爱华网如今广东已俨然成为各个酒企必争之市场，仅白酒市场容量保守估计也已超过100亿元，另外，洋酒、葡萄酒、啤酒更无需多言。面对如此巨大的市场，广东地产酒表现出弱势状态，这已是不争的事实。极具地方特色的荔枝果酒、米酒都面临着各种各样的问题。对于广东地产酒，笔者有以下几方面思考。企业生存第一目前，市场机遇与风险永远并存，对于广东地产酒来说，也是如此。且现实中，广东果酒与米酒企业规模实力相对较小，无法在市场上采用酒水类产品即成的常规性大规模作战方式。因此，生存是广东地产酒企首先要解决的。目前，市场营销费用快速增长，成了企业的最大负重。如果没有深厚原始资金积累或外部投资的长远投入，再加上市场的不明朗性，企业市场开拓往往事半功倍。 作为广东荔枝酒知名企业，2005年，广东汕头雅园酿酒有限公司在广东市场投入巨大，市场开拓中借鉴了白酒惯用的营销模式，动静很大，但效果甚微。笔者认为，其中原因之一就是，市场开拓初期对市场期望过高，未做好对市场风险的防范。当然，荔枝酒的市场潜力毋庸置疑，但在未完全释放前，它带给企业更多的是市场风险。究其根源，市场风险主要来源于消费者基础薄弱。 同为广东荔枝酒知名企业，广东惠来帝浓有限公司却采取了低成本的市场渗透策略，销售渠道则仅仅选择了团购，选择了政府、大型企业等为主要销售目标。团购回款快，市场操作风险低。再者，这一部分人群是酒类产品的核心消费群，若是做好这一部分人的消费习惯培养，可以带动其他人群的消费，从而起到消费者培养的核心作用。消费者是市场根基，有了根基才能在市场立足。帝浓酒业总经理陈勇告诉笔者，到目前为止，“冰荔枝酒”销售已超100吨，回款良好。这为帝浓提供了良好的生存环境，为将来的发展奠定了市场基础，获得了帝浓发展的资本原始积累。消费者培养与细分aihuau.com消费者培养
广东是改革开放最早的省份之一，目前，已成为以川贵为代表的白酒生产厂家的重要区域市场。在惨烈的市场竞争中，各白酒品牌你争我夺，各领风骚数年，消费者已被深深影响，起码从口味上接受了白酒。另外，作为经济发达省份，广东也成为新移民涌向的理想目的地，尤其是一些发达城市，如广州、深圳。新移民带来的不仅仅是技术、知识，更带来了新消费观念、新口味选择。于是，广东地产酒，如米酒，节节溃败，将原有的市场及其潜力授予外地白酒或其他酒类，或者说，外地酒的介入迅速放大了广东白酒市场，使它的潜力得以释放。可见，消费者是基础，没有消费基础，市场更是无从谈起。因此，广东地产酒若要分得市场的更大蛋糕，必须从消费者培养做起。目前，广东地产酒商也已意识到这个问题，并已开始着手进行。以广东米酒为例，广东米酒价格低廉，市场空间狭小，但其消费者基础稳定，主要为中老年群体，尤其是农村中老年人群。广东顺德酒厂有限公司总经理杨振海告诉笔者，针对青年群体，其采取的方式就是由中老年群体带动青年群体消费。如过年过节时，顺德酒业就会做一定的宣传，让米酒成为青年给父母长辈的孝敬酒，久而久之，青年群体消费习惯形成。其次，从产品特性来说，广东米酒度数低（30度左右），口味独具特色。广东大部分地区气候较炎热，而白酒喝了以后会使身体过于燥热。因此，白酒市场份额也正在降低，尤其是，低档白酒市场更是如此。广东米酒价格低廉，一定程度上可以迎合低档消费群体的消费心理。这都为米酒的发展提供了一定空间。当然，米酒不可避免的还会受到葡萄酒、啤酒对市场的蚕食。消费者细分当前，多元化消费已成为一个不争的事实。任何品类酒，任何产品不可能对市场一网打尽。寻找细分市场是企业得以生存和发展的必用方式，尤其对于特色产品而言。荔枝酒是以广东特产荔枝为原料，早在唐代就有“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”的诗句。诗句本身的立意已无关重要了，但起码说明了荔枝所具有的深厚历史文化性和产品的珍贵特色性。位于“荔枝之乡”的广东惠来帝浓酒业有限公司新近开发的“冰荔枝酒”打出休闲概念，“要慢慢品”，而不是一口闷，代表的是一种生活品位，因此，其厂家将消费者定位于白领人群。笔者看来，杨贵妃爱吃荔枝这一史实还可继续深挖，何不将消费人群定位于喜爱保持美丽的年轻白领女士？ 