爱华网商务部禁止可口可乐收购汇源果汁的消息一旦发布，曾经平息一阵的“汇源收购”案又一次引起人们的议论。
人们从“民族品牌”、“股票市场”、“金融危机”、“反垄断法”、“朱新礼的困惑”等诸多角度发表了个人的看法。有些人赞同这次“禁止”行为，也有些人不赞成此行为，你去听他们的话，看他们的文章，都公有公理婆有婆理。
然而，笔者认为，既然商务部已经做出这样的决定，就应该从更加积极的一面接受商务部的决定，更应该关注和支持汇源果汁如何走好下一步。
从朱新礼（汇源董事长）的角度看，也许此结果让他痛苦；
从可口可乐的角度看，也许真的像人们所说那样“偷着乐”；
从汇源员工的角度看，也许悲喜交加，急需“心理治疗”；
从媒体的角度看，也许这是一个很有趣的新闻，值得炒作；
从政府的角度看，也许在无奈之下不得不做出这样的决定；
从消费者角度看，也许不会因此而增加或减少喝果汁的量；
从股民的角度看，从来都敏感过度的神经再一次受到刺激，也没有什么大不了的；
……
无论从哪个角度看，大家“往下看”是上策，关注汇源下一步举动是明智之举，就此决定发表任何意见都毫无疑义。
对汇源而言，这个消息无疑会导致市场的波动和内部动荡。这一点，从股市反应和业界舆论就能看出来。
然而，笔者却认为，这一切尚属正常反应，汇源眼下的任务不是如何向公众做出解释或安抚，而是及时研究和部署下一步战略是关键。
那么，汇源下一步应该怎么走呢？笔者觉得，至少要做好以下三点：
巩固“高果”市场的领导地位
大家一直觉得汇源是“高果”市场的领导者。这是一个事实，更是一个很好的品牌资产。不过，笔者并不觉得，汇源因此而可以高枕无忧或永远能够做到这个位置。原因有3个：
1、汇源的领导地位并非绝对。
汇源以其“第一者”优势，一直占领“高果”市场40％-45%的份额，这是令人欣慰的。然而，这个比例不能代表他们垄断“高果”，更不代表他们继续能够保持这个份额。
因为，一来“高果”的市场规模本身就很小，在一个小市场里占到接近一半的份额，其实它的绝对值并不大；二来任何静态的格局是完全有可能被打破和颠覆的，甚至有可能被取代的。
尤其，在次“禁止收购”事件的影响之下，如果汇源果汁不采取有效的防守策略，市场的“防线”很快被打破，消费者会大规模转换品牌，将遭受更加严重的打击。
2、竞争对手跃跃欲试。
从我国人均果汁消费量上来讲，与发达国家相比，果汁行业仍然处于初步发展阶段，果汁市场的规模将会有更大的拓展空间。加上果汁行业进入壁垒相对较低，利润状况也相对较好，很容易会引来更多的竞争对手。
国内的先不说，我们就说说外来的品牌吧。来自美国的大湖果汁，早已在天津安营扎寨，生产“高果”、“中果”以及“果蔬”饮料，现在已将“大湖”、“朗明”、“茹梦”（收购品牌）等品牌已经植入消费者的大脑，以其纯正的口味和国际品牌的形象赢得了消费者的青睐。尤其，大湖100%果汁以其“原榨”的概念以及“绝不添加糖、色素和任何防腐剂”的承诺征服了不少消费者。这必将对汇源“高果”的领导地位造成威胁。
如果加上韩国的“乐天”，加上我们的“华旗”等本土品牌，再加上“收购未成功”的可口可乐对果汁市场的渴望（其“美汁源”已经在‘低果’市场成为强势品牌），很有可能在不久的将来把“高果”市场的竞争推向白热化。
3、体验决定胜负。
与米、面、火腿、香肠、酱油、醋和牛奶等品类相比，果汁饮料不是生活必需品。即便是“高果”的家庭消费较突出，也尚未成为生活必需品。因此，消费者选择果汁品牌时，他们的体验和感受更为重要。
