爱华网沧州概况 沧州市现辖3个区（新华区、运河区、望海区）、4个县级市（黄骅、任丘、河间、泊头）、10个县（吴桥、东光、南皮、献县、肃宁、盐山、海兴、青县、孟村回族自治县）、四个开发区（市经济技术开发区、黄骅港经济技术开发区、临港经济技术开发区、南大港管理区）。品牌观察 在沧州地区，酒厂林立。无论在市区还是在县区，地产酒御河系列（御河春和御河老酒两大系列）、老沧州系列（某经销商从沧州制酒厂的买断产品）基本掌控了中档和中高档价位市场，呈现一种繁荣势态。但在个别县区，一些非地产酒对中档或中高档市场有所占领。在沧州地区，主流消费价格在40~50元和70~80元两个价格带。经过调整后，金六福以其单品“三星”仍占据了一部分婚宴市场份额。此外，自2006年6月，枝江进入沧州市场，也进行了一系列的市场开发。茅五剑，高端市场的垄断者整体来说，沧州地区的消费主要集中在中档和中高档上，高档酒消费所占比例并不高。茅五剑利用其独特的品牌优势，始终掌控着高端白酒市场。目前，三个品牌中，销售情况最好的是茅台，这主要得益于2006年茅台良好的市场大环境，即茅台主品牌的供不应求，这也带动了其子品牌的销量提升。“世纪茅台”的经销商齐经理告诉笔者，该款酒在酒店终端价为388元。在2006年刚代理时，采取了全渠道介入，酒店、商超、团购等，无一例外，但团购仍然成为重要的渠道，尤其现在节庆市场正值活跃，企事业单位可挑选其作为赠送礼品。世纪茅台的操作明显带有其母品牌茅台的影子。另外，国窖1573和水井坊也都有一定市场。aihuau.com御河、老沧州系列，构筑中高档地产壁垒 作为沧州地产酒的领袖，沧州制酒厂旗下的御河系列和老沧州系列，基本占据了市场零售价在40～100元之间的中高档市场份额。御河系列包括御河老酒和御河春两大品项，其中御河老酒系列是一个具有很长历史的老品牌。御河老酒（青花瓷）、御河春（水晶瓶）就是典型代表，他们流通零售价在50元左右，在餐饮终端价为80元左右。另外，其旗下的豹子头系列也有一定销量。 老沧州系列被某经销商买断，在市场上与御河系列互相协助，共同打造了良好的市场氛围。老沧州系列中的双壶和蓝盒销量较好，前者市场零售价为40元，蓝盒市场零售价为28元；而其红盒和红盒特贡，市场零售价分别为18元和15元，在节庆期间卖的较好。 在外地品牌中，枝江有一定市场动作。自2006年6月份以来，枝江就在沧州市区公交车上投放广告。但实际上促销、铺货是从9月份开始的，截止到目前，枝江在市场已有起色。投放于市场的主要品牌有：“老字号”、“枝江王”和“三峡梦”。“枝江王”主打酒店餐饮渠道，终端价在80元以上；“老字号”流通零售价在40元左右，酒店餐饮终端价为50元；“三峡梦”则主打低档酒市场。目前，销量最大的是“三峡梦”。枝江首先将望海区（原沧县）作为试点，因此，县级市场中做得较好。其次，已在河间、青县、东光等县市开发了分销商。枝江酒业负责沧州市场的胡经理告诉笔者，枝江主要做好市场培育工作，稳扎稳打。另外，枝江利用当地经销商的社会关系，并未掏取进店费或进场费。东北酒联盟，搅动沧州低档酒市场在沧州地区，地产酒厂众多，农村消费市场巨大。地产酒中，三井小刀以其良好稳定的品质获得了当地消费者的青睐，尤其是农村消费者。从市场表现来看，沧州制酒厂处于产品结构调整期，低档产品，尤其是10元及以下产品，销量并不太好。另外，在一些县级市场，地产小酒厂的产品也有部分销量，如白洋淀酒厂等。目前，在沧州低档市场，东北酒依然占有一席之地。如，庄稼汉在沧州农村市场很受欢迎，批发价为一件50元，市场零售价为10元。另外，曾风靡一时的黑土地仍有一定销量。但东北酒更有其另人担忧的一面。某经销商告诉笔者，某东北酒由于是由沧州本地经销商在本地酒厂灌装的产品，酒质不稳定。重点县级市场扫描在沧州所辖县市中，泊头、任丘、河间三市具有一定代表性，本文将以其为例具体分析。泊头市：在泊头市，婚宴用酒集中在20多元价位，有金六福（三星）、老沧州（蓝盒）、十里香（双壶）。