大有帮助。 （五）会后活动及营销策略效果评估企业应将在会展中收集到信息纳入企业的营销信息系统中，对获得的市场信息进行分析和评估。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较，总结效果如何、分析原因何在。一般来说，展会的效果难以精确评估，其原因主要是有些成果可立刻产生，但更有可能在展会后的一段时间之后产生。会展的组织者为了帮助参展商进行会展评价，一般会提供有关会展与会者的统计信息。企业可根据这些统计信息并结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下次是否参加该会展做出初步决策。（六）重视网上展览的作用和发展前景网上展览已成为会展业的一道新风景线，被称为永不落幕的展览会。网上展览目前只是实物展览的补充和配角，但随着信息技术和电子商务的进一步发展，网上展览有望后来居上，成为现代会展业的主体。与实物展览相比，网上展览具有下面一些优点：一是成本更低、速度更快、成功可能性更大；二是机会平等，无论企业强弱，只要产品合适就有可能找到合适的买家；三是可以减少中间商的盘剥，越来越多的买家都在想方设法直接向生产厂家购买产品。 企业可以自建网站或把产品信息放在专业展览网站上实现实物展览与网上展览的相互补充。目前我国已经出现一些展览专业网站如中国展览总网、中国国际展览网、中国会议网、中国出口商品网、在线广交会、易成商务网站、阿里巴巴网站、美商网等等，仅中国出口商品网就已经吸纳了19万家出口企业和100多万种商品，为广大无缘进入广交会的中小企业提供了出口交易的机会。
