爱华网系列专题：2008中国营销
2007年12月8日下午17：00，笔者第一次走进坐落于安徽省芜湖市三山区贝斯特工业园的芜湖贝斯特新能源开发有限公司。公司厂区环境优美整洁，道路纵横交错，宽敞明亮的现代化厂房整齐有序。办公大楼在常绿树木的掩映之中，透露着静谧。公司的司机告诉记者，现在是冬季很多树木已经落叶，若在其他季节，走在贝斯特公司花园式的工业园区，风中夹杂着芳草的清香和花朵散发出沁人心脾的香气，令人流连忘返。在公司的各个角落都能感受贝斯特新能源公司浓浓的文化气息，笔者一路上和司机交流了很多，深深体会到公司文化对他们的影响。在宽敞明净的办公室里，公司董事兼总经理刘永政和营销总监张明同笔者再次进行了深入的交流。五大专利 构筑壁垒
aihuau.com一直称自己是太阳能行业新兵的刘永政总经理对太阳能热水器产业却有着独到的见解。太阳能热水器产业发展10多年来，在创新方面明显不足，有创新也就是在原有的基础上略加改动，很多企业陷入了价格战的恶性竞争之怪圈中不能自拔，甚至一些大企业也不断加入。毕竟经过这么多年的发展，2005年评出了太阳能热水器产业7大名牌和12家国家免检产品，这也预示着产业的竞争格局已经初步形成。而大企业加入价格战说明了行业产品同质化竞争达到了白热化的程度。在上次的采访中，我们了解到刘永政总经理曲折复杂的人生经历，同时对企业的经营管理有着一套完全适合自身企业的思路。在家电器侵淫多年的他，出入家电行业时市场竞争相当激烈，刘永政总经理凭着多年来对市场商机的敏锐嗅觉和睿智机敏的思维，摸着石头过河，度过了重重难关，逐渐把贝斯特公司的产品深入市场，做好产品品质和服务的同时，通过一系列的营销策略，使得产品广受市场消费者的青睐。他总结认为，行业新进入者无论是在客户基础、行业经验还是管理运营上都有所欠缺，要想立足从目前一些行业成功的案例分析来看，要么通过雄厚的资金加入价格战，过关斩将，进行你死我活的拼杀，两败俱伤的情况下，自己略占优势，我们这里姑且算着一种胜利；要么通过塑造核心竞争力很快切入市场并迅速占领一定的份额，这里所说的核心竞争力包括技术、营销、渠道等方面某一方面或者多方面同时拥有。同样，进入太阳能热水器产业也面临着竞争激烈的问题。刘永政分析认为以公司目前的经济实力，和一个行业抗衡显然不行。这样就只有一条路可走——打造公司核心竞争力。所以，这几年，公司在不断积累各种资源，不断形成企业的核心竞争力。面对一个随时会有颠覆性企业出现的时代，企业有大发展的关键就是把行业的创新趋势牢牢掌握。常言道：厚积才能薄发。目前，贝斯特新能源公司已经不再沉默，毕竟经过沉默期的资源整合和潜心修炼，2008年该是锋芒乍现的时候了。刘永政透露，公司将于2008年携5大专利产品高调进军市场。具体来说就是在集热、保温、热水回流、支架和水箱分别进行了创新，部分已经获得专利证书，一些专利技术证书很快就批下来。集热方面我们的专利技术能明显提高集热效率；我们产品的保温材料采用目前比较先进的材料，保温效果更好；热水回流技术可以说是我们产业发展过程中的一项重大突破，龙头一开即出热水，节约水资源；支架方面可调，适合不同维度的区域，避免了安装过程中的一些麻烦；针对水箱的分隔舱专利更能为消费者带来便利。作为一个行业新进入者，想将行业蛋糕做大而从中受益，就必须为消费者提供新的消费理由，而寻找一个真正能打动消费者的核心点。为此，刘永政总经理直接移植在家电行业卓越服务的成功经验，嫁接在太阳能热水器产业。以卓越的服务撬动太阳能产业，默默潜入终端。资源有限 服务无限“资源有限，服务无限”的服务理念在贝斯特新能源公司时刻印在每个人的心目中。张明总监表示，太阳能热水器是半成品，不同于家电的冰箱、彩电之类，其安装和售后服务尤为重要。太阳能热水器是提供热水的完整系统，主机生产热水，配件、管路等传输热水。