单数绝配 电视剧 绝配绝杀



记者 □本刊记者 牟乃红

说:“成功,也许就是时间的磨砺。”17年的时间彻底改变了董明珠的地位、身份。但已经过了“知天命”年龄,同格力空调一道崛起的董明珠,对话时的眼神里仍是坚定和刚毅,一个字“狠”。“工作中没有柔情可言,女性领导不是靠亲和力来解决问题,制度是铁的纪律,就好像部队打仗一样,在战场上能用柔情来解决吗?必须有严格的制度和纪律来完成。”一席话掷地有声。

其个人财富数字恰好在今年,以狠狠的膨胀方式,似乎为17年的传奇吹上了一声响亮而耐人寻味的中场哨音。

谈到她,谈到这声约2个亿的哨响,一位长期深藏不露,却“偶尔露峥嵘”的幕后人物便要浮出他“一张技术能手的冷静脸孔”来——董明珠的老上级、老搭档朱江洪。老朱于60退休之年,却奇迹般地最终一统格力集团天下,大权独揽,外界诸多猜测和议论的股改也推进得顺顺当当。2007年10月底,格力电器年度股权激励实施方案公布,董明珠获得与董事长朱江洪相同的股份额:250万股,加上朱江洪和董明珠以前获得的150万股激励股份(在格力电器进行“每10股转增5股”的股本扩张后,已经变成225万股)。两人持有的股份总数都将达到475万股,合计已经占到占激励股份总数40%以上!真可谓一股独大,风光无限——仅以格力最近的股价(约40元/股),每人身家都接近2亿元——在收获的季节终于到来时,局内局外人不难从其个人财富急剧增加的数字上找到“狠”字的另类注脚。

但董明珠并非就此满足,止步息心。

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董明珠:很多人劝我:你已算是功成名就,要激流勇退。但我觉得一个人的上进应该是无止境的,当然,如果考虑自己名声,想追求一个完美的句号,也有可能会想到激流勇退。但我觉得一个人要有追求,激流勇退其实是一种胆怯的表现。

也许这正符合她的个性、她的成功策略,她背后的“伯乐”朱江洪的欣赏口味。“上帝创造了企业家这个有缺陷的动物,要么独断专行,要么两雄相斗,‘珠海二珠’(朱江洪、董明珠)互相欣赏简直是一个奇迹。”,有人这么形容朱董关系。

下手必“狠” 赢得市场

从讨债开始,商战越打越“搞大”

“狠人”,就是要在已经庸俗滥市的“强人”基础上,把敢作敢为、永不言败张扬到极致。

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17年前的某一天,董明珠还只是一个初出茅庐的小小业务员,“我当时对营销一无所知”,但她甫一出道就做了到今天还属于“有复杂社会关系”的男人才敢为之的大“狠”事——追讨烂债,只身奔赴安徽合肥催讨一笔42万元的欠款,用了整整40天的时间终获成功。“追债成功,个中艰辛终生难忘,也证明了自己在营销方面的能力,给了我走下去的足够信心”,董明珠如是说。

踏进商海,位置高了的董明珠更是“狠”字当头:

“在市场经济还不规范的情况下,我坚持款到发货的原则。一次,一个经销商强调给我20万元,但要我发40万元的货,当时是卖方市场,在这个苛刻条件下,我先答应给他40万的货,但货款到后我只发20万元的货。”

出尔反尔,自然让对方愤怒不已。而董明珠却下来狠命帮他推市场,几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。“既然你已经卖完了货,就没有理由让我不付款就发货”。这种行为既震动也感动了经销商,取得了信任,也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。因此,在她执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。

由此,朱江洪对董明珠产生的赏识之情喷涌而出。冥冥中,上天似乎就已经安排好了朱江洪与董明珠的拍档生涯。

1992秋天,朱江洪在发现安徽市场的董明珠是个“好苗子”后,立即把江苏市场也交到了董明珠手里,第二年,董明珠就把格力在江苏的销售额翻了10倍。到第三年,董明珠一个人竟占了总销售额的20%。 

事实证明了朱江洪的判断,他对董明珠达到了完全放心、完全放手的境地。而董明珠在营销上的“武功”也日新月异、突飞猛进。近年来,家电业的竞争日益白热化,各路“诸侯”都在变阵法、换枪法、打价格战,但董明珠却一如既往地“狠”,更是聪明地“狠”,独创地“狠”:

1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱-货”关系,变成“钱-利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力,并为 1996 年与春兰总决战做好了市场准备。

