爱华网汽车营销萎缩不前，不求进取，“头”大无“脑”等诸多“批斗”论调时常现于诸媒体之上，仿佛在测评几百万汽车营销从业者的智商，为什么不这样做？为什么不那样办？应该以客户为中心，要做好服务，培养核心竞争力；不能仅凭降价提高销量，更具讽刺味道儿的是难道除了降价与新车，营销就没招儿了吗？甚至被一些专家人士认为“降价”并不属于营销（Price，不会被排除到4P之外了吧？！），“供求关系影响价格变动”不会被磨灭吧？其实，无论是公司企业还是营销人都不愿意经常拿降价来说事儿，营销理论与实战，哪敢漠视，但科学规范营销行为的实行又谈何容易？！ 新车进销、维修保养、配件供应、保险、上牌、年审、索赔、理赔、旧车置换、金融信贷逐渐成为经销商经常便饭，其业务由各归口部门（销售部、维修站、客服部）担负，而营销工作的主要职能自然要由市场部来承担，但却非万能孤立完成的。 背景音乐aihuau.com 厂商产品规划、营销策略、技术实力等要素直接关系到具体品牌车型在国内市场的表现，可戏称为“一人成仙，鸡犬升天”，车型具备竞争力，经销商销售相对轻松，甚至会出现市场向厂家急切向厂家要求尽快尽量供货，可涉及任何品牌厂商，并非所有车型均抢手，难题届时由厂家与经销商共同解决。
由于区域市场网络布局、密度不同，同品牌商家赢利情况有好有坏，生存压力有差异，竞争程度自是不一，要做到同步协作仍有一定难度，面临市场冲击，厂家牵头的“统一战线”会由里及表逐渐崩溃。 另外，战略与策略制定与品牌级别紧密相关，经济至高档品牌消费者对于车价格敏感性逐渐减弱，而消费偏好与要求依次增强，因此，不同级车型对于降价这一手段经销商均有自身的主张，领头羊与高档品牌一定程度上忌讳“降价”，更侧重将服务做出水平，营销体现品位，与之相配套如：培训、人员配置等较为正规，然而这部分比例并不大。 老板观念——世界第一等 所谓一朝天子一朝臣，无论国营还是民企，总会烙有“一把手”思想痕迹，众多细节工作会受老板所管控，开明者兼收并蓄、开诚布公，独断者一意孤行甚至刚愎自用，因此，营销做到何种地步与老板也有很大的关联，在业内有这么一句话：“找对老板很关键”，现实如此，或许有人会说：“物竞天择，适者生存”，但不要忘记环境是相对的，并非固定不变的，有位业内老手说过：“留下来的未必是最强的（专业能力），但却是最能适合环境（特指具体公司）的”，道理很鲜明。 老板经营汽车的出发点是什么？仅仅为了资本运作？沉下心来长期经营？为利益诱惑，冲动投资？心术“不正”，巧计取巧？众多的理由造就了公司运营的不同方针，偏重不同决定着营销的地位与待遇，也直接影响到长短期市场操作的手法，而这些并非一个营销所能决定的，譬如：有则有关汽车营销人才紧缺的报道，大意为：“一线人员促成业务达成带来经济利润，如果把营销人员onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬定得高于一线，恐怕难以交代”，这一观点反映了业内一部分经营管理者的思想，而这一观点的漏洞却不攻自破。 营销意识——其实你不懂我的心 “营销”不就是发广告、搞车展、办自驾游、整个车友俱乐部什么的，在很多人眼中，市场人员不过这些内容而已，有的甚至经常把销售与市场（营销）混为一谈，二者区别与联系，营销最终目的就是促进销售（包括新车销售与维修业务），这并未在实际中被认识到。 营销不是万能的，但没有营销是万万不行的，市场人员作为“附属品”被人们所看待，仿佛市场活动就是你自己的事儿，与我无关，人为分离市场（营销）与销售之间的内在关系，怎么指挥就怎么做，主动思考者少之又少，例如：现场活动中，某一环节未得到落实，找人去弥补，时常会得到“不是我负责的，找XXX”，即便是举手之劳。 营销整体意识欠缺，更别说品牌营销、整合营销、聚合营销、服务营销、概念营销、关系营销、水平营销、社会营销、网络营销等众多门派理念深入认知了，汽车营销文化的传播尚需时间、人力、财力、注意力，这一过程是任何强加外力所无法撼动的。市场调研——爱要怎么说出口 没调查即无发言权，无研究缺乏深度，作为策略制定与实施的基础，营销调研必不可少，然而实现较为标准的调查方式与手段、研究方法，却非易事。 经销商市场部人手一般不足，许多不过两三个人，甚者仅一个人而已，常见应答：可调动销售或维修人员给予支持。另外，招到合适营销人选，即较低成本聘到较为满意的员工（大多数顾主的初衷，可以理解），说来简单做起来难，人才与公司间相互挑选，如同现代男女恋爱，合得来就处，合不来就分，即便登记（签订劳动合同）仍可以协商解除，并不是从前那样一纸定终身的年代，又何况某些公司与职员订立有违公平，如此长期社会教育下，人才逐渐漠视双方的承诺，注重实利，忠诚被“冷漠”所冰封，人员流动性大，再则本身业内人才供求失衡，情况尤其严峻。 以上原由致使经销商经常忽视对市场人员的再培训，除非厂家硬性规定，迫于压力，出资外派学习，营销人总在不断输出状态，至于是否输入，根据具体个体而定，营销并无持久性定量脑力储备。 难道营销人员不想得到切实的市场动态？