爱华网“您好，想看看这张桌子吗？”售货员主动与前来观看这张桌子的顾客主动搭着讪。“是的。”那位顾客头也不抬地回答后继续他的仔细观察，并用手微微动动各个组合配件。“坦白地说，这张桌子不怎么好，我们也常常接受退货。”“啊，是吗？”售货员与顾客你一言我一语地说着。可顾客对售货员的“坦白”并不以为然，并且通过自己的观察还主动提出了自己的看法，他说：“也许是，不过我到处都能看到这种桌子，挺普通。我倒感觉它挺实用的。”售货员进一步介绍：“依我看，这种桌子不见得能升降自如。诚然，它款式新颖，但结构毛病不少。所以，我应当如实向您介绍，向您隐瞒缺陷意味着我说谎。”“结构有毛病？”顾客追问了一句。“是的。”售货员说，“很清楚，它的结构过于复杂，过于精巧，稍微一碰，它就会让你惊奇地转不过神来。”说着售货员用脚蹬了一下桌子底下的蹬脚板，桌子马上升高到了顾客的下巴，“吓”得顾客上半身只往后欠。他笑了，脸上基至露出了惊喜。“很好。不过，我还得仔细看看。”顾客说着，干脆蹲下去细细摸摸桌子底下的结构部件及组合情况。“不错，不错，就是它了，简直是好极了。”那位顾客十分高兴，看样子高兴的都快掉眼泪了。“您贵姓？”那位顾客一边说着，一边激动地抓过售货员的手说：“您让我很开心。”最后他出乎意料地买了那张桌子，并提出马上取货。顾客一走，这位售货员就受到了柜组长的严厉训斥：“你懂吗？不仅货卖一张皮，还货卖一张嘴。你可好，拿着铮明瓦亮的东西净说它的不足。照你这么介绍商品，咱这生意还能做吗？明天商场开不了门，先开除你！”柜组长气得嘴唇都哆嗦，她接着说：“算了我不想再给你劳神费力了，你还是走人吧！”柜组长下了“逐客令”，那位售货员只有收拾东西准备走人。但那位售货员正准备走人未走之时，门外进来一伙人，走到那位售货员原来负责的柜台前，指名道姓要叫那位售货员，要求看看多用桌，计划要买50张这样的桌子。还说他们是刚才那位买桌子的先生介绍来的。就这样，那位如实相告的售货员不但没有“轰”走想买东西的顾客，而且以自己的诚信引来一批大客户。这事惊动了经理。那位售货员不但没有被辞退，经理还主动提出与之续签用工合同，并把她的工资提高了3倍，假期增加1倍，不仅仅如此，经理还把她如实介绍商品的经验称之为“新型售货风格”在全商场推广照做。这家商场也因此生意红火起来。那位售货员的如实相告的诚信故事说明了什么呢？说明了“如实相告”不但不会“轰走”想买东西的顾客，而且还会因为自己如实相告帮助顾客挑选商品吸引顾客的重大作用，上述那家商场以那位售货员如实相告给顾客的做法为典型经验，在全商场推广照作而使生意红火的例子，就是明证。当然，这也不否定那位柜组长说的“货卖一张皮”和“货卖一张嘴”的道理所在，但“如实相告”与“货卖一张皮”“货卖一张嘴”并不矛盾。要说矛盾的话，就是自己的理解上出现了差异，基至进入了认识的误区。假如说“货卖一张皮”“货卖一张嘴”，岂不是“金玉其外，败絮其中”的另一种说法吗？再假如说，“货”质优，再加上一张如实相告的“嘴”，那才叫“好东西+好营销=好生意”呢。倘若不是，您用“一张皮”和“一张嘴”哄骗了顾客一时，但是您能哄骗永久吗？不会，绝对不会。这样失败的例子太多了，多得都让人不忍心去看，不忍心去听，但不能不忍心去品。因为，他们昨天糊涂而失败的教训就是我们今天聪明人成功的经验。尤其是中小投资者朋友们，如果不从这种糊涂而失败的教训中找出经验，那才叫“傻帽一个”呢。那么，怎样才能如实向顾客介绍自己的商品，以此来吸引住前来的顾客呢？aihuau.com一、礼貌当先，把顾客稳住。把顾客稳不住，下面的计划都无从谈起。礼貌当先，是稳住顾客的最有效办法，推销员用语的言辞礼貌性主要表现在敬语上。敬语包括“尊敬语、谦让语和郑重语”三部分。说话者直接表示自己对顾客敬意的语言，叫尊敬语；说话者利用自谦，直接地表示自己对顾客敬意的语言，叫谦让语；说话者使用客气、礼貌的语言，向顾客间接地表示敬意的语言，叫郑重语。敬语的最大特点是彬彬有礼，热情而庄重。当然，讲究礼貌当先，不管您心里怎么想，一律使用敬语。但也要讲究措辞，此如“您可以睁大眼睛看标签吗，那上面都写着呢。”这样不讲措辞的语言尽管使用了敬辞“您”，但起不到彬彬有礼、热情而庄重的作用，一言既出，就会把顾客撵跑。谦让语是谦虚、友善的语言，表现出充分地尊重对方，常用“征询式”“商量式”的语气进行。委婉语是用好听的、含蓄的、幽默的、少使人受刺激的代词，代替所要禁忌的词语，用曲折的表达方式来提示说话者与顾客都知道但又不便明说的话。在行销活动中，广泛使用谦让语和委婉语是沟通与顾客的思想感情，使行销活动顺利进行的根本前提。比如，顾客提了意见，自己又一时难以回答，委婉词语——“您提的意见非常值得我们考虑，真是太谢谢您了”，会让您顺利“下台阶”。这句带有明显的赞成倾向，但又没有直接表示赞同。再比如，顾客提出的一些要求一时难以满足时，不妨说：“您提出的要求是可以理解的，让我想想办法，一定尽力而为”。在这里，“可以理解”就是一种委婉语。