爱华网文/海泉 平度市是青岛市下属的一个县级市，属于黄酒成熟市场，其地产黄酒品牌即墨老酒畅销多年。黄酒消费氛围已不成问题。但G黄酒却在即墨的强势市场却运作成功了，它如何做得呢？
借经销商网络，巧用终端费用在2006年春季糖酒会后，平度经销商首次打款50万。该经销商从2003年春季糖酒会开始跟踪G黄酒，对G黄酒非常了解。另外，该经销商从事酒水代理10年，是青岛强势地产白酒琅琊台的总代理，具有优良市场网络。为配合经销商的市场开拓，G黄酒投入巨大。首先，巧用对餐饮终端的投入。由经销商邀请餐饮酒店经营者组团到G黄酒生产基地实地观摩考察，从生产过程到相关人员的现场讲解，让其亲身感受G黄酒，享受G黄酒的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); style="BORDER-BOTTOM-WIDTH: 1px" onclick=linkClick(3);>企业文化。平度市中高档餐饮店共32家，而到基地进行实地考察的经营主一次就有23家。这样就拉近了渠道经营主与厂家之间的距离，其效果也是显著的。之后，餐饮老板就主动加大对G黄酒的推广力度，而且在进店费等费用问题并未提出太多要求。这一举措可谓是一举两得，既赢得了终端的“情”，又获得了经销商的信任，实现了三方共赢。虽然此举花费了一定费用，但算下来其实与实际投入进店费等各种硬性市场投入差不多。但效果却比用进店费硬“砸”市场效果更好。抓住消费群aihuau.com该经销商在当地具有良好的社会关系，尤其是在政务消费方面。目前，G黄酒已经被列为平度市政府招待、市两会期间接待用酒。如何拉近与消费者之间的关系呢？促销是惯用的一种手段，大家已经见怪不怪了，但G黄酒却对促销进行了创新。G黄酒对终端免费品尝进行了创新。在餐饮渠道前期的免费品尝活动中，采取的是就餐前十桌各赠送两瓶小包装的产品，消费者反映良好，效果显著。后来，则将促销方式改为每桌赠送两小杯，且每桌都赠。这样从侧面告诉就餐者，给消费者一种心理暗示，即G黄酒很畅销且数量有限。利用消费者得不到的就是好东西的心理，勾引消费者的欲望。于是，消费者跟风消费的心理被激发出来了。这样让消费者能很简单直接地感受到G黄酒的味道，赢取消费者的心理。毕竟，营销在一定程度上是一种心理战。终端促销即要达到抓住消费者的目的，也要能够控制好促销成本。这一点上，G黄酒是成功的。做好渠道与产品的搭配适时介入流通渠道。G黄酒山东大区经理告诉笔者，2006年G黄酒在平度市市场2个月销售额达到80多万元，超过了预期的目的，市场氛围良好，2007年介入流通渠道的时机也已到来。再者，前面提到G黄酒的经销商是强势地产白酒的本地总代，已拥有良好的流通渠道资源。这都为G黄酒介入流通渠道提供了便利条件。目前，G黄酒最畅销品市场零售价为108元。另外，该黄酒系列产品中最高档次产品市场零售价为428元，也有一定销量。其中，2006年售价428元的产品所占销售比达到60%以上。这在一定程度上绕开了地产即墨黄酒的中低档封锁。山东地产即墨老酒中低档产品居多，从而给消费者一种低档的感觉。因此，G黄酒这个两个产品的出现为消费者提供了一个高端消费的机会和理由。原来，山东省，尤其是青岛地区，消费黄酒主要集中在秋冬季节。而古越楼台由于是采用生物酶发酵，解决了传统黄酒仅仅适宜于秋冬季节饮用，而是倡导“夏天可以冰着喝”。这也是G黄酒的一大优势和卖点。目前，平度市场的样板作用也已经体现出来。莱西、莱阳、胶州等附近县市经销商开始主动与厂家进行业务洽谈，甚至有些已开始合作。而且这些经销商中不乏实力雄厚，手中代理着当地的一些主流品牌。
