爱华网“东西南北中，好酒在张弓”，张弓酒曾经辉煌，但后来没落了。2003年9月，张弓酒厂改制完成，实现了从国有到私营股份制的转化，开始走上了复兴之路。张弓酒业总经理姚厚亮说，2007年张弓酒业的发展主题是整合。改制完成后，经过三年的发展，张弓已走出低谷，但也遇到了一些问题。因此，张弓的整合势在必行。姚总介绍说所谓整合主要包括：调整产品结构、市场布局、组织及人员架构调整、经销商改造。张弓的复兴大业也从整合开始。调整产品结构张弓定位于中档，目前主推产品是汉系列，如汉风、汉韵，市场价位在50~100元之间。姚总说：“2006年，张弓酒业销售额达到新高，走出了低谷。”但张弓产品主要集中于中低档，销量虽然大，但利润较低。“调整是有阵痛的，但要改革就要承受”。举例来说，某位张弓的经销商告诉笔者，他是从2006底开始操作张弓的，接收到了张弓的一些配货，档次较低，市场零售价为10元。“我做了一段时间这个产品，后来中小餐饮店都开始主动订货，一餐馆老板说，你就放这里20件吧，一个月肯定能卖完，只是后来不知厂家出于什么考虑，给我把这个货给停了，刚起来的市场有点受影响，想想挺可惜的”，这位经销商回忆说。张弓酒业姚总坚定地说：“该经销商所说的这款产品就在我们调整之列，虽然有一定销售，但跟我们的整体发展战略有冲突。”从此，笔者可以感受到张弓对未来发展的坚定不移。市场布局，做好区域规划目前，张弓是商丘地区的第一品牌，商丘也成为张弓的样板市场。通过主流新闻传媒的大力宣传以及管理阶层精耕细作的营销战术，张弓酒在商丘市场所占份额已经超过了70％，销售网络遍布全市各个乡镇，商丘分公司直属的二批商也有数十家之多。对于省内其他市场，张弓也取得了很好的业绩，如信阳、濮阳都是张弓的重点市场。aihuau.com对于省外市场，截至2007年张弓基本完成了对省外市场的布局。张弓实施区域战略规划，以华东和华北市场为重点。比如，今年在广东设置了新的经销网点，其代理为广东归德贸易有限公司。针对广东市场，张弓甚至推出了广东特供用酒，该经销商告诉笔者，目前，他们主要走流通和分销渠道，市场刚刚启动。“目前，我们的市场布局还是粗放型的，明年我们将做好机会型市场，即首先发现较好的市场，然后调集企业优势加大力度去操作，把市场做透、做深入”，姚总如是说。组织及人员结构调整
2007年，张弓将营销总部搬到了郑州，即使开经销商大会也放在了郑州。这种变化足以说明了，张弓正在跳出原有局域市场的视角，转化为以全国性战略眼光去调整自身。笔者了解到，张弓酒业的策划、营销等部门全部都搬到了郑州，商丘只保留了一部分销售团队。对于人员方面的调整，姚总说：“随着张弓整体发展战略的变化，原有的团队难以适应新的形势，主要原因有两点：以前的销售团队过于本土化和原有销售团队部分人员知识结构不合理。于是，我们引进了一部分销售精英及相关专业人士。这样在内部实现一定融合，实现新老人员的良性互动，为张弓的未来发展，做好内部基础工作。”做好经销商改造“我有一个理念：培训经销商比培训业务员更直接、出效更快”，姚总说，“传统上，先培训业务员，再由业务员传递给经销商，但有时这种传递是打折扣的。”作为正在复兴的白酒企业，厂商之间的高效、快速地沟通是至关重要的。2007年张弓全国经销商大会上，姚总透露，张弓酒业将拿出300万元，优选一批经销商保送到“清华大学总裁班”进行深造和充电，让专家教经销商怎样去挣钱，从而培养一批高素质、高水平的张弓经销商团队。目前，随着酒水经销商阶层整体壮大，他们处理与上游厂家关系的理念也在发生变化，正在由原来以向厂家要资金或实物支持转变为要理念为主，即更注重未来发展，更看重上游厂家是否有好的理念、好的发展规划、好的业务团队，以利于自身的未来发展。张弓此举顺应了这种潮流，有利于其与经销商更好地结成战略联盟，开拓市场。