再容易冲动的顾客也不容易升腾起暴躁的火苗。二、熟悉商品质量，尽量向顾客介绍量化指标。什么是量化指标？就是根据国家规定，您推销的产品达到什么要求。因为具体的数字要比笼统的说教最有说服力的。通过您的量化指标的详细介绍，稍有一定文化基础的顾客在心里就盘算自己的“小九九”；“适合自己买呀？还是不适合自己买呀？”笼统地说“国优”、“部优”、“消费者协会推荐产品”、“品牌产品”等等，都很难起到这一作用。法国有一家做摩托车的厂家，他们生产的摩托车比其他厂的摩托车贵一点。一般摩托车的价格在法国是1000元左右，结果，他们生产的摩托车要卖1108元，高出10%，这不是小数目。但“高”自有高的说法，可这个说法怎么说太有讲究了。仅仅依靠自己说“比别人强”，恐怕难以服众。实际上，他们生产的摩托车就是比别人的摩托车强。主要是他们在刹车系统做了特殊的设计，所以，生产成本要比别人高。一开始，他们在行销方面也是采用大众行销法，可销售时间很久，业绩并不好。无奈，他们去找一些行销行家“把脉问诊”，行家给他们指出：“你们比别人强在哪儿谁知道？成本高在哪儿更不清楚，何不把强的地方和价格高在何处向大家说清楚？”一言即出，厂家马上改变原来的行销办法为“量化指标介绍”，结果，销路大开。看看，同样的东西，只是改变了一下行销方法，销路就是两重天。法国摩托车生产厂家的例子非常清楚地告诉我们一个道理，那就是“如实相告”也有说头，你笼统地讲也并不是你在说谎，但顾客却因为你笼统的说法而不了解商品的个中原因，自然对你要么充耳不闻，要么避而不见。这样的话，顾客走了，你的商品卖给谁去？行销岂不是失败的？三、向顾客提供保证或者做出承诺。
保证或承诺是质量的另外一种体现。当然利用保证或承诺“忽悠”顾客，或许能得利一时，但绝对不会长远。因为“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你绝对不可能在所有的时候欺骗所有的人。”这恐怕不是一句著名的政治格言，也绝不是说者的一句座右铭，而是任何人，尤其是在生意场上摸爬滚打的人们，倘若不注意这些，辛苦和征战半天，到头来还得走向失败。蒙牛集团老总牛根生先生有一句名言或者是深刻体会，他说：“小胜靠智，大胜靠德。”“小胜何意？智又是指啥？大胜怎讲？德又是什么？窃以为，小胜就是一次二次的小打小闹的得利获益，依自己的小聪明便可实现。倘若要做点大生意，办点大事只仅仅依靠自己的小聪明只能是适得其反，还得靠自己的包括职业在内的道德。向顾客保证或者做出承诺，恰恰是职业道德的范畴。一位被笔者跟踪采访多年的猫眼石珠宝商，她就向顾客提供了如下的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带到何处，包括给其他一些朋友，如果他们不满意，甚至中途改变了主意，都无妨，只要在一年之内，她都会将顾客的钱完全退回。这样的保证，而在全国的珠宝商中，还从来没有人这样做过。结果，她大获全胜。还有一个惊人的例子，在商界的人们不得不品尝其中极为有益的“味道”。一位知名的糖果制造商，也是笔者的挚友，他在糖果的包装上印有一行“保证满意”的字样，如果你不满意，只要将此5毛钱的糖果棒未吃完的部分及一张说明你为何不满意的原因寄还，你就可以得到退款和代以另一支不一样的糖果棒送给你。如果你还是不满意，他们会再送一支，直至您满意为止。您尽可以想一想，假如这位糖果制造商生产的糖果棒质量有问题，味道不鲜美，谁还敢这样向消费者做出承诺？怎能经得起“一赔一送”的折腾？就因为这位糖果制造商敢于如实地向消费者包括销售商在内的所有顾客保证，他的小糖果棒生意做出了大市场，小承诺，保证了大赚钱。令人刮目相看不说，还让人不得不深思：如实相告是最好的宣扬。这就应了中国古人那话“巧伪不如拙诚”。四、语言得体，让自己的真诚不越位。所谓“语言得体”，是符合实际情况。记者山西的一位建材商到上海采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类这样的生产厂家，同时，他又去了浙江了解了关于这种不锈钢管的价格。通过他周密的调查了解，认为每吨2.2-2.22万元是一个合理的价位,这样双方都有利可图。因此，他就和上海的一个厂家的销售经理进行了洽谈。当价格说到2.25万元的时候，在一旁的上海老板坐不住了。他突然从老板桌后面站了起来说“这已经是最低的价格了。这个价格卖给你我要是能赚1分钱，我就是王八。”此言一出，山西的这位建材商二话未讲，笑着站起来就要离开。销售经理最后还是双手把他拦住了，最终以每吨2.22万元成交。这位老板感到刚才自己的一言太让人尴尬，连招待这位山西客商的宴请都没有参加。实际上谈判时上海那家生产厂的老板的“赌咒”无疑是表示自己的满腔诚意，好让对方相信，未承想，语言不得体，让诚实越了位，就会起到了不诚实的作用了。可见，诚实的心胸须用得体的语言来表达，否则，你的交际就会失败，你应该成交的生意就会做不成。