在酒店宴请上，衡水老白干（双壶）在中低档消费占有一定量，价格为25元，市场批发价为96元/件。中档和中高档价位产品为主流，主要品牌是三井出品的“十里香十五年”，市场零售价在60多元，酒店终端价在80元左右。低档酒市场，东北酒黑土地有一定销量。另外，东北酒庄稼汉销量可观，主要在农村市场较受欢迎，其市场批发价为一件50元，零售价为10元。由于这里多为地产酒或畅销酒，酒店很难收到进店费，一位经销商告诉笔者，要是收就不进店。但酒店压款现象较重，经销商有时难以承受。如果想让酒店多卖酒，得靠朋友关系或私人关系。商超一般不收进场费，只收条码费、端价费等。泊头整个白酒市场容量约五、六千万，经销商李经理告诉笔者。
任丘市任丘是华北油田所在地，消费水平甚至比沧州市区还要高，因此，在这里高档酒销量也不错，但品牌还是集中在茅五剑及其子品牌，中档和中低档酒的品牌有金六福、老沧州、板城烧等。地产酒中，老沧州系列的双壶和蓝盒销售情况不错，尤其双壶更好，其在餐饮酒店价达60元。金六福（三星）日常走量一般，但在节日或婚庆市场走量较大。在农村市场，地产小酒厂产品有一定销量如白洋淀酒厂的古淀酒。另外，东北酒老村长、庄稼汉、黑土地都还有一定销量。“都能走一定量，但也都走不多”，经销商如是说。河间市 河间市在沧州所辖县市中，消费水平较高。在中档和中高档价位上，地产酒御河系列产品并不具有太大的市场优势。反倒是一些外地酒销售情况不错，郎酒天宝洞的流通零售价为70元，在餐饮终端则在90元左右；板城烧锅“紫塞明珠”，在餐饮渠道能达到100元；泸州特曲52度，销量也不错，市场零售价为70多元。金六福（三星）在当地婚宴市场还有一定销量。在低档市场，老村长、龙江家园卖得较好，庄稼汉销量一般。市场机遇分析100元～200元，机会还是陷阱？调查中，笔者发现，沧州酒市100元～200元成为一个较冷清的市场价格带，虽然已经有一些品牌已经运作，但市场效果并不明显。问及原因时，大多数经销商认为这是消费水平限制造成的。经销商张经理说，如果去做，市场风险太大。或许，这才是问题所在。对商务性或行政性消费来说，100多元并不高。但问题是，“喝100多元的酒，还不如喝名酒呢”，经销商何经理如是说。因此，如果运作这个价位的酒类产品，厂商都需弄清楚以前品牌没做好的原因到底是什么，介入前做好消费者调查，了解消费者心理。另外，选择恰当的介入时机以及后续的操作手法，都很关键。县级市场，市场突破点沧州人爱喝酒，甚至可以用“凶”字来形容，一位经销商对笔者坦言。因此，沧州市场消费潜力很大。但由于经济条件限制，厂商可针对各个县市消费水平，进行分类推广。其中，任丘、河间、泊头、青县、东光、吴桥、黄骅经济条件相对较好，如任丘是华北油田所在地、青县则拥有知名品牌小洋人等厂家的经济带动、吴桥是知名杂技之乡而旅游业及相关行业发达。其中，华北油田地处任丘，该县入选了“全国百强县”，因此，这里的消费水平比沧州市区并不低。因此，在市场推广中，想进入沧州地区市场的企业完全可将县级市场作为突破点。湖北枝江在2006年9月正式开始运作市场，虽然并不是卖的最好的产品，但其操作手法值得借鉴。他们实施逐步渗透的市场推广战略。首先，将望海区（原沧县）作为县级市场的试点，地理上望海区（原沧县）是围绕着整个沧州市区的，从而形成了从市区往周围县市扩展的格局。2007年，枝江将把县级市场作为重点来操作。湖北枝江沧州负责人胡经理告诉笔者，2007年枝江将首先建立样板县级市场，然后再大规模上市。他还透露，在刚刚过去的2006年12月份，在河间市，枝江下属的三大品牌“枝江王”“老字号”“三峡梦”，总销量达5000件。（本文所述市场情况及部分观点均由经销商提供，仅供参考） 小结：沧州市场虽然主要被地产酒御河系列和沧州系列酒所控制，但其在县级市场给其他酒留下了一定的市场空间。因此，只要外地酒运作得当，获得一定市场份额是必然的。
