爱华网销售渠道篇：因地制宜 伺机突破 孙子兵法云：“上兵伐谋，其下攻城。”市场策略是至关重要，若能达到“不战而屈人之兵”的境界则“善之善也”。 品牌博弈是一种研究对手行为，并相互作用和保持均衡状态的方法。将博弈的观念引入品牌运营中，可以清楚地看清对手在营销环境中的各个环节，可以有效避免竞争策略的偏离，避免市场竞争中盲目跟风带来的内耗；认清品牌真正的博弈对手，建立一种全新的互惠型竞争模式，让博弈双方共享成功的果实。 立邦：“强势”出击，稳中制胜 对于区域促销活动的策划、组织，立邦销售系统中的各分支机构有很大的当地化决策的权力，这也是他们的职责之一。这也使得分支机构能够根据具体的销售状况和消费喜好，迅速制定出适合当地客情的促销方案，而不强求全国一盘棋；从另一方面，也能加速每个办事处和服务中心的市场运作能力的自我提高。当然，促销申请、费用计划、效果评估都有系统的流程来监控管理，利用连贯上下的网上促销模块，各地服务中心可以很方便的申请方案，管理者也能及时审批和跟踪实际运行状态，所有人也都可以共享来自其他地区的促销案例。
我们经常会看到立邦和许多著名品牌，如百事可乐、肯德基、雀巢捆绑在一起的丰富的产品促销；还有和当地大卖场、出租车公司、新华书店等合作的“亲近而实惠”的消费者奖励；也有直接深入到社区、专业市场、单位厂矿等带有服务内容的产品展示和社区服务。特别是后者，实施范围和举办频率都很大，并且纳入到全国每一个办事处和服务中心的常规工作日程。在双休日和节假日，常常是留下一个人留守，其余的统统下市场、进小区，做促销成了服务中心人员主要的假日休闲方式。aihuau.com 立邦的这种促销的方式和频次，实质上就是想通过人性化的促销表现和生动化的产品陈列，在形成品牌区隔的同时，也能够帮助人们消除对涂料产品的认知壁垒，促进客户购买兴趣及偏好的产生。这样立邦根据销售需要，直接向导购下达促销指令，如本月对产品促销，将所获的奖金可能提高到10%以上，由于商家每天都要向立邦办事处报销量，而且是真实的销量，所以立邦公司能很准确地计算出该名导购的实际成绩。而每个立邦终端都与当地的办事处电脑联网，每销售出一桶，商家必须当场将包装上条形码用专用机器输入电脑，然后将做该笔业务的油工的姓名、电话号码同时输入电脑，同步传输到当地的办事处。这样一来，当地的办事处就能够及时了解其管辖的所有终端当天的零售情况，每样单品的销量，是哪些店卖的，被哪位油工用了，这些数据都能一目了然。 立邦不仅可以在第一时间了解每个终端的情况，而且可以延续到对当地的油工情况逐步掌握。如果商家不听话，立邦可以毫无顾虑地更换商家，而根本不用顾虑商家会不会把油工资源一起带走，因为可以马上将当地的油工资源交给新的商家。 多乐士：“追随战略”，循序渐进 俗话说：好买卖不怕扎堆。这句话用在涂料行业一点不为过。在哪条街上涂料商店最多，生意肯定最火，这就是扎堆的结果。因为只有店多了，来这里消费的人才有更多的选择余地，久而久之，消费者也就越来越多。实际上在涂料行业，好产品不怕跟随，可能还担心没人跟随，最后也就没有竞争对手，只能自己一个人表演，会非常累。 多乐士现在推广的环保健康力度比较大，相对比较成功，抓住不同消费者对健康的需求，强力打造健康品牌。同时，其他同行的品牌也会逐渐加入到这个健康的行列当中来，健康的产品概念让消费者首先知道这是一个好东西，对身体健康非常有帮助。这样，整个行业发展起来后，消费者的需求也会逐渐扩大，品牌的成功几率也会加大。因此，涂料行业产品的跟随首先看产品发展趋势，好产品不怕跟随，跟随成就市场，成就品牌。 在涂料市场上，相比立邦和其他品牌，多乐士演绎的跟随策略就是“恰如其分”了。比如，多乐士没有选择对立邦迎头痛击，相反，多乐士总是追随着立邦的身影出现：立邦广告频频出现在电视、路边，同一时段或街道我们肯定也能看见多乐士的形象出现；立邦代言人是一群光屁股的婴儿，多乐士就找来两位6、7岁的活泼淘气的儿童；立邦推出3合一，多乐士就推5合一……经过这一系列的“模糊”化处理，多乐士进入了快速上升期。 在涂料领域立邦可为强势，多乐士则是跟随者。作为多乐士而言，跟随者总要付出的多一些，多乐士知道立邦的销售模式有时是自己的“经营和依照”的模式，所以有时多乐士会不惜双倍的价钱去争一个现调点或是门面店，因为只有基础的工作做的比对手更出色，才不会落后。 有人问起百事可乐成功秘诀，得到的回答是：我们找到了一个优秀对手，这就是可口可乐。以可口可乐为镜，百事可乐成长迅速，他们的策略是：“永远比可口可乐在容量上多一点，永远陈列在可口可乐的旁边并努力比它多一些陈列空间，永远比可口可乐低5分钱……” 因此，可以总结出品牌博弈的基础是建立在博弈双方的基本共性之上，而对品牌定义和消费者定义上有所区分，最终让消费者透过心灵层面，来感受品牌和区分差异。作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手，无论是对于品牌力的塑造，或是产品力的提升都是一个完善和弥补。点评： 在全球化市场环境中，营销渠道承担着企业越来越多的竞争压力，在服务成为企业竞争王牌的情况下，营销渠道对企业的发展几乎起到了决定性作用。而涂料市场对流通规则的改变所产生的功效，势必使企业营销渠道与涂料商务互相融合、互相影响，进而使其在企业战略竞优过程中的作用得到强化。而企业间的渠道竞争又促使了企业对涂料商务的研究、投入加大，最终形成的成果促使了涂料商务的发展，反之，涂料商务经营模式的发展所形成的社会环境、经济环境和市场环境，又造成了营销渠道的创新契机，进一步促进了营销渠道创新的形成。 渠道的创新，从消费者方面，已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定企业的渠道也要进行变革。 营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。渠道模式的选择应该是动态的，不要长期拘泥于某种特定的营销渠道，要不断适应企业发展阶段的演进和外在环境的变化，拓展若干种灵活实用的副渠道，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。
