爱华网系列专题：太阳能热水器行业乱象
在发展过程中，太阳能热水器经销渠道，起到非常重要的作用。坦白地说，目前我国太阳能热水器生产厂家，太多数在产品经销渠道的建设与维护方面，“功课”做得不够好。主要表现在：重建设轻维护，大厂家信誉度低。厂家为了占领一个地方的市场，扩大自己的市场份额，都会积极地开拓经销渠道，不遗余力打广告、派业务员广泛搜寻经销商。一桩桩厂商之间由不相识到相识、“恋爱”、“结婚”的“姻缘”就这样成功了。但太阳能热水器行业厂商之间为什么总是“美满婚姻”的少，“劳燕分飞”的多呢？原因固然是复杂的、多方面的，然而，厂家扮演“陈世美”是这种不和谐的重要因素。的确，厂家为了建设一个个销售网点，投了不少人力、财力、物力。但是，业务员为了“攻下”一坐坐“爱的碉堡”，对“漂亮妹妹”也说了不少无法兑现或打折兑现的“甜言蜜语”，诸如“我”系出名门；有央视、卫视广告、报纸广告，广告活动等支持；有这样那样的“光环”；有多少“聘礼”，如专卖店装修支持，售中支持、售后支持，年终返利，退换货承诺等等。经销商打了款，进了货，最初遇到困难，厂家一般都会及时解决。但一段时间后，厂家对经销商提出的问题，或是口头答应，执行起来遥遥无期，或是以种种理由推诿。承诺的央视广告、卫视广告，一年下来没有一点影，报纸广告没有一个字。要是问起来，反倒说得有鼻有眼：某月某日到某月某日做了，您没看到……电视频道多嘞，您看得过来吗？广告活动做了，想报销，没门！这里不规范，那里不符合要求。还有更损的，没收到您的报销资料，等您第二次作活动，开发票，补照片，补合同，他再同您吹毛求疵。让您捉鸡不成蚀“两”把甚至“三把”米！专卖店第一次报销可能好点，等到第二次报销也就难了。售后服务车、年终返利、售后支持，厂家赖账手法不同，但套路如出一辙：厂家玩太极拳，经销商竹篮打水。aihuau.com终于，经销商急了，引起“众怒”了。厂家不怕！把当地市场的原班人马或其中主要人员由甲地调往乙地，再煞有介事地解释：“那是他个人行为，不代表公司。他胡来，公司已严肃处理了他”云云。真是厂家员工的“个人行为”吗？其实明眼人都清楚。说到行业经销渠道方面，大厂不如小厂诚信，可能是太阳能热水器行业的大忌。但“丑”总是要有人揭的。目前太阳能热水器市场竞争激烈，大厂市场占有率不见涨，而一些所谓小厂却经营得很好，并不断壮大。原因何在？是实力非常大吗？是品牌影响力强吗？是质量比小厂好吗？都不是。重要的一点是这些小厂尊重他们的经销商，说到做到，甚至高于承诺来兑现。经销商觉得厂家仗义，自己能赚钱，又能得到厂家尊重，舒心而踏实，他们能不竭力帮厂家推广产品吗？市场渠道由此打开。再看看我们有的大厂家，大品牌，他们都做了些什么？在开拓省级或地区市场时，为了规避前期开拓风险，发展省级，地级代理商，一旦渠道健全了，就过河拆桥，代理的网络统统改为直销，原来的让利全据为已有；对那些追着厂家要求兑现承诺的，随便找个什么理由，来个“卸磨杀驴”，同时也起到“杀鸡儆猴”的效果。反正我是名牌，你们已经在当地帮我“耕出一片地”了，还愁没人接着“种庄稼”；更卑劣的是年年承诺，年年签合同，到头来还是以种种理由推诿、敷衍。奈他何？要起诉厂家，您门都没有！且不说要到他当地法院起诉，你起诉得有个依据吧？签合同时业务员会说统一交公司审核盖章，但合同他绝对是只上交，不会返还给你的。你没合同，凭什么告他呀？
厂商的关系的确像男女婚姻，或许不少厂家深谙“男人不坏，女人不爱”的奥炒，才会出现厂家“重建轻维”的现象，才会出现大厂反倒不如小厂诚信的怪象。但中国同样有句古训：水能载舟，亦能覆舟。多少曾经响当当的品牌现在不见了，或不响了，原因不是因为质量，不是因为价格，而是因为渠道。冰冻三尺非一日之寒。笔者真心希望太阳能热水器厂家，尤其是大品牌厂家能重视销售渠道的建设，更能重视销售渠道的维护，从而实现厂商共赢，实现民族品牌的发展壮大，为绿色能源利用增添重重的一笔。既然做的是阳光产业，手段是否也应该更阳光些！