董明珠随后又发明“年终返利”; 1997 年,董明珠又着手创建“区域性销售公司”这一独特的营销模式,为今后与国美的战争预先培育了自己的生力军。

与家电渠道巨头国美的战争,是“狠”女人最终走向媒体聚光灯的传奇题材。近几年,尽管有国家《零售商与供应商进货交易管理办法》等类似遏制渠道霸权的政策,但其影响抵不上一次国美对永乐的并购,家电连锁渠道的强势并没有本质改变——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家,而全国性的家电连锁网络只有寥寥几家,渠道商的强势地位如日中天。在所有家电厂商都主动向渠道巨头示好的大环境下,董明珠与国美老总,渠道顶级强人的黄光裕打的最大交道,却是3年惊动业界内外的“战争”——当强人遇上狠人,游戏自然有了新规则。

事情源于 2004 年,成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价,格力空调就干脆撤出国美所有门店。二者交恶一度成为中国家电业厂商与渠道矛盾最具代表性的事件。双方断交整整三年。去年,国美摔出大笔采购单,主动伸出“橄榄枝”,而董明珠又一次拒绝了恢复合作的机会。在今年3月6日国美公布的150亿空调采购订单上,囊括了几乎所有知名空调品牌,惟独没有格力——其在国内空调市场已连续10年保持产销量第一。经密室磋商一周后,在利益面前,格力才与国美局部和解——广州国美高调宣布“国美—格力战略合作升级、签约采购”,并且签订了2亿元的采购协议。

而董明珠并不给足国美“面子”。不久前在北京参加全国两会时,她仍对家电渠道霸权耿耿于怀——“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素!如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作,可能很多企业死得更快。”在目前中国市场内的家电生产商中,董明珠也许是唯一敢说这种话的人。“格力没有变,变的是国美。”格力新闻发言人黄方华的表态,也恰好为这场“战争”的输赢给出了一个董明珠风格的答案:我决不认输,也不会输。

放手一博 “赌运”超常

既敢赌市场,更敢赌个人命运

“狠人”敢赌一把,而且常常要一把定输赢。

在董明珠撰写的自传《棋行天下》和《行棋无悔》中,一直把事业当作一盘博弈的棋局,实际这种博弈,所谓的“出招”,根本上就是多次豪赌。幸运的是,她和朱江洪都赢到了最后。

董明珠自己至今对一次市场大赌铭记在心:“市场竞争,一招不慎,满盘皆输。1994春节后,低温阴雨天气一直持续,各大品牌实在顶不住,纷纷降价。老总专门打电话征求我的意见,我的第一反应就是绝对不能降。当即带病跑到南京的大小商场,结果看到同行降了价也卖不动。于是,我就顶住公司上层和竞争对手的压力,坚决不降价,将宝押在天气变化上。”

结果,她跟老天赌赢了。6月中旬起,天气开始暴热,南京市场的空调不几天就脱销了。此时,董明珠迅速意识到重庆、武汉等地也会很快热起来,马上要公司把仓库的货发到长江一线的城市,因为发货到目的地要3到4天,假如一旦缺货再发的话,等到货发到地,市场就可能丢掉了。当时许多经销商对此不理解。可很快,就因天气骤热,格力在热销时及时抢占了各地的市场。

除了销售上能干的狠劲之外,董明珠的另一点狠劲更在后来帮了朱江洪的大忙——她的果敢和泼辣。这一点董明珠从不否认,“霸道也好,武断也好,在我身上表现得很明显”。而格力电器是家国有控股的企业,关系网和利益网盘根错节,朱江洪对此心知肚明,现在终于找到了董明珠这把天生的“金枪手”——“她的枪口在必要时可以弹出N个枪头”,曾经领教过她“枪法”的内幕人士赞叹不已;反面的话是:“她走过的路都不长草”。

2001年董明珠升任为总经理,上任后果然下手生辣无比。一是径自跑到朱江洪那里,要求把全部对外财务都归自己管。下级向上级伸手要权本是大忌,但朱江洪当场就表示同意。二是迅速清洗内部,撤换了一大批中高层干部。

于是一场“大决战”爆发了。这是一场押上两人个人命运的豪赌。那段时间,各上级部门接连不断地收到对朱董二人的举报,调查组不断在公司进进出出。最后,朱江洪和董明珠却毫发无损,而格力电器一位高层干部被送进了监狱。

这场“刮骨疗毒”的内幕至今尚有云遮雾掩之处。然而,轻装上阵,又赶上了家电产业“好时候”的格力电器,从2001年开始,连年攀升到2005年的230亿元。这一年,格力电器以1200万台的销量超越了韩国品牌LG,成为空调行业的世界冠军。

“狠狠”相惜 冷热互补

幕后的“伯乐”,60岁骑上“千里马”

可以说,董明珠和董事长朱江洪,这对被称为“珠海二珠”的将帅组合,走在一起,有着许多局外人无法彻底明了的内幕,也可能是中国企业界在今后无法复制的一个特例。

要了解这一切,我们必须试图剥离深居幕后的朱江洪身上暗纹的油彩。应该承认,相比身上笼罩着“全国五一劳动奖章”,“全国杰出创业女性”,“全国三八红旗手”,“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、第十届全国人大代表,2006CCTV中国经济年度人物等诸多光环的董明珠,朱江洪本人的形象几乎苍白到成为一张简单的履历表。“许多人都是先知道董明珠,后知道格力空调和其掌门人朱江洪的”。

