爱华网3月21日，站在创新中国2013·春季赛总决赛现场，上海唯优家居用品租赁有限公司（下称“唯优家居”）执行董事王梓没有准备PPT，而是向台下展示了三件东西：一只口罩、一张只有普通名片一半大的公司名片和一支用木材做成的铅笔。“展示这三件东西是为了引出我们商业模式的核心关键词——环保再利用。” 这一理念得到了徐小平、熊晓鸽等评委的认同。经过3个小时的角逐，这家拥有全产业链的家居用品租赁公司成为了创新中国2013·春季赛的“成长之星”。 其实，在欧美及日本等发达国家，租赁模式已是家居市场的主流模式之一，但在国内尚属起步阶段。 转身家居出租 唯优家居成立于1999年，当时大多数家装公司还只是为客户提供硬装服务。 凭借着创始人的工业设计背景，唯优家居一开始就将自己定位成：为上海的中高端消费人群提供家居的量身定制服务。“那时候，我们就已经开始为客户提供‘硬装+软装’的整体设计了。”王梓表示，这个模式使公司从一开始就积累了大量的家装设计经验和更高的营业利润。 公司业务发展到一定阶段，唯优家居发现了另一个巨大的需求。 唯优家居当年的营业范围主要是在上海富人聚集的古北区，那里也是跨国公司高管们定居和生活的一个相对密集的区域。跨国公司高管在华任职多以3年为一周期且以租房为主。他们希望家具的款式有更多选择、使用成本更低以及家装公司良好的后期维护。这一需求催生了唯优现在的模式——提供家具租赁服务。
实际上，因为家具制造业的资源消耗极大，日本等自然资源匮乏的国家都对家具的再回收非常看重，并把家居租赁融入到日常生活中。 “在美国，家居租赁已有440亿美元的市场规模，而中国的家居市场规模约为7400亿元，但租赁市场几乎为零。”王梓表示，相信随着国内消费者在环保、家居审美等方面意识的提高，这一模式必然会迎来高速发展期。而目前，他们的主要客户仍是跨国公司人员。 如何精准地找到这一部分人群，是唯优家居确定家居租赁模式后面临的又一难题。经过数年摸索，唯优家居与多家外国高管的服务机构及遍布大街小巷的房产中介建立了稳定的合作关系，通过B2B推广业务。 寻找更多渠道 在王梓看来，家居租赁模式最重要的两项因素即资金实力和平台资源。如今，资金问题已基本解决。“既然认为这个行业未来面临井喷期，那么趁现在就要掌握更多的资源和平台，积累更多的服务和设计经验，以保障自己的先发优势。” 跨国公司高管的需求市场终究有限，为了寻找更多的盈利渠道，唯优家居将目标客户范围扩大到了家具需求量同样巨大的酒店市场。 王梓算了一笔账：一个酒店常规状态下可能要投入1000万元做家装，如果提供给其另一个选择：签5年的家具租赁合同并负责5年内的维修保养和更换，那么前期的投入可能只有200万元，剩下的800万元就可以拿去做财务投资，其产生的投资回报，大多高于租赁家具模式所多出来的长期成本。综合考虑之下，多家酒店集团与唯优家居签订了长期的家具租赁合同。 而唯优家居目前针对酒店用户的模式是，在确认租赁后，公司按酒店的要求设计并批量生产，从制作到交付约45天，同时启动包括维护、维修及更换在内的售后服务，使酒店在合同期内不用再考虑家具的折旧和损耗。待合同期满，酒店可选择继续租赁、购买或退还家具。 这一模式涉及了家具行业的设计、生产、物流、客服等全部环节。唯优家居也考虑过减去一些低附加值的环节，变得更“轻资产”一些。但事实却是，将整条产业链都抓在自己手上，才能获得最低的成本和最佳的客户满意度。这也是其最为核心的竞争力之一。 除此以外，唯优家居还在与其他的渠道客户洽谈，“这些年上海市公租房建设力度非常大，我们也正在与相关管理部门协调。这也可缓解政府对公租房的一次性资金投入的压力。”王梓表示。 不过，王梓也坦言，发展多年来，由于家具体积大，物流成本较高，公司现在的家具租赁业务主要还是集中在长三角地区。对于未来，唯优家居希望能够更多地介入个人家装市场，毕竟这里有足够大的市场空间正待挖掘。 析易国际商业模式研究院给出的建议则是：先把渠道拓展做到极致。唯优家居若仍在长三角地区进行发展，最好的策略就是将业务做细、做透，把业务渠道拓展做到极致，除了已有的跨国公司高管、酒店、公租房几块市场外，还要从医院、养老院、教培学校、自主创业者、电视剧组甚至广告拍摄等市场进行深挖。马云说：“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好；但绝大多数人都死在明天晚上，见不到后天的太阳。”只有极致化营销，才可能伴随家具租赁这个缓慢发展的市场，走到高速发展的美好后天。