有效选择目标区域市场和渠道是发展之道目标区域市场，需有一定消费基础当前，白酒市场区域化趋势已经成为业内热点。二名酒及其他区域品牌利用本地化优势在有限区域内垄断或近乎垄断市场。在这方面，广东地产酒是否可以借鉴呢？因长期只能偏于广东一隅，广东米酒遭人诟病。说什么，要让广东米酒走出广东。难道广东米酒就非得走出广东吗？就目前形势来看，笔者看来未必。酒业市场营销成本逐年上升，进店费、入场费、货架费等，名目繁多，厂商都已体会到无法承受之重。从市场营销角度来说，广东米酒企业处于初期阶段，企业整体规模较小，如果完全走白酒所走过的路，失败是肯定的。米酒企业原始积累太单薄，这里所指的原始积累不仅仅是资金、厂房、设备等硬件储备，还有onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源、管理体制等软件的积累。另外，市场不确定性所蕴涵的市场风险更是米酒企业无法承受的。广东米酒企业何必去冒险呢？广东省本来就是经济大省，只要做好本省消费者的培养与开发，广东米酒企业就可以获得良好的生存环境。广东顺德米酒公司内部人士告诉笔者，由于南方炎热天气较多，长期饮用北方白酒，显然是无法让普通民众适应的。而广东米酒在这方面却有着独特优势，广东米酒类似于传统白酒，却无传统白酒的过度辛辣和高热量。针对外地新移民，广东米酒是否可打这一张牌呢？如，“喝珠江水，品广东米酒”。虽然新移民也许保留了对传统白酒的嗜好，但从普通人心理层面来说，入乡随俗是一种心理选择。因此，广东米酒利用本地化优势，对市场精耕细作，将天气气候与新移民心理有机结合开创米酒发展的新局面。对于广东特产荔枝酒来说，目标区域市场选择就是另外一回事儿了。广东帝浓酒业在其新品“冰荔枝酒”技术鉴定发布会上宣布1斤冰荔枝酒需6.8斤荔枝为原料，每斤冰荔枝酒出厂价超过100元。在广东当地，2006年每斤荔枝仅1.3元，以往丰收年份最低曾跌至每斤0.2元。于是，在广东本地，荔枝给当地人的感觉是便宜货，每斤酒也才10元左右，喝这个酒不值，虽然厂家一直在宣称出厂价还包括市场营销成本。而在北方，如北京，每斤荔枝的价格在10元左右，最高时将近每斤20元，普通消费者对荔枝的稀有感更强。那么，按以上算法，则每斤荔枝酒的原料成本在68元（10*6.8）—136元（20*6.8）。因此，或许在北方，消费者更能从心理上愿意接受荔枝酒的高价位。或许，北方市场可以成为较理想的目标区域市场。合理渠道选择是启动市场的关键新品进入市场后，往往都需要选择合理的渠道去启动市场。放眼全国，对于广大普通消费者来说，荔枝酒是一个新品类酒。首先，在市场中找到渠道启动市场，获取一定销售额，以维持企业正常运行。广东帝浓酒业为我们提供了良好的榜样。帝浓酒业总经理陈勇告诉笔者，“冰荔枝酒”首先选择团购为主渠道进行销售，效果良好。其中，帝浓酒业得到了广东省市各级领导的支持，因此，政府团购以及相关团购资源基础良好。这就为企业的生存和发展提供了喘息机会。 海外市场可兼顾 目前，国外市场也可作为广东米酒和荔枝酒企业的策略性市场。华侨遍布全世界，随着中国影响力的不断扩大，其对中国的民族归属感越来越强，以“我是中国人”而自豪。随之而来的是，在国内越来越少的传统文化形式在国外大行其道，而中国酒就是其中一部分。如，白酒外销量不断扩大就说明了这一问题。 国外华侨中，广东籍华侨占有相当大一部分比例。一段时间内，外国人以为粤语就是中国话，并不知道普通话。可见，广东人在国外的影响力。而这就为广东地产酒的出口奠定了相当的消费基础，事实也说明这一点。作为广东荔枝酒厂之一，广东顺昌源公司就把国外市场作为重点市场。除利用国外广东籍华侨的消费基础外，顺昌源的林总告诉笔者，国外果葡酒消费文化更深厚，消费基础更广泛。顺昌源将酿造出的荔枝酒拿到外国经销商那里，让其来品尝，提出建议。对方一开始感觉产品味道不甚理想。顺昌源就让对方派技术专员来中国参与到荔枝酒的酿造，造他们认为好的产品，从而在口味上更适合国外消费者。 付出就有回报。顺昌源的林总告诉笔者，法国家乐福连锁超市要将其纳入产品供应商名单。如果这一步成功，顺昌源的产品就可以进入该超市在中国的连锁网络。这种曲线进入全国市场一种方式，至于成功与否，我们无从得知。但这种方式首先让企业可以维持生计，不失为明智之举。