当然想，但如何去获得？一方面上下兼顾应对厂家，另一方面内外兼听实际操作市场，若光杆儿司令，许多人没太多时间实地去考察与观摩，然而，购买研究报告又存在一定延迟，顾此失彼，即便是两三个人，缺乏系统性管理系统把控，仍如一盘散沙，无从堆起，团队合作仍很大程度上停留于口头上，由此，市场调研尚未真正发芽。 策划执行——我是不是该安静地走开 管理具有计划、组织、指挥、控制、协调等五个职能，汽车营销亦属此范畴，以小见大，许多经销商营销策划、组织、指挥、执行、控制与协调往往混合集中在一、两人身上，精力所制，如此以来，实际运作中难免出现疏漏，执行犹如人的两条腿，扭曲变形，路会走不稳，不顾现实的打包下达绝非长远之计，从成本考虑，虽不必面面俱到，起码也要适当分配。 策划方案出炉，执行工作要向相关人员恰当配给，指挥与执行集于一身，活动规模不同，难保顾此失彼，指挥就需要抽出身来顾全大局，把控节奏，弥补纰漏，协调执行，为活动顺利进行保驾护航。 只有角色明确，营销人员才会更为专心专注于较为长期的工作，否则，天天被琐事缠身，分身乏术，只能走到哪里算哪里，短线操作频繁，难免会走点弯路或走错路，命令者与执行人的角色划分势在必行。 权责归属——最熟悉的陌生人 权责平衡，一个管理界中比较成熟的理念，无（少）“权”有（多）“责”的表现就是日常工作中左右摇摆，而部分经销商内部权力分配偏离正轨，时常导致多头管理或三不管，出现问题追查起来，相互扯皮现象普遍存在，沟通沟通再沟通，协调协调再协调，重复做工，有跟进无监督，许多细节经常为忙碌所冲淡，成效难以得到保障。 作为主营业务，销售与维修人员肩扛重任，毛利则是对其工作的最佳赞许，而市场手段作用相对间接，其本质尚未被识别，实效外延仅局限于立竿见影，培育市场的观念往往在面临艰难时夭折。 观念的参差不齐制约着公司整体市场的开拓，除了私下关系外，不得不凭借公司所赋予的权力行事，同级别各部门负责人如何去协调很关键，一旦松散，很容易造成工作交叉，计划与方案落实飘忽不定，某些岗位权责设置需要重新斟酌。 汽车营销——男儿当自强 不求进取，乃颓废人生的写照，且为汽车营销人所不齿的，任何困难也不能作为妥协的理由，营销接受现实，正在多方寻求突破，一味不满现状，周转于不同经销商间，长期下去，营销人员心累身乏，在操作方面也无法讲究市场的连贯性，这样，对人对己则弊大于利，无奈之下，只能“结束不是我要的结果”。 新进一家公司，营销人必须理解公司文化，了解领导办事风格，熟悉各相关职能人员擅长之处，而短板何在，并迅速融入，以专业精神与素质争取大家的认可，且处事为人得到大家的肯定，与此同时，加入新家庭后，如何发挥下属潜力，挑选并培养矩形团队成员，根据每项活动性质与特点，组织相应职员予以配合，协力完成阶段性任务，这是许多营销人后续的期盼。 行业营销需多年沉淀，浮躁心态要不得，优势经销商优质有其相通之处，而劣质者却各自相异，但不管哪种平台都有其可取的地方，或正或反两角度促就营销人的职业发展，吃一堑长一智，安静下来，尽心尽力，在挫折中得教训，成功中长经验，通过历经活生生的案例中丰富职业生涯，提升营销资历。 营销内涵以实战来演绎，靠理论去提升，专业知识储备更主要依据阅读、培训等方式，最关键是个人体悟，任何讲授不经过个人消化、吸收、升华，将永远都是无灵魂的铅字，最忌讳就是“读死书、死读书”。 营销当自强，不是凭一时之勇，而是多年之智，制约因素并非一人之力所能左右，作为营销人，唯有在已有条件下，适应环境，趋利避害，与其信誓旦旦肩抗“创新”大旗务虚，不如脚踏实地务实，营销不可光说不练，耍贫嘴，鄙人比较欣赏一位老友所坚持的信条：“手高于脑”。 路在脚下——真心英雄 现阶段，车市消费者依然处“半醉半醒”状态，不顾现实，任意拔高，平步青云讲先进的营销理论，恐怕有些勉为其难。 先生存后发展，许多经销商仍处于温饱边缘，资金有限，营销支持捉襟见肘，市场推广可选方略受限，勤俭节约优良传统不可丢，讲究实效，实施小规模游击战，禁奢侈止浪费，着手滚动上升。 市场部并非只知花钱，依照一些经销商每月在市场推广投入的费用，如对厂商政策深有研究，充分利用，可以得到一定程度上的经济补偿（个别除外），加之推广本身所得收益，市场部实现赢利也是理所应当的。 汽车营销不惟书，不惟上，只惟实，尽量发挥定额费用的效力，根据每次广告投放效果评估，考核不同媒介影响力与销售力，校对准星，不求量，但讲质。 在推广方面，不为创新而求新求异，司空见惯的策略一旦做精，细节突出新意，效果仍然可以呈现，市场是靠一步步做起来的，不可能一口气吃个胖子，更不能打肿脸充胖子，装模作样。 世上本无路，只是走得人多便成了路，营销策略本身并无对与错之分，也没高低贵贱之别，只是在特定阶段对于不同主体适合与否，俗话说得好：“不管白猫黑帽，抓住老鼠即是好猫”。 汽车行业的路还很长，所谓不经历风雨怎么见彩虹，营销人在艰难中跋涉，坚持下来历经长征即是英雄。 结束语： 某位厂商人士说得在理：“不疯狂就死亡”，汽车经销商在觉醒，营销在自省，突破重围，众望所归。