如此低调,少见出手,却从不失手——这恰恰证明此人的不简单:

选中了董明珠作搭档打天下,“动物凶猛”般地赢了;选中了仲大军作对手打官司,好歹也算赢了;从1997年起开始与主管上级“斗”,历经“八年抗战”直至最后尘埃落定,于60垂暮之年集大权于一身,总算是赢得了所谓“褚时健式人物”的最好归宿。(注:原云南玉溪红塔烟草(集团)有限责任公司董事长、总裁褚时健因贪污、巨额财产来源不明一案被判刑,媒体普遍称为“59岁现象”,常指国企掌门人在临近退休时的“晚节不保”;仲大军的文章《格力再现褚时健式人物》,矛头也直指朱江洪有侵吞国有资产之嫌,前文所言官司由此引发。)

在这场长期“战争”中,特别是2003年,朱本人极其难熬。当时矛盾已完全公开化,朱江洪和集团董事长水火不容,被称为“父子之争”,在其后的3年里,格力集团连换3任董事长,每个都与朱江洪神貌两离,控制权的争夺空前激烈。矛盾水深火热之际——据他后来披露,珠海市有关领导已经找他谈话,暗示他随时做好退任的准备。“对他的伤害不亚于一场‘文化大革命’”,董明珠也回忆说。而处在漩涡中心的朱仍然坚持像平常一样上班,表面不动声色。“那是一段黑色的日子。”朱后来平静地说,“我已经有了免疫力,我可以再承受第二次、第三次。”

史无前例的机会来了。2005年春夏之际中国股市跌至冰点,一场霹雳变局却迎来了最好的启动时刻。2005年4月29日,证监会发布通知,股权分置改革试点工作正式启动。它被认为是中国资本市场的第二次革命,也是市场资本第一次开口说话的时刻。资本刚一开口,朱江洪就牢牢地抓住了这个机会。

2005年9月,格力电器启动股改方案,珠海市政府组织一个班子专门到深圳、北京和上海等地考察。每到一地,基金经理提出的第一个问题都是,“朱江洪还能留任吗?”有人甚至直言,“我们最感兴趣的是朱江洪能不能不走。” 这种来自资本市场的压力让政府意识到了朱江洪的分量,最终,在格力集团递交的股改方案中居然专门明确了一条,“支持朱江洪继续担任格力电器的董事长。”到2006年8月,朱江洪被任命为格力集团的董事长、法定代表、总裁和党委书记,历时数年的“父子之争”以十分意外和戏剧化的方式终结,朱江洪“绝地反击”,大获全胜。

有必要补充的是,据在格力电器长期工作过的高层人士说,朱江洪本人甘居幕后,经常没日没夜地泡在车间造“好空调”,完全就是个挑不出任何政治、经济、甚至生活问题的“技术专家”的面目示人。这样的人物,其修炼到极致的韧性可想而知——套用一句行为艺术家的话,这位朱董事长,他流露出的是一种淡化个性的“冷峻的狠”,与董明珠张扬个性的“热辣的狠”,一冷一热,相映成趣,也正好互补——热也好,冷也好,目标都是出实效,而且要效益最大化。总之,“伯乐”和“千里马”走到了一起,既是利益使然,也是性格使然。

英国《金融时报》中文网专栏作家吴晓波据此认为,如果说股权分置改革直接挽救了朱江洪,那么,间接挽救朱江洪的还有一个人,那就是董明珠。可以说,没有董明珠的冲锋陷阵,就没有格力电器今天的资本;换句话说,就没有让朱江洪在高层压力下屹立不倒的资本——科龙电器前总裁王国端也深有感触地说,“董明珠遇到朱江洪是董的运气,而朱江洪遇到董明珠简直就是朱的福气”!朱江洪慧眼挑到的“千里马”最后成了他事业的转折的筹码,也不能不说是他的睿智。

后记看似理性的结局

朱江洪与董明珠的组合颇像海尔张瑞敏与杨绵绵的组合的翻版,都是中国家电史上传奇的“龙凤胎”,所不同的是,张瑞敏长期活跃在前台而杨绵绵甘居幕后,正好与朱董组合的男女分工相反。在此借用董明珠的肺腑之言:“没有格力就没有我,没有朱江洪董事长,就没有我的现在,是他给了我一个舞台。反过来说,没有我优美的“舞姿”,也不会有这么多人欣赏格力。”

当然,我们也不难看出,朱董二人的所谓传奇经历,其实也再一次证明了中国30年来企业变革的一条潜在公理:在一个体制转型的时期,很多看似理性的结局都充满了非理性的命运气息。也许,“狠人”能够从这种困局和迷局中率先胜出,但并非能就改变我们的企业正面临的生存现状。

  

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