提起消费者体验，可以包括四大方面：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。汇源“100%”果汁在认知体验和购买体验上没有太大问题，而且已经树立起良好的品牌资产。但是，在使用体验上需要进一步做文章，以赢得更高的品牌忠诚度。
尤其，面对大湖、乐天等外来品牌，如果在“使用体验”上输给他们，是很危险的，很容易把多年培育的消费者拱手让给竞争对手。
所以，笔者强烈认为，汇源如何急需巩固和加强“高果”市场地位是迫在眉睫的头等大事，刻不容缓。汇源必需在未来的日子里，在“量”和“质”上找到平衡点，进一步优化果汁的纯度和口味，在“使用体验”上不能输给竞争对手，并基于汇源果汁在“高果”上的品牌优势，提炼更具杀伤力的品牌认同（也叫‘支撑点’），推进消费者的价值体验。
“中低果”市场发展要标新立异
与“高果”市场相比，“中低果”市场就显得更加复杂，不仅品类丰富多彩，参与竞争的品牌也多如牛毛。我们就看看它的品类有多丰富吧。
品类的划分可以用两个纬度来归纳，即：果汁的浓度和果汁的种类（如下表）。
这就我们比较清晰的看到，“中低果”市场的品类到底有多丰富。这还没有从口味、包装、饮用场合等角度进行再细分。如果把这些划分都加上，“中低果”市场的品类却泛滥成灾，多得让你晕头转向。
那么，这么多的品类，到底如何去经营？如何才能在一个品类上打响？这是很多品牌考虑最多的问题之一。
不过，汇源在这方面看上去更加大胆，他们几乎在所有品类上都有产品。比如：“全有”做50%的果蔬汁、“果鲜美”做30%的混合果汁、“清润”准备瞄准20%的果汁市场、“真鲜橙”做10%的果汁市场、“奇异王国”想在猕猴桃这一特殊品种上有所突破等等。这还不够，“汇源”作为“100%果汁”的代名词，远没有死守阵地，早就跳到“中低果”市场，做了很多中浓度果汁和果肉汁，而且把销量做得也相对较大。
然而，笔者遗憾的看到，汇源在“中低果”市场上，做这么品牌、这么多品类，却似乎找不到一个真正打响的产品。
“汇源”品牌的中浓度果汁，销量确实可以。但这是由于市场的空白以及沾“汇源100%”的光而导致的，并不代表有多成功。
其它副品牌或独立品牌，表现都不是很乐观。唯独一个“奇异王果”试图标新立异，但选择“傻根儿”王宝强做代言人，不仅没有达到“标新立异”的目的，反而在一定程度上损害了“汇源”的品牌形象。“真鲜橙”是汇源的一个老牌子，曾经也风光一阵。记得韩国影星全智贤的代言给人带来深刻的印象。但后来也许品牌维护没有跟上或其它什么原因，“真鲜橙”也几乎销声匿迹。
因此，笔者认为，汇源在此事件后，要想在“中低果”市场上重振雄威，必需要真正打响一个品类，无论用副品牌，还是用独立品牌，重点是一定要走差异化道路，给消费者带来一种与众不同却符合“汇源”主业特征的价值。
在这一点，值得借鉴的案例就太多了，往远的不说，差点成为他们“婆家”的可口可乐就有。那就是：美汁源。
美汁源进入“低果”市场时，没有采取跟进策略，而是出乎意料的，把果肉添加到果汁饮料，形成一个很好的差异化，一举成为“低果”市场的亮点。在不到3年的时间内，他们超过多数“低果”品牌，逼近老大“统一鲜橙多”，甚至在一些区域市场已经超过了它。
人类的大脑向来都是仰慕不同、排斥雷同的。在一个再不起眼不过的品类上，你只要标新立异，就可以引起人们的关注；只要符合他们的需求，就可以引起购买；只要推广得当，便可以成为他们生活中的一部分。美汁源的成功就充分证明了这一点。
