爱华网记者 □本刊记者 牟乃红 她说：“成功，也许就是时间的磨砺。”17年的时间彻底改变了董明珠的地位、身份。但已经过了“知天命”年龄，同格力空调一道崛起的董明珠，对话时的眼神里仍是坚定和刚毅，一个字“狠”。“工作中没有柔情可言，女性领导不是靠亲和力来解决问题，制度是铁的纪律，就好像部队打仗一样，在战场上能用柔情来解决吗？必须有严格的制度和纪律来完成。”一席话掷地有声。其个人财富数字恰好在今年，以狠狠的膨胀方式，似乎为17年的传奇吹上了一声响亮而耐人寻味的中场哨音。谈到她，谈到这声约2个亿的哨响，一位长期深藏不露，却“偶尔露峥嵘”的幕后人物便要浮出他“一张技术能手的冷静脸孔”来——董明珠的老上级、老搭档朱江洪。老朱于60退休之年，却奇迹般地最终一统格力集团天下，大权独揽，外界诸多猜测和议论的股改也推进得顺顺当当。2007年10月底，格力电器年度股权激励实施方案公布，董明珠获得与董事长朱江洪相同的股份额：250万股，加上朱江洪和董明珠以前获得的150万股激励股份（在格力电器进行“每10股转增5股”的股本扩张后，已经变成225万股）。两人持有的股份总数都将达到475万股，合计已经占到占激励股份总数40%以上！真可谓一股独大，风光无限——仅以格力最近的股价（约40元/股），每人身家都接近2亿元——在收获的季节终于到来时，局内局外人不难从其个人财富急剧增加的数字上找到“狠”字的另类注脚。但董明珠并非就此满足，止步息心。aihuau.com董明珠：很多人劝我：你已算是功成名就，要激流勇退。但我觉得一个人的上进应该是无止境的，当然，如果考虑自己名声，想追求一个完美的句号，也有可能会想到激流勇退。但我觉得一个人要有追求，激流勇退其实是一种胆怯的表现。也许这正符合她的个性、她的成功策略，她背后的“伯乐”朱江洪的欣赏口味。“上帝创造了企业家这个有缺陷的动物，要么独断专行，要么两雄相斗，‘珠海二珠’(朱江洪、董明珠)互相欣赏简直是一个奇迹。”，有人这么形容朱董关系。下手必“狠” 赢得市场从讨债开始，商战越打越“搞大”“狠人”，就是要在已经庸俗滥市的“强人”基础上，把敢作敢为、永不言败张扬到极致。
17年前的某一天，董明珠还只是一个初出茅庐的小小业务员，“我当时对营销一无所知”，但她甫一出道就做了到今天还属于“有复杂社会关系”的男人才敢为之的大“狠”事——追讨烂债，只身奔赴安徽合肥催讨一笔42万元的欠款，用了整整40天的时间终获成功。“追债成功，个中艰辛终生难忘，也证明了自己在营销方面的能力，给了我走下去的足够信心”，董明珠如是说。踏进商海，位置高了的董明珠更是“狠”字当头：“在市场经济还不规范的情况下，我坚持款到发货的原则。一次，一个经销商强调给我20万元，但要我发40万元的货，当时是卖方市场，在这个苛刻条件下，我先答应给他40万的货，但货款到后我只发20万元的货。”出尔反尔，自然让对方愤怒不已。而董明珠却下来狠命帮他推市场，几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。“既然你已经卖完了货，就没有理由让我不付款就发货”。这种行为既震动也感动了经销商，取得了信任，也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。因此，在她执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。由此，朱江洪对董明珠产生的赏识之情喷涌而出。冥冥中，上天似乎就已经安排好了朱江洪与董明珠的拍档生涯。1992秋天，朱江洪在发现安徽市场的董明珠是个“好苗子”后，立即把江苏市场也交到了董明珠手里，第二年，董明珠就把格力在江苏的销售额翻了10倍。到第三年，董明珠一个人竟占了总销售额的20%。 事实证明了朱江洪的判断，他对董明珠达到了完全放心、完全放手的境地。而董明珠在营销上的“武功”也日新月异、突飞猛进。近年来，家电业的竞争日益白热化，各路“诸侯”都在变阵法、换枪法、打价格战，但董明珠却一如既往地“狠”，更是聪明地“狠”，独创地“狠”：1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱－货”关系，变成“钱－利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力，并为 1996 年与春兰总决战做好了市场准备。董明珠随后又发明“年终返利”； 1997 年，董明珠又着手创建“区域性销售公司”这一独特的营销模式，为今后与国美的战争预先培育了自己的生力军。