太阳能热水器工作环境恶劣，冬天要防冻，夏天要防热。如果配件、管路不是标准、原装的，或者没有经过专业的设计、制造和检测，不仅不能与主机的使用寿命相匹配，而且无法安全地将热水送到室内。这样，我们研究行业中目前存在的主要问题，有针对性地提出了解决方案。公司利用家电渠道资源的优势，整合相关信息，发挥刘永政总经理在管理和营销方面的才能，采用区域逐个攻破的策略，迅速打开了市场。在这方面已有非常成功的案例。比如，亚马逊网上书店超越了传统图书发行的渠道优势，在很短时间里就成为了世界上最大的图书零售商；戴尔计算机通过创新性的流程和销售手段，迅速打破了过去技术公司对这个行业的垄断，从而成为了新的行业霸主。我们坚持以服务带动营销在市场已经取得了很大的成效。具体来说，设置会员制度，通过会员卡让消费者介绍客户，同时提供“极速金质服务卡”为现在的客户提供卓越的服务，这样做消费者的忠诚度相当高，通过消费者口碑传播的效果很好。谈及怎么让经销商做好这样的服务时，张明总监告诉记者，通过保证金制度来掌控经销商的服务，对于服务不到位的经销商相应的惩罚。比如，某区域的经销商遭到投诉，我们会第一时间安排当地的经销商做服务，如不服务的话，公司会派专车及时到达服务，这样的话，一些费用就从经销商的保证金扣除。同时经销商由于服务不到位遭曝光，我们也有相应的处罚。这样做能否找到经销商呢？刘永政总经理告诉笔者，我们找经销商是有选择的，这样就是挑选认同我们公司onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化和经营理念的人，同时是把太阳能热水器产业作为事业来做，不是只图赚钱的。张明总监补充说，在前几天的区域经销商大会上，刘永政总经理在讲话中说，年底我要把经销商的口袋掏空。而经销商一直回答：“我们很愿意口袋被掏空”。这意味着经销商在来年会有更多的收获，何乐而不为呢？一位管理学家说过，管理的最高境界就是“我愿意”。 孙子曰：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生而不诡也。”可见，贝斯特新能源公司在刘永政总经理的带领下，把管理精髓的演绎到了极致。这也体现了他在管理方面睿智机敏的才能。企业文化 发展之魂刘永政总经理表示，企业像人一样，不能没有灵魂，而企业文化就是企业的灵魂。且企业文化像灯塔：一个人在黑暗里走路，如果看到前面有一个灯塔，再远他也会走下去，如果前面什么也看不见，可能走几百米都觉得害怕。文化给员工希望，给工作以意义。企业可持续发展的导向力和推动力的灯塔只能由优秀的企业文化所点燃。在经济飞速发展的今天，越来越多的企业开始认识到企业文化的重要，一个企业的动力及凝聚力都来自于企业的文化，技术只是一个平台。没有一套较成功的文化的企业，生命力是有限的。所以在公司成立之际，贝斯特就十分注重公司文化建设。刘永政说，企业文化分为：精神层面、物质层面和制度层面3部分。我们一直从这3个方面出发，首先给员工精神层面的满足，在一定条件下给予物质方面的刺激，同时需要良好的制度来监督和控制。这样，我们的文化才能执行落地。毕竟，企业文化不是企业的口号，需要企业中每个员工的学习、认同。文化最初是一个理念，然后通过种种机制，正式变为每一个员工的行为。张明总监表示，我们对太阳能热水器产业中发展比较快而稳的企业做了调研分析，这些企业发展快的决定因素之一就是有着很好的企业文化。通过优秀的企业文化整合各种资源，吸引各种高级人才。毕竟企业的竞争最终是人才的竞争，所以我们在不断完善和发掘我们贝斯特新能源公司的企业文化。目前，我们通过优秀的企业文化吸引了许多行业中优秀人才，他们带来的先进管理经验、前沿的营销策略、扎实的研发技术等现成的资源，让公司少走不少弯路。所以我们一致认为企业文化是一个企业的发展之魂。