不过，说起标新立异，汇源也曾经有个失败的案例，就是“他她”水。当时的“他她”水确实引起了人们的关注，但后来未能摆脱“失败”的命运，在轰轰烈烈中退出了市场。至于它失败的原因，早就有人总结过了，汇源人也自己意识到了，因此就不用多说。笔者提这个案例的真正意图是，希望汇源一定要以开发“他她”水的精神、借鉴“美汁源”的经验，加上汇源自己的优势，在“中低果”市场上早一天打响一个品类。
今年来，在各大超市有两个企业的产品格外引人注目：一个是农夫山泉的“水容C100”，一个是娃哈哈的“HELLO C柠檬”。而且，从推广的架势上看，这两家企业的“一唱一和”，很有可能把这个品类给做起来。于是，我就想：我们的汇源在哪里？他们在干什么？面对艰难的未来，迈开沉重的脚步，他们能否做出这样的开始？
然而，又一次遗憾的是，他们开始了，但不像笔者想的那样，而是再一次采取跟进策略，开发了一个叫“柠檬me”的饮料，包装形式上酷似农夫山泉的“水容C100”，产品诉求上酷似娃哈哈“HELLO C柠檬”，又一次成为模仿者。
避免过度、过早发展新业务
中国企业的一大通病就是，喜欢发“横财”。也就是，特别愿意横向发展，迷恋多元化经营。
作为中国企业的代表，作为民营企业的典范，汇源也毫不例外，尝试过很多新的业务。比如：他们曾经想做牛奶，记得品牌名叫“意中人”，没有成功；他们想做包装水，就是上面所提到的“他她”水，没有成功。而现在他们又想做更多的新业务，进入果醋、沙棘产品（果汁、果子、果油、罐头、胶囊等）、杏仁露（还包括花生露、核桃露）、纯净水等领域，正在苦苦挣扎。
那么，笔者的一个疑问是，汇源真的到了多元化发展的地步了吗？果汁这样一个庞大的市场难道真的养不活汇源了吗？
笔者查看汇源果汁集团所公布的有关数据。发现，他们的总收入满打满算也就相当于伊利的“优酸乳”或蒙牛的“酸酸乳”那么大，如果跟王老吉相比，连人家销售收入的一半都达不到。那么，对于这样一个年收入仅30亿左右的企业来说，在多个业务领域“全面开花”真的很合适吗？
我们提到伊利和蒙牛，那咱们就说说他们俩吧。
伊利和蒙牛，近几年的营业额分别都超过了200亿，虽然近期遭遇“三聚氰安”事件，保持200亿的规模一点问题都没有。那么，他们是靠多远化发展？还是专业化崛起？
我们先说伊利。伊利早在1998年的时候，也有过包装水、速冻水饺、蛋糕、面包、饲料、房地产等诸多业务。当年，他们的营业收入也就8个亿左右。后来，他们果断砍掉与乳制品无关的业务，向牛奶、奶粉、酸奶和冰其淋集中，如今已经发展成为名副其实的大型企业，年营业额超过了200亿，如果不受“三聚氰安”事件影响，2008年应该能够突破300亿元大关。
那么，蒙牛呢？也一样，仍然很专注。他们死死扎根在乳制品领域，大胆尝试产品创新，把利乐枕牛奶做到全球最大，也引领了“高端奶”这个新的品类，营业额也与伊利不分上下。
那么，事到如今，这两家企业的崛起到底依托是什么？是多元化？还是专业化？答案是不言而喻的。按理说，与一个30亿的企业相比，他们却“完全”具备了多元化发展的条件和实力，就算做出一些“多元化”策略，也似乎在情理之中。
然而，道理不在于你发展有多大，而在于你发展得多专业、多健康。在业务战略的选择上，笔者认为：发“竖财”远比发“横财”要好，你只有懂得发“竖财”的道理，才不会在残酷的竞争中“输财”。
好，衷心祝愿汇源的下一步更加精彩，祝愿他们的未来更加美好！