与家电渠道巨头国美的战争，是“狠”女人最终走向媒体聚光灯的传奇题材。近几年，尽管有国家《零售商与供应商进货交易管理办法》等类似遏制渠道霸权的政策，但其影响抵不上一次国美对永乐的并购，家电连锁渠道的强势并没有本质改变——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有寥寥几家，渠道商的强势地位如日中天。在所有家电厂商都主动向渠道巨头示好的大环境下，董明珠与国美老总，渠道顶级强人的黄光裕打的最大交道，却是3年惊动业界内外的“战争”——当强人遇上狠人，游戏自然有了新规则。事情源于 2004 年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，格力空调就干脆撤出国美所有门店。二者交恶一度成为中国家电业厂商与渠道矛盾最具代表性的事件。双方断交整整三年。去年，国美摔出大笔采购单，主动伸出“橄榄枝”，而董明珠又一次拒绝了恢复合作的机会。在今年3月6日国美公布的150亿空调采购订单上，囊括了几乎所有知名空调品牌，惟独没有格力——其在国内空调市场已连续10年保持产销量第一。经密室磋商一周后，在利益面前，格力才与国美局部和解——广州国美高调宣布“国美—格力战略合作升级、签约采购”，并且签订了2亿元的采购协议。而董明珠并不给足国美“面子”。不久前在北京参加全国两会时，她仍对家电渠道霸权耿耿于怀——“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素！如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。”在目前中国市场内的家电生产商中，董明珠也许是唯一敢说这种话的人。“格力没有变，变的是国美。”格力新闻发言人黄方华的表态，也恰好为这场“战争”的输赢给出了一个董明珠风格的答案：我决不认输，也不会输。放手一博 “赌运”超常既敢赌市场，更敢赌个人命运“狠人”敢赌一把，而且常常要一把定输赢。在董明珠撰写的自传《棋行天下》和《行棋无悔》中，一直把事业当作一盘博弈的棋局，实际这种博弈，所谓的“出招”，根本上就是多次豪赌。幸运的是，她和朱江洪都赢到了最后。董明珠自己至今对一次市场大赌铭记在心：“市场竞争，一招不慎，满盘皆输。1994春节后，低温阴雨天气一直持续，各大品牌实在顶不住，纷纷降价。老总专门打电话征求我的意见，我的第一反应就是绝对不能降。当即带病跑到南京的大小商场，结果看到同行降了价也卖不动。于是，我就顶住公司上层和竞争对手的压力，坚决不降价，将宝押在天气变化上。”结果，她跟老天赌赢了。6月中旬起，天气开始暴热，南京市场的空调不几天就脱销了。此时，董明珠迅速意识到重庆、武汉等地也会很快热起来，马上要公司把仓库的货发到长江一线的城市，因为发货到目的地要3到4天，假如一旦缺货再发的话，等到货发到地，市场就可能丢掉了。当时许多经销商对此不理解。可很快，就因天气骤热，格力在热销时及时抢占了各地的市场。除了销售上能干的狠劲之外，董明珠的另一点狠劲更在后来帮了朱江洪的大忙——她的果敢和泼辣。这一点董明珠从不否认，“霸道也好，武断也好，在我身上表现得很明显”。而格力电器是家国有控股的企业，关系网和利益网盘根错节，朱江洪对此心知肚明，现在终于找到了董明珠这把天生的“金枪手”——“她的枪口在必要时可以弹出N个枪头”，曾经领教过她“枪法”的内幕人士赞叹不已；反面的话是：“她走过的路都不长草”。2001年董明珠升任为总经理，上任后果然下手生辣无比。一是径自跑到朱江洪那里，要求把全部对外财务都归自己管。下级向上级伸手要权本是大忌，但朱江洪当场就表示同意。二是迅速清洗内部，撤换了一大批中高层干部。于是一场“大决战”爆发了。这是一场押上两人个人命运的豪赌。那段时间，各上级部门接连不断地收到对朱董二人的举报，调查组不断在公司进进出出。最后，朱江洪和董明珠却毫发无损，而格力电器一位高层干部被送进了监狱。 这场“刮骨疗毒”的内幕至今尚有云遮雾掩之处。然而，轻装上阵，又赶上了家电产业“好时候”的格力电器，从2001年开始，连年攀升到2005年的230亿元。这一年，格力电器以1200万台的销量超越了韩国品牌LG，成为空调行业的世界冠军。 “狠狠”相惜 冷热互补幕后的“伯乐”，60岁骑上“千里马”可以说，董明珠和董事长朱江洪，这对被称为“珠海二珠”的将帅组合，走在一起，有着许多局外人无法彻底明了的内幕，也可能是中国企业界在今后无法复制的一个特例。