爱华网解决问题才是硬道理 复制才是硬道理(3)
当心速度陷阱 2007年，全国餐饮业的标志性企业全聚德上市对整个餐饮业的震动不小，但是如果对全聚德有过仔细研究的人，应该知道全聚德走到这一步并非易事，历经了数次失败，全聚德才逐渐明白了传统服务如何连锁发展。 就在2005年，北京老字号全聚德正式退出成都，意味着其在成都特许经营尝试的失败，而此前，已经有全聚德南京店、杭州店、深圳店、汕头店、广州店先后关闭或经营失利，有媒体称之为“五连败”。 虽然北京全聚德集团有限责任公司董事长姜俊贤对于“五连败”报道并不认同，也提出了一个个的客观原因，但是不管怎样，全聚德南下一路屡战屡败和它过于追求速度不无关系。 起初全聚德想依靠加盟店快速扩张，一方面加盟不需要公司大量资金的投入，二来发展起来速度比较快，但是在速度上来之后，种种问题却也随之而来：对部分合作方选择不慎，对南方消费市场的研究不到位，经营特色出现摇摆，以及成本控制不力。 随后，全聚德改变了策略，在北京以发展直营连锁为主，以特许连锁为补充。通过作强直营企业，使之成为全聚德发展特许连锁的基础和保障。在内地市场布局上，全聚德将选取6到8个中心城市，建立区域公司，形成以区域公司为中心，在省会城市重点开发区域直营连锁企业，在地区级城市，以开发特许连锁企业为主。全聚德在经过了试图通过特许经营快速发展自己的错误道路之后，终于转到了苦练自己企业内部管理，建立自己的直营门店的道路上。 曾经有位特许经营的专家说：推广特许经营有几个前提：第一个前提是“点”，样板店是“向公众展示了解企业的窗口，更重要的是以样板店为核心，占领所在的商圈和所在的市场”；第二个前提是“线”，即特许经营支持体系，包括营建体系、营运体系、财务体系、人力体系；第三个前提是“平台”，即总部可持续发展的知识经济平台；第四个前提是“模式”，即建立在“点”、“线”、“平台”基础上的盈利模式。 这几个要素里面，“点”是关键。“没有点，就没有线、没有平台、没有模式，连锁复制就是无本之木、无源之水。” 也许正是考虑到特许经营的种种风险，作为世界餐饮连锁业巨头，肯德基与麦当劳在中国的特许经营扩张极其谨慎和稳重。肯德基1993年开始尝试在中国开展特许经营，直到今天其加盟店在其连锁店中所占比例极小；而且，自2000年起，肯德基在华特许经营只采取“不从零开始”一种形式，即肯德基只向加盟投资者出售已经经营成功、确保能够赚钱的店，不做只转让品牌的特许经营。麦当劳加盟店比肯德基还要晚很多，而且只出售已经经营成功的门店。 不是这些企业不希望快速发展，而是非常忌惮速度陷阱。肯德基认为，现阶段在中国市场进行“不从零开始”的特许经营是一个最佳的方式。它能确保加盟者尽快融入肯德基标准的管理系统，共同发展。肯德基推出的“不从零开始”的特许经营，是将一家成熟的、正在赢利的餐厅（肯德基餐厅的营业面积从350到400平方米不等）转售给加盟者。与通常的特许经营模式不同之处在于：加盟者不须从零开始，避免了自行选址、开店，并招募、训练及管理员工的大量繁复的工作，其中，决定在哪里开店往往是成功的关键。从肯德基接手一家赢利的餐厅，加盟者的风险会大大降低，提高了成功的机会。 肯德基所说的“现阶段中国市场”的含义是：一方面，部分中国企业正在形成一定的经济规模和完善的管理系统，连锁经营正在迅速发展和逐渐规范；另一方面，由于多种经济成份的发展，零散性是一大特征。我国尚无一部根据区域商业特点而制订的这类专项法规，只有一部试行的《商业特许经营管理办法》，条款简单，无法承担调节特许经营所带来的区域经济合作、商业资产运作和商业资本扩张等问题的职能。 在这样的情况下，肯德基的谨慎是有道理的。自1999年肯德基在中国市场公开加盟特许经营的申请条件以来，肯德基中国总部几乎每天都收到数以百计的电话询问和要求加盟的信函，但肯德基对于加盟者的审核要求十分严格，加盟者除必须拥有100万美元或800万人民币作为加盟及店面装修、设备引进等费用外，还必须具有经营餐饮业、服务业和旅游业等方面的背景和实际经验。考虑到大城市餐饮业竞争已经十分激烈，目前肯德基可以进行转让的餐厅基本分布在消费水平较高的小型城市。在中国数以百计的特许经营品牌中，肯德基的“不从零开始”的特许经营大概是最稳健、也是整体效果最好的。这种方式保证了肯德基一直追求的双赢——投资者几乎没有风险地赚了钱，肯德基没有风险地扩张了品牌的市场占有率。 放缓速度练内功——这是传统服务业能够长期复制成功的秘诀。 哪些服务行业适合“复制”？ 服务半径小的行业，通过广泛的特许满足消费者普遍的同质消费需求，如农业、餐饮业、食品零售业、家政服务业、校外教育业。 交易频度高的行业，这些行业的消费者具有就近消费的天然需求，而高频度交易也需要快速的市场反应，因而不利于中央集权控制，如日用品零售业、洗衣业。 品质要求高的行业，这些行业的消费者由于质量关系重大而对品牌的依赖程度高，从而使得独立的中小企业不易生存，如餐饮业、种子零售业、药品零售业、食品零售业、医疗服务业。 现场管理要求高的行业，这些行业往往人力密集、作业环节多，进而要求较快的市场反应，要求管理人具备较强的积极性和能动性，如餐饮业、汽车服务业、房产中介业、快印业。 销售环节复杂的行业，集权企业往往难以胜任繁重的消费培训和售后服务，因而通过特许经营培训加盟商的方式是一个行之有效的方法。当初胜家推出特许经营的一个重要动因就在于公司难以普遍开展缝纫培训任务。这些行业如：美容美体业、野营服务业、家庭装修业。 复制带来的五大收益 品牌价值收益：通过品牌有偿使用获得收入，如品牌使用费。 市场价值收益：通过特许权出让获得收入，如加盟金。 规模价值收益：通过规模采购，降低成本，增加收益，如设备采购收入、消耗品采购收入、广告基金收入等。 产品价值收益：通过专有产品的销售获得收入，如产品销售差价收入。 知识价值收益：通过提供专有技术和培训、经营支援等以获取服务收入。有些特许体系以销售提成或是以管理费的方式提取服务收入。
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