爱华网一， 走向薄利多销时代进入二十一世纪以来网络得以广泛的运用，它拉近人们之间的距离，加快人们之间的交流。网络减少买卖双方的信息不对称，客户可以很快地从网络通过“google”、“baidu”、“yahoo”等搜索引擎和“阿里巴巴”、“慧聪”等专业网站来搜索到自己想要的东西。客户可以很轻松地搞到几份同样品牌产品的报价，因此想卖高价难度很大。对客户进行区域划分及报价保护，并不总是有效，客户或经销商会用虚假的信息来蒙蔽销售人员；过于严厉的价格保护政策会激怒客户，客户可以从同等品牌的竞争对手那里找几家报价，而卖方的唯一报价，会增加客户的疑心，有可能会使客户放弃采购计划。设备由工程总包或咨询公司采购愈来愈成为未来的趋势。在业主许可的品牌内，价格是其考虑的主要因数，因此价格就很上去。另外大的工程总包和咨询公司会建立起供应商网络，在其公司内部共享供应商信息，他们会在不同地区有不同的项目，同样的产品一旦价格放低，在另一个项目上就很难把价格抬上去。经过近十年的高速发展，大量的厅堂楼宇被建设起来，随着市场的饱和及国家政策的调整，市场将进入一个平稳的发展期，新建项目将减少，导致竞争加剧，另外国外新品牌的加入同样也增加了竞争的烈度。因此，未来的销售是很难通过提高毛利率来提高利润的，要想获得丰厚利润薄利多销是必然选择。二， 品牌更重要aihuau.com强大的品牌很重要，强大的品牌会成为客户的首要选择从而导致销售量提高，销售量高、客户多多又反过来提高产品的品牌知名度。另外销售量高导致规模化程度高，规模化程度高导致成本低，成本低导致利润高和竞争优势，从而进一步促进销售和品牌效应。在薄利多销的市场竞争中，马太效应非常明显，愈强的愈强，愈弱的愈弱，弱势品牌会在竞争中逐步退出市场，最后只会有少数几家生存下来。在信息过剩的时代，怎样才能“抢”到客户面前？加强品牌的宣传。三， 需要更加注重产品的差异化随着进口品牌产品国产化程度的提高，及国内品牌品质提高，国际品牌产品和国内品牌产品，在技术特征、品质、服务等方面越来越趋于同质化。国内品牌的竞争优势更加明显，以南方水泵为例，销售收入从2000年的480多万元，迅速飙升到2006年的2.2亿元，2007年销售额已接近3亿人民币，销售水泵台数已远远超过格兰富。只要客户不明确要求进口品牌产品的情况下，南方泵成了工程公司和成套产品厂商的第一选择。进口品牌产品如何保持其竞争优势，唯一途径是充分利用国际大公司的研发力量强的特点，开发出新的性能更好价格更优的产品，以保持差异化，这有这样才能保持竞争优势。四， 技术型销售成为主要模式由于竞争愈来愈剧烈，利润愈来愈低，这就使得可以用来做公关的费用愈来愈少，而在另一方面社会进步采购人员收入提高以及管理水平的提高，这就使得在交易过程中采购人员拿回扣的收益减少而风险增加，也就是说风险和受益不成正比，从而导致采购人员在销售过程中拿回扣的情况减少。虽然在业务过程中和相关人员建立良好关系依旧是重要手段之一，但关系型销售将从主要销售手段，转变为辅助手段，相反技术型销售将成为主要的销售手段。销售不再直接销售产品，而是在基于为客户解决问题的情况下，把解决问题的方案销售给客户从而使客户在购买产品的同时得到额外的价值增值。技术型销售也是获得高利润的重要手段，没有技术含量的倒买倒卖将很难获得较高利润。五， 营销环节更紧凑一方面由于竞争导致利润降低；另外一方面由于劳动制度的逐步完善，经销商的人员成本会逐步上升，厂商通过经销商来销售也未必就便宜。并且代理公司的销售也未必能够比较专业，不利于厂家操控市场。因此，不论是从减少流通成本的角度来看，还是从控制市场的角度来，厂家可能会考虑减少销售环节，甚至转变为直接销售。六， 营销关系松散化
厂家和经销商之间关系的松散化。一方面：从厂家的角度来看一个地区只设一个经销商未必能覆盖所有的客户，可能会在同一个地区设多个经销商；另一方：从经销商的角度来看，抓住一个客户不容易，他们会把各类产品推荐给客户，因此他们经营的产品幅度比较广，另外更重要的是业绩好的经销商会有很多“诱惑”，做相似产品的厂家会不断地来找他们，让他们做产品经销。所以厂家和经销商之间的依存度低，他们之间的关系就趋于松散化。贸易公司内部销售人员和公司之间关系松散化。当前大学生就业难的情况下，政府为了创造更多就业机会，国家鼓励年轻创业，注册一个公司的成本是很低的，这就使得很多销售人员在有了一些客户之后就考虑去开一个公司。所以在这种情况下，贸易公司人员流失很快，公司不能得到平稳地发展壮大。要避免这种情况，就需要转变观念让公司成为大家创业的平台，把员工与公司的雇佣关系转变为合作关系，这样公司和员工之间的依存度降低，关系趋于松散化。