要了解这一切，我们必须试图剥离深居幕后的朱江洪身上暗纹的油彩。应该承认，相比身上笼罩着“全国五一劳动奖章”，“全国杰出创业女性”，“全国三八红旗手”，“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、第十届全国人大代表，2006CCTV中国经济年度人物等诸多光环的董明珠，朱江洪本人的形象几乎苍白到成为一张简单的履历表。“许多人都是先知道董明珠，后知道格力空调和其掌门人朱江洪的”。如此低调，少见出手，却从不失手——这恰恰证明此人的不简单：选中了董明珠作搭档打天下，“动物凶猛”般地赢了；选中了仲大军作对手打官司，好歹也算赢了；从1997年起开始与主管上级“斗”，历经“八年抗战”直至最后尘埃落定，于60垂暮之年集大权于一身，总算是赢得了所谓“褚时健式人物”的最好归宿。（注：原云南玉溪红塔烟草（集团）有限责任公司董事长、总裁褚时健因贪污、巨额财产来源不明一案被判刑，媒体普遍称为“59岁现象”，常指国企掌门人在临近退休时的“晚节不保”；仲大军的文章《格力再现褚时健式人物》，矛头也直指朱江洪有侵吞国有资产之嫌，前文所言官司由此引发。）在这场长期“战争”中，特别是2003年，朱本人极其难熬。当时矛盾已完全公开化，朱江洪和集团董事长水火不容，被称为“父子之争”，在其后的3年里，格力集团连换3任董事长，每个都与朱江洪神貌两离，控制权的争夺空前激烈。矛盾水深火热之际——据他后来披露，珠海市有关领导已经找他谈话，暗示他随时做好退任的准备。“对他的伤害不亚于一场‘文化大革命’”，董明珠也回忆说。而处在漩涡中心的朱仍然坚持像平常一样上班，表面不动声色。“那是一段黑色的日子。”朱后来平静地说，“我已经有了免疫力，我可以再承受第二次、第三次。”史无前例的机会来了。2005年春夏之际中国股市跌至冰点，一场霹雳变局却迎来了最好的启动时刻。2005年4月29日，证监会发布通知，股权分置改革试点工作正式启动。它被认为是中国资本市场的第二次革命，也是市场资本第一次开口说话的时刻。资本刚一开口，朱江洪就牢牢地抓住了这个机会。2005年9月，格力电器启动股改方案，珠海市政府组织一个班子专门到深圳、北京和上海等地考察。每到一地，基金经理提出的第一个问题都是，“朱江洪还能留任吗？”有人甚至直言，“我们最感兴趣的是朱江洪能不能不走。” 这种来自资本市场的压力让政府意识到了朱江洪的分量，最终，在格力集团递交的股改方案中居然专门明确了一条，“支持朱江洪继续担任格力电器的董事长。”到2006年8月，朱江洪被任命为格力集团的董事长、法定代表、总裁和党委书记，历时数年的“父子之争”以十分意外和戏剧化的方式终结，朱江洪“绝地反击”，大获全胜。有必要补充的是，据在格力电器长期工作过的高层人士说，朱江洪本人甘居幕后，经常没日没夜地泡在车间造“好空调”，完全就是个挑不出任何政治、经济、甚至生活问题的“技术专家”的面目示人。这样的人物，其修炼到极致的韧性可想而知——套用一句行为艺术家的话，这位朱董事长，他流露出的是一种淡化个性的“冷峻的狠”，与董明珠张扬个性的“热辣的狠”，一冷一热，相映成趣，也正好互补——热也好，冷也好，目标都是出实效，而且要效益最大化。总之，“伯乐”和“千里马”走到了一起，既是利益使然，也是性格使然。英国《金融时报》中文网专栏作家吴晓波据此认为，如果说股权分置改革直接挽救了朱江洪，那么，间接挽救朱江洪的还有一个人，那就是董明珠。可以说，没有董明珠的冲锋陷阵，就没有格力电器今天的资本；换句话说，就没有让朱江洪在高层压力下屹立不倒的资本——科龙电器前总裁王国端也深有感触地说，“董明珠遇到朱江洪是董的运气，而朱江洪遇到董明珠简直就是朱的福气”！朱江洪慧眼挑到的“千里马”最后成了他事业的转折的筹码，也不能不说是他的睿智。后记看似理性的结局朱江洪与董明珠的组合颇像海尔张瑞敏与杨绵绵的组合的翻版，都是中国家电史上传奇的“龙凤胎”，所不同的是，张瑞敏长期活跃在前台而杨绵绵甘居幕后，正好与朱董组合的男女分工相反。在此借用董明珠的肺腑之言：“没有格力就没有我，没有朱江洪董事长，就没有我的现在，是他给了我一个舞台。反过来说，没有我优美的“舞姿”，也不会有这么多人欣赏格力。”当然，我们也不难看出，朱董二人的所谓传奇经历，其实也再一次证明了中国30年来企业变革的一条潜在公理：在一个体制转型的时期，很多看似理性的结局都充满了非理性的命运气息。也许，“狠人”能够从这种困局和迷局中率先胜出，但并非能就改变我们的企业正面临的生存现状